【 – 写作指导】
篇一:《推销 市营 消费行为》
推销实务与技巧复习题
一、单项选择题
1、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( B )。 B 经济型
2、一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（ C ）。 C 利益接近法
3、甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体?( B )
B 我厂的车注意保养维修费用少
4、推销人员问顾客：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K呢？”他的方法是（ B ） B 选择成交法
5、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该（ E ） E 赞美顾客的决定
6、推销就是要（ C ）。
C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们
7、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（ E ）。 E 表演接近法
8、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（ D ）。 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力
9、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（ A ）。
A 卷地毯式访问法
10、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（ B ）。 B 选择成交法
二、多项选择题
1、假设你是某晚报的发行代理人，你认为客户接受的信息可能来源于（ACDEF）。
A 免费赠送的样报 C 推销员的装束打扮
D 推销员的面部表情 E 推销员的名片 F 推销员的介绍信 2、推销要素是指（ACD）。 A 推销人员 C 推销品 D 推销对象 3、推销接近包括（ABC）等阶段。 A 寻找顾客 B 访问准备 C 接近顾客
4、从顾客方面看异议的成因有（ABCDEF）。
A 顾客没有意识到自己的需求 B 顾客缺乏商品知识 C 顾客没有决策权
D 顾客没有支付能力 E 顾客有比较固定的采购关系 F 顾客的偏见或习惯
5、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（AD）。
A 把买卖合同呈上 D 试探性地提出成交
6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（ABDE）。
A 品牌不同 B 用料不同 D 使用寿命不同 E 用途不同 7、推销要素是指（ACD）。 A 推销人员 C 推销品 D 推销对象
8、你认为推销员成交失败的原因主要是（ACDE）。 A 害怕失败 C 没有主动提出成交 D 思想顾虑 E 对推销品缺乏信心
9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ABCDE）。
A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力
10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（AD）。
A 把买卖合同呈上 D 试探性地提出成交 E 重申有关推销要点
三、判断改错题
1、 推销员应尊重顾客异议，永不争辩。
2、 爱达模式的推销步骤首先是引起顾客注意唤起顾客兴趣。
3、 当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片作示范。
4、 推销人员必须是诚实的，因而在推销洽谈中应将交易条件毫无保留地和盘托出。
5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。
6、 约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。
7、 选择成交法、小点成交法等都是以假定成交法为基础的。
8、 成交之后第一个站起来道别的应该是顾客。 9、 店堂推销主要是服务过程。
10、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
11、 推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
12、 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
13、 优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
14、 强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。
15、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。 16、 名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。不可以增加销售量
17、 小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
18、 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
19、 推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
20、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
四、简答题
1、以下异议如何处理？
A 我想考虑一下 要点:寻找顾客真正需求
B 给我一些资料，看后答复你 要点:要让顾客意识到，推销员比资料更专业
C 我现在很忙 要点:引起顾客的注意
D 我现在没钱买 要点:真的没钱放弃，假设没钱重申推销要点
E 我没兴趣，不想买 要点:用利益接近法 F 我对目前的供应很满意 要点:引入竞争
2、 如何把握成交时机,识别成交信号？
要点:（1）成交时机的把握:A当顾客表示对产品有兴趣时 B介绍产品的主要优点之后 C解决客户异议之后 D顾客对某一推销要点表示赞许之后 E顾客仔细研究产品、说明书、报价单、合同等资料后
（2）成交信号的识别:A.语言信号；如问和产品有关问题，开始讨价还价等B.动作信号:检查产品、放松姿态、拿订货单看、征求别人意见等C.表情信号:眼睛发光、眼神变化快、腮部放松等
3、 推销成交的后续工作有哪些？
要点:（1）表示感谢 （2）及时告别 （3）保持与顾客联系
4、 店堂推销应注意哪些问题？
要点:（1）准确判断顾客类型，适机接近 （2）有效运用营业时间
5、 谈谈电话沟通技巧。
要点:（1）声音手势（2）时间红绿灯（3）多叫名字（4）注意关照与相关的人（5）礼貌（6）表述清楚
