【 – 写作指导】
第一篇:《客户筛选技巧》
销售的重要环节：客户筛选策略
一、一个故事
小张是天津某生产混凝土和石材大型切割设备厂的一个销售人员，最近了解到北京某大型建筑承包商承接了一项高速公路改扩建工程，需要用到大型的切割设备，而且极有可能一订就是十台。小张以前的公司与这家企业有一些业务上的来往，得到这个消息后小张与该承包公司的采购部门刘经理取得了联系并立刻动身赶往北京。
见面后刘经理倒也还热情，说公司目前正处于供应商调查、初选阶段，有几个切割设备厂已经开始与我们接洽，你也可以把你们公司的一些资料报过来。小张试探性的问刘经理目前有几家厂家参加竞争，刘经理提了一个上海企业的名字。小张知道这是一家著名的瑞士工程机械设备制造商，无论是技术水平还是生产规模在这个行业里都是响当当的，当然他们的价格也是响当当的。因此小张并没有太大的担心，毕竟中国还是初级阶段，如果产品性能满足要求，客户通常还是把价格放在第一位的。
在随后的与刘经理人的交谈中，小张进一步了解到，由于高速公路要在明年年底通车，时间紧作业面的工程量大，所以初步考虑功率在5000瓦以上的大型切割设备，采购数量约10台左右。
在了解了客户采购进度、预算等情况后，小张与刘经理人约好下周见面的时间，便匆匆赶回天津工厂，并立刻向负责销售的副总作了汇报，随后又与生产部门和技术部门作了初步的沟通。生产部门承诺：在客户规定的时间内生产10台就是20台也问题不大；但技术部门却认为：工厂从没有生产过5000瓦以上的设备，技术上没有把握，就是研发也是需要时间的。
但是一个400万的订单对小张和所在的公司真是太重要了，岂能轻易放弃，再说自己企业的技术水平和专业程度虽然不如那家瑞士公司，但在国内也是名列前矛的。小张决定继续跟进决不放弃，也许可以通过某种手段改变客户的采购标准，以前也不是没有成功的案例，刘经理的话也没说死，再说情况还是在不断的变化着，谁会知道四个月后客户的想法会不会改变了呢?
随后的四个月内，小张放弃了其他客户，集中精力在这个400万的订单上。为节省北京和天津来回路途上的时间，小张干脆在客户公司的附近找了家旅馆住了下来，隔三差五的往刘经理处跑，当然请客吃饭是经常性的，其间小张还设法请刘经理和建筑公司领导专门去天津的工厂参观。这一来一去小张和刘经理也成了无话不谈的朋友，但就是在订单问题上刘经理没有明确的表态，但承诺一定会给他参加招标投标的机会。
时间过的很快，几个月过去了，这天刘经理通知小张去取投标书，但小张发现在标书的技术部分明确要求：供应商应具备生产5000瓦以上设备的能力和正在实际使用的案例。刘经理解释到：这是公司的施工技术部门的要求。招标投标的结果很快揭晓了，虽然小张的报价要低于瑞士公司，但因无法满足客户的技术要求，最后落选了。
二、故事所引发的思考
工业品大客户采购的单笔金额大，参与决策人多、决策时间长，对厂家的大客户销售人员来说，最糟糕的情况是：“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”。就如同以上案例中的小张，在为这个项目做了大量的人力和物力的投入后四个月才发现，其实从开始就注定了这是一场难于取胜的战争——小张选错了他的潜在客户而且是四个月后才发现的。
这就是大客户销售的风险，因为销售是一项只有冠军没有亚军的比赛，对大客户销售来说，更是如此。失败者不但丢了订单，销售人员大量时间被消耗;公司的销售投入没有任何回报;同时也失去在其它项目上成功的机会。其实丢了大单的亚军要比第三名死的更难看，因为你的投资没有任何回报(同样是失败，第三名可能投入的还少一些)。
三、我们该怎么办
在工业品大客户采购中，销售人员必须明白：不是所有销售都有机会，你不可能因为在争取潜在大客户的生意过程中但还没有正式签定销售合同前而向客户收钱，因此从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的。
所以在正式的销售活动前，我们首先需要制定评估标准，以便对客户进行筛选。这会使你有足够的勇气在第一时间放弃看来有利可图但其实成功的希望很小
的大订单上，从而避免那种“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”的错误的发生，降低销售成本，提高大客户销售的成功率。
确定潜在客户的资格：实际上是一个“平衡风险与机会的过程”，那么如何对手头的客户进行评估呢?如何发现你的真正潜在大客户?
首先你需要问自己四个问题。
第一：是不是机会?
市场中充斥着众多的销售信息，但很显然这些信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。因此必须对销售信息进行全面的评估，其目的就是确定真正的销售机会，选择跟进的目标。
如：现在有些专业信息公司，能提供大量详细的在建和拟建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商、项目经理、建筑师联系方式等等，信息量很大且每天更新。这当然为大客户销售人员节约了跑街的时间，也拓宽了项目信息的来源渠道。但最终你发现，其实只有10-20%的项目信息是对你有用的信息，如果你不做事先的初步过滤，你的效率就真的只有10%——20%了。 第二：是不是能赢?
通过分析，明确了销售机会的存在，企业也基本明确了客户的需求，以此来评估企业手中的资源和所能提供给客户的产品、技术方案和服务是否能满足客户的需求?如果无法满足则机会不是真正的机会。
如：以上案例中，客户需要功率在5000瓦以上的大型切割设备，但工厂从没有生产过5000瓦以上的设备，技术上也没有把握，也就是你的产品技术无法满足客户的需求。如果产品性能指标与客户的需求相差不大，也许可以通过某种手段来影响客户的采购标准，但如果相差过大，就如同本案例必须考虑放弃或降低投入了。
第三：是不是存在竞争?
能够满足客户的需求还仅仅是可以参与竞争的基础，能否真正在竞争中获胜，还需要对更多条件的进行评估，如：与客户关系的紧密程度;竞争对手与客户关系的紧密程度;产品、技术方案和服务的差异;价格竞争力等。
尽管销售的风险总是存在，但如果赢的可能性很小，那么对是否值得投入，以及投入多少都需要进行仔细研究。举个例子：如果你与正在竞争的对手在品牌、产品、服务、客户关系上都不分上下，同时产品也很类似和同质化，但竞争对手有较大的成本优势，比你低20-30%。碰到如此对手你获胜的希望真的很渺茫。 第四：是不是值得赢?
企业投入大量资源赢得的订单，却发现得不偿失，比如资金被占用，利润很少，还带来了资金的风险。当然值不值得赢也不完全以利润来衡量，如：客户是你的长期战略伙伴，或者这是一桩不挣钱但却可以打开市场知名度的生意，也未尝不可。
其次就是要确定用来评估客户风险的几个因素。
1)客户的规模和预算：企业的规模和用于指定产品和服务的预算，简单的说客户准备花多少钱。糟糕的情况是其实客户买不起你的产品，所以根本不是你的机会。
2)客户的资金状况和信誉：在中国这是尤其要考虑的因素，有些客户在一开始就会明确的告诉你，可能要一年后才付你的货款，即使你非常相信客户的信誉，你还是不得不考虑你的现金流能否支持这单生意。如果客户的信誉有问题，那100%不是你的潜在客户。
3)产品、技术和服务能否满足客户的需求：如果公司的产品、技术和服务的水平与客户需求差距不大，你还可以以专家的身份和顾问销售的方式来影响客户的采购标准，缩小之间的差距。但如果差距太大，那放弃恐怕是明智的选择，
4)与客户关系紧密程度：这点大家容易理解，老客户就比新客户的风险要小的多。
5)竞争对手的优势和劣势(产品、价格、服务)：竞争恐怕是商业活动中无法回避的现象，分析与竞争对手之间在产品、价格、服务方面的优势和劣势，有助于了解本企业在这个项目中的成功把握有多大?不同的项目，双方的优势和劣势都是在不断的变化当中。
6)进入的时机：一般来说工业品大客户销售，进入的愈早，可以与其建立关系，影响客户的采购标准，成功的概率就愈大。
7)能否带来的其它商机：这是个打市场赢得知名度的订单，就是竞争再激烈风险再大也要上，如：这是个奥运会的项目。
以上指标企业可以根据自身的实际情况进行选择，也可以选择适合本企业的其它风险的因素。但最终要将以上的风险因素完成从定性到定量的转化，以客户风险评估表来具体的体现，用评估表对客户进行筛选。
评估表的使用：本评估表满分20分，你可以确定一个潜在客户及格线如：12分(分数愈高风险愈低);为使得你的分析更准确，也可以对某项你认为很重要的指标加大权重，如：客户的资金状况和信誉对你筛选客户是特别重要的因素，就加大这项的分数;或者确定1-2个关键影响指标，如果该项分数是0分的话，就将该客户放弃(一票否决制)。
客户没有通过：放弃(虽然很痛苦但因为有了客户风险评估表，也许会使你变的理智些)或减低接触级别(有时侯你不能确定是否要真正放弃时，减少你的销售投入也许是最好的方法)
客户通过评估：以成交时间和销售风险再对客户分类。
最后按成交时间和销售风险(销售机会)对客户进行分类。
第二篇:《如何在EXCEL表格中查询与筛选》
如何在EXCEL表格中查询与筛选
用快捷键查找：office的所有办公软件操作快捷键几乎都一样的，比如CTRL+F就是一个定位功能，“查找或替换”两个要同时一起按，输入您想要查询的数据就可以了，如果一个表格里有多个相同的数值时，可以点"查找全部"，再选择其中一个。
用工具栏查找：在工具栏的“开始”菜单下找到最后面的“查找与替换”点击再输入值查询{筛选朋友}.