6、 在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？
要点:可通过顾客的行为判断。如有明确够买目标的顾客:目不斜视，直奔销售区域或毫不犹豫从陈列架上取下商品认真观察；没有明确够买目标的顾客也会直奔相关销售区域对产品逐一观察；随意浏览的顾客:漫无目的，随意走动。
7、 谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。
要点:关系营销强调重复够买，推销员在成交之后要建立良好的客户关系，提供优质的售后服务
8、 举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？ 要点:假定成交法、选择成交法、小点成交法、请求成交法、宠物成交法、从众成交法
9、 推销员如何利用电话开展业务？
五、个案分析
（一）赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”
问题；1、你对赵新推销商品的说法有何意见？
要点:1、他的说法不正确，推销员不能在顾客面前攻击竞争者。
2、推销洽谈的问答技巧有哪些？
答：充分利用封闭式提问和开放式提问如选择提问、暗示提问、商量问句、启发问句、探索问句等。
（二）毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全国性广告宣传来获得顾客线索。一天， 毕尔来到上级指定的区域内上门推销。他按响门铃，出来一位和蔼的夫人。
毕尔：早安，夫人，我叫毕尔，我能向您介绍我们塞尼斯公司的吸尘器吗，它是世界一流的。
夫人：毕尔先生，我忙得很呢，而且我也不想更换吸尘器。
毕尔：让我用它给你的小地毯吸吸尘怎么样？ 夫人：我的地毯都很干净。
毕尔：夫人，我的吸尘器吸力很大，它可以吸到其它吸尘器难以吸到的灰尘。
夫人：如果真是这样，那么给你几分钟，就在客厅的地毯上实验一下吧。
毕尔：顺便问一下，您怎么称呼，夫人？ 夫人：我是安德利夫人
毕尔向安德利夫人展示了嵌在吸尘器里的那个一尘未染的储灰袋后，便打开他的机器，非常认真地干起来，过了一会儿，他停下来在地毯上铺了一张白纸，把储灰袋倒空，果然吸出了一些非常小的粉尘。
问题；1、毕尔该如何使产品演示更具说服力？ 要点:1、让顾客亲自操作引起兴趣
2、运用你所掌握的推销策略与技巧，模拟推销的全过程。
答：设计顾客异议（关于产品、价格等）、运用成交促成策略、促成交易
（三）某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他自己的报价）订购了一大批货。
问题：1、推销员采用了那种接近法？ 要点:采用了好奇接近法、利益接近法
2、推销员在接近客户后洽谈成交的决定因素是什么？ 成交的决定因素是物美价廉；
3、请你为该推销员补做一份访问计划。
要点:访问计划:目标:推销一批领带并和和该商场经理建立长期业务关系
推销要点:领带式样新颖、价格便宜
推销策略:利用好奇接近法、利益接近法、十分钟原理等
《市场营销学》复习题
一、单项选择
1、 夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于（C） C、 不规则需求
2、 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（D）
D、 社会营销观念
3、 在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的（C）
C、 现金牛类战略业务单位
4、 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是（D） D、 行为细分
5、“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的 C、 产品形式竞争者
6、 高机会和高威胁的业务属于（B） B、 冒险业务
7、 王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于（D） D、 复杂购买行为
8、 我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采权 D、 产品改良决策
9、 相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于（B） B、 换代产品
10、 在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为 D、 替代品
11、“消费先驱”是指（A） A、创新采用者
12、理解价值定价法属于（C） C、需求导向定价法
13、中间层次较少的分配渠道为（B） B、短渠道
14、对于拥有良好声誉且生产质量水平相近产品的企业，宜采用的包装策略应是（B ） B、类似包装
15、当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了（A）的可能性。 A、渗透定价
16、一些企业为了能够获取更充足的原材料供应，会收购或者购买上游的供应商，这种战略属于( A ) A、后向一体化战略
17、以质取胜反映的是哪一种市场营销管理哲学( B ) B、产品观念
18、当销售量的增长减慢，利润增长值接近于零时，说明产品进入( D ) D、成熟期
19、零售商本应定价100元的商品，而宁可定为99.95元，这种定价策略称为( A ) A、尾数定价策略
20、消费者购买牙膏有的是为了保持牙齿洁白，有些消费者购买牙膏是为了防止牙周炎，按此来细分消费者市场的方法属于( A ) A、行为细分
21、从产品整体概念出发，产品可以分解为三个层次。产品的品牌、质量、包装属于产品的哪一个层次( C ) C、形式产品
22、在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的( C )
C、奶牛类战略业务单位
23、日常生活必需品较适合采用( D ) D、广泛分销策略
24、相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于（B ） B、换代产品
25、“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的( C )
C、产品形式竞争者
26、农夫山泉向北京申奥活动捐款，且捐款活动被都市快报等媒介所报道，这种活动是（ C ） C、公共关系
27、生产商通过两个或两个以上的同类中间商来销售自己的产品，这种分销渠道被称为（ B ） B、宽渠道
28、（ B ）是一种效果最好、费用最高的促销手段。 B、人员推销
29、国内某地区曾经发生几家大型商场联合罢售某品牌彩电的事件，这说明从长远利益出发，大公司在市场营销活动中应当重视开展（ C ） C、分销商市场营销
30、分销渠道的起点和终点是( B ) B、生产者，消费者
二、名词解释题 1、市场
市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。市场包含三个主要因素:有某种需要的人，满足这种需要的购买能力，购买欲望
2、市场营销信息系统{业务员赵新项目}.