设置筛选查找
首先选择一排您想筛选的数据，比如一般都是第一行标题行，菜单栏–开始菜单下的“自动筛选”》自动筛选，之后就会出现标题
2可以点下三角型标符，然后再里面找，把全选的√去掉哦，然后再选择哦，不过这种方式一但数据多时，就看的眼花。（大海里找)
3还有一种就是自定义查找，这种主要是针对记忆模糊，不是很清楚整个信息的，同时还能把同类的信息查出来（有些朋友本身就想找同类的） 去掉全选都行，
4然而在筛选框内填写自己的要求，就比如信息模糊的就用*代表，如果很清楚的就在前面选择“等于”再确定
5特别提醒：每一行都必须有数据，如果出现某一行没有填充一个数值，那么后面的筛选将视为不执行条件
第三篇:《一些筛选男朋友的标准 · 来自两千女性的调查》{筛选朋友}.
一些筛选男朋友的标准 · 来自两千女性的调查
生命不息，约会不止。
最近国内的一个著名约会网站puahome.com对2千女人的调查发现，女性一般需要三次以上的约会来考察潜在新男友与自己是否可以成为恋人关系。约会过程中她们会对男人有很多期待，但也会因为一些暧昧而胡思乱想，当然她们在心里其实会有一些筛选男朋友的标准，让我们来看一下这些数据吧。
比如女人开始谈恋爱前想要的，右边括号里面是”一见“所总结的经验法则。
女人开始谈恋爱前想要的：
4次双人约会（联系感以及舒适感）
1份礼物或定情信物（联系感以及投入）
5条微博或者朋友圈的互动（安全感）
2个晚上的QQ微信或者短信交流（联系感）
3小时的电话通话时间（联系感）
2次一起看电影（舒适感）
5次敞开心扉或有意义的聊天（舒适感）
2次一起吃饭（舒适感以及投入）
1束鲜花（舒适感以及投入）
这个结果和我们“一见”团队提出的“只有长时间的联系感和舒适感的建立，再加互相的投入，才能产生爱情”的恋爱体系不谋而合。
我们一见也说过，爱是在长期互相投入中产生的。你能理解好这一点，你就是半个情感专家了。
任何短时间的吸引直到发生亲密关系是不可能有爱，至少某一方是没有爱，比如说某些常常说自己失去了爱的能力的PUA。
而最让我心痛的是，是以下这类PUA的教学方法。
这是以追求爱的目的而来的男人，你却把人训练得没有爱，从而让他放弃爱。 这不是好的培训方法，一个没有爱的男人，能获得爱就更难了。
下面我们再来看一下女人不能忍受男人在约会中的是10种表现。
男人在约会中的禁忌：
1. 不干净，身上有异味
2. 没有感觉
3. 不停地看其他女人
4. 粗鲁对待酒吧或饭店服务员
5. 不为聊天投入话题
6. 只管自己说，不会倾听
7. 问女生的前任
8. 长时间的沉默
9. 约会期间玩手机
10. 看起来不大方
这些禁忌一见的公益百天型男工程，我们都提及过，这就是为什么我们的型男工程要分那么多细节？
恰恰就是因为任何一处细节上的错误都会置你于万劫不复之地。
最后我们来看看女人答应成为你女朋友之前会问自己的十个问题。
女人要成为你的恋人之前的会反思的10个问题：
1. 他值得我信任吗?
2. 他适合我吗?
3. 我和他在一起开心吗?
4. 他是为了和我上床吗?
5. 他是位绅士吗?
6. 他会喜欢我吗?
7. 和他在一起我会自信舒服吗?
8. 和他亲密我会尴尬吗?{筛选朋友}.
9. 他急于发生亲密关系吗?
10. 他会死缠烂打吗?
成为一个绅士，这是我们在讲课的时候对学员讲得最多的一句。
女人在谈恋爱的时候是最不理智的，但是在确定关系之前是最理智的时候，这就是为什么大部分男人都死在表白这一关。
因为女人心里早已冷静分析过，理智告诉她答案。
所以你如果学了那么多技巧，却依然没有过上爱的人生，那么我给你的建议是： 抛弃你脑海里所学过的任何关于短时间就想着发展到亲密关系的错误恋爱知识。
第四篇:《如何筛选招聘信息》
如何筛选招聘信息
第一，搜集网络招聘信息
1.招聘网站：要选择知名度高、职位信息（包括职位的职责和任职资格等）丰富的专业人才网站发布网上简历。正规的人才招聘网站会对个人简历的重要信息和联系方式、Email、家庭住址等做一定程度的保密处理，只有向网站提供合法资质证明的企业才能看到相关信息。可参考一些特定的标准，如百度排名，一般百度排名前三的网站都是比较成熟的网站；招聘信息的更新频率；人才中介许可证等，这样可大大降低网络求职的风险。
2.校园BBS：大部分高校的BBS都设有招聘专区，相对于其他网站的信息而言，校园BBS上的信息更真实、可信度更高一些，而且更新较快。不过它只针对在校学生，对于社会人群来说，可望不可及。
3.企业网站：一般知名企业网站都有招聘专区，那里会常年公布一些岗位需求信息，对岗位职责以及对求职者的要求都描述的比较详细。求职者可以利用搜索引擎查询到你要的网址，进入公司网站后，查找相应的人才招聘区即可。
4.大型综合网站和行业网站：很多大型综合网站和行业网站也设有人才招聘频道，求职者在浏览这些网站时多留意一下里面的招聘信息。
5.找由学校、教育部门、人事部门组织的正规网上招聘活动参加。 第二，筛选招聘信息
1.有的放矢，多留心考查每条招聘信息的真实性和有效性。求职者必须仔细浏览招聘企业的简介、招聘职位介绍、信息发布时、有效期等等，必要时还可以登录该公司的主页了解更多相关信息，如了解公司背景、是否真的在招聘、辨别招聘信箱是否是该公司的邮箱，如果招聘者列出的联系信箱是个人的信息，就应小心谨慎。正规大公司有专业的人力资源部门，网络招聘中公司简介、职位描述、招聘要求等往往具体百贴切，如职责能力要求、在公司中的位置、向谁负责、由谁领导、薪资待遇、假期规定等都会条分缕析，一一注明。而那些过于简单、笼统、千篇一律的公司和职位描述，其背后可能潜伏着一个说谎的“皮包”公 司。
2.求职者还可以通过分析招聘广告来识破骗局。
a.对应聘者的条件要求过低，学历、工作经验，甚至年龄等条件都可放松或根本没有要求，但承诺的工资待遇却比较高。 b.一个小公司，却招聘工种、职位繁多的人员。
c.招聘程序简化，只留地址或联系电话，让求职者直接前去面试。如果求职者遇到上述招聘信息就要特别留意了
3.通过同学、朋友、亲戚及时地了解招聘企业发布的招聘信息的真实性。
第三，投递方式
1.瞄准目标，直接向用人单位投档。有招聘需求的企业，多数会在本企业网站的人力资源部中建议招聘专区。直接身其投档，比在求职网站中投档命中率要高，并且可以保证信息可靠。
2.人才网站上建立简历直接投档
3.看到相关招聘信息，直接给HR发邮件
5.通过人际关系
第五篇:《股票筛选方法》