市场营销信息系统是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体企业借以收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划，执行和控制工作提供依据。
3、促销组合
促销组合:根据企业营销目标及相关因素，对各种促销手段（包括广告，公共关系，人员推销，营业推广） 的编配、选择与运用。
4、相关群体
相关群体:对消费者购买行为有直接或间接影响的个人和集体。
三、辨析题（要求写出详细理由）
1. 企业都是唯利是图的，越是现代企业越是讲以消费者为中心。
答:不完全正确，虽然企业的利益是建立在满足消费者需求的基础上的。但是，在损害社会长远利益的时候，企业有时候会选择放弃消费者的利益，而满足社会的利益。
2. 市场营销环境是企业无法控制的，企业对它研究就没有意义。
答:错误。企业可以采取措施主动去适应它。
3. 品牌形象难以培育，难以维护，但损害它却非常容易。既然它如此娇气，企业就不应该在这方面浪费大量的人力财力。
答:错误。品牌是企业的无形财富，树立强势品牌，有助于企业树立良好的企业形象，促进产品的销售。
4. 产品策略是最重要的，为什么有许多企业把主要精力放在分销和促销上？
答:错误。因为4P（产品，定价，分销，促销）的综合运用才能使企业的营销取得成功，分销或促销也很重要。
四、简答题
1、微观营销环境由哪些方面构成？
答：企业的微观营销环境包括供应商、企业本身、市场营销渠道企业、顾客、营销中介、竞争者和社会公众（要稍做解释）
2、从发达国家情况看，最主要的零售商店有哪些类型？ 答：（1）专用品商店 （2）百货商店 （3）超级市场 （4）便利店 （5）超级商店、联合商店和特级商场 （6）折扣商店 （7）仓储商店 （8）产品陈列室推销店。
3、企业选择目标市场是有哪几种可供参考的市场覆盖模式？
答：（1）市场集中化 （2）选择专业化 （3）产品专业化 （4）市场专业化 （5）市场全面化
五、综合应用题
1、小张：“现在啊，产品的生命周期是越来越短” 小李：“是呀，以前的产品质量多好啊，几十年都不坏，现在的产品，唉，能用一年就不错了”
问题：你认为小李的话里存在什么问题么？为什么？ 答：学生要清楚的说明产品使用寿命（物理寿命）和产品生命周期（经济寿命）不是一个概念。非答案，请勿照抄！
2、鞋厂某时期固定成本80万元，变动成本70万元，当时的市场条件十分恶劣（竞争激烈、市场低迷），该鞋厂接到一个10万双的订单，但订单的价格最多只能是10元，请问企业是否应接受该订单继续生产（否则停产关门）
答：该订单的价格10元已产过变动成本的7元，超出部分可以弥补部分固定成本，减少该企业的亏损，可以接受该订单。
六、案例分析题 案例一
1981年，有着300多年酿制历史的;状元红”首进上海。厂商认为，古老名酒，质优价廉，到上海必定能;旗开得胜”，畅销全市。殊不知由于产品不适销对路，;状元红”出现严重滞销。;状元红”酒厂，面对现象，仔细研究，根据调查得知，上海瓶洒最大的消费者是青年人
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