【 – 写作指导】
篇一:《一手房电话销售技巧》
一手房电话销售技巧
内容大纲：
1：电话约看的目地。2:电话约看的事情准备。3：电话约看的方法。4：不同状态的电话预约。5：拒绝处理。
（1）电话约看的目地
A：打电话的目地是什么？
1：简单的说：就是获得一次预约带看的机会。
2：打电话时间只有几分钟，不要企图透过电话来销售，那应该是带看面谈时所做的事情。
3：大部分经纪人最大的问题就是，不知道何时挂电话，在电话中，话讲的太多，问题就会越多，将造成预约带看的困难，话讲得太多，客户也会随之越多，很多问题很难在电话中说明得很清楚，这么一来对方会更有推辞的理由。 B：客户会拒绝自己完全不清楚的事情。
1：客户不喜欢决定自己不熟悉的事情，也害怕因此而带来的变化，害怕你向他们销售不必要的东西。
2：因此为了让对方较容易做出决定。要求大约十分钟的时间，来说明我们所提供给客户的服务，同时在电话中传达我们服务的热情和真正的意图。 3：“电话”是你在销售流程中必须使用的工具，是销售流程的开始。
4：你在电话中的语调，语气，用语态度都会影响客户对你的印象，在短短的几分钟内，如何做适当的表达是成功的关键，这是客户“见到你”之前的第一印象，也关系到能否顺利约访到客户进行后续销售。
5：你的表现越专业，越平稳，达成预约带看的比率也就越高。
（2）电话约看前的事情准备
1：为了有效透过电话接近客户，要事先做好准备，要做好有关事物的相关资料，然后在做好自己本身的准备。（比如：记录本，工作日记，笔等）
（3）电话约看的要领
1：约看时间要准确，不要大约，比如说：明天双休，看明天上午或下午有时间，可以带您去我们的案场。
2：照自己的计划，约访足够的人，不管是同意还是不同意，按照名字继续打下去，要保持积极的态度，相信自己的能力与价值。
3：注意不要持续不断的讲话，偶尔停顿是很重要的，在通话中随时使用像“对不起”“谢谢”“是”“没错”“您好”等表现礼貌的用语，说话一定要自然的声调讲，不要先挂电话，结束通话时，一定要表达谢意。
（4）电话预约的方法
1：首先：介绍你自己的公司，这不仅仅是必要的基本礼仪，也代表你是很有自信的传达公司所带来的信誉。
2：目的：你必须事先说明你打电话的目的，因为客户不喜欢躲躲闪闪的人，况且你所提供的服务对他们将来有很大的帮助，
3：影响：第三者的影响力是非常重要的，因为客户会因为由那些已经发现其价值的人所推荐或与推荐者有相同的状况，因此在心理上的接受程度会提高。
4：决定：向客户说明，你所推荐的商品是否有价值，是由客户来决定的，而且不会花太多时间，这样可以来降低客户被销售的心理压力。
5：完成：每一次通话你必须要求确定约看时间，因为你的目的只有一个“销售”一次带看的机会。
（5）电话约看的示范
介绍：请问xx先生在吗？xx先生您好。我是xx公司的xx置业顾问。 问：抱歉，打扰你两分钟的时间，好吗？
目的：今天打电话给你的目的，是希望能够有机会跟xx先生您介绍我们公司的xx独立产权商铺，写字楼，公寓。
影响：是这样的，前些日子，我们向很多我们的老客户和老房东介绍这个商铺或写字楼，公寓。他们觉得非常具有投资价值，所以今天我也特别推荐给xx先生您。 决定：至于这个商铺或写字楼，公寓。是不是让您也有同样的感受，完全由您自己判断，只有花您半天时间到现场看一下就可以。
完成：您看明天周六早上九点或者是后天周日早上九点，哪个时间您比较方便啊？
（6）拒绝处理
1：客户为何拒绝。
这是正常的反应，一般人在业务员接近时都会有抗拒的态度，其实这样反应也是销售一环，谈到投资，一些客户的直接认为会被强迫购买，因此有拒绝的态度，可以将这视为正常现象。把他作为学习拒绝的机会，要把拒绝当作成功的一个过程。要尊重客户。不论是谁，很少人一开口就马上拒绝，客户会试着了解，对方打电话给他的目的，有时候反而是我们逼他们采取防范态度。
2.面对拒绝的态度与策略
（1）.有些经纪人无法忍受这样的拒绝，这样的人在房地产电话销售虽无法长久的生存的，优秀的电话销售知道客户说《不》并知道如何回应。因为他们了解人性的弱点，能体谅客户的心情，并且对自己深具信心，随着对每个人拒绝的处理你就越来越接近你的目标—获得机会。
（2）.在回答不断的拒绝，每个答案都要比前一个更直接而且积极，你更要保持信心和微笑。
（3）.处理拒绝的要领
不要立即争辩，先接受拒绝，再了解拒绝的真意回答拒绝的内容，简短和有自信地对应。
拒绝处理的范例
我没有兴趣
XX先生：我知道“人们一般不可能对不了解的东西在刚刚听到的时候就马上感到兴趣”，这也是我为什么想要带您去现场考察的原因，我想当面向您做详
细的说明，这样您便可以判断这个商铺，写字楼，公寓投资计划对您到底有没有价值。不知道您在《日期，时间》比较方便。
XX项目是什么呢？你想跟我谈什么呢？
XX先生，每个人都有一些与财务相关的梦想与目标，例如：想把手里空闲的资金运用起来，想让现有资产增值。想买房子，想给后人一笔遗产，想让家人享受拥有一辅富三代的衣食无忧的生活。XX先生，您是否也一样呢！我们公司现在XX项目就能够给您带来这样的回报，协助您达成这些目标，不知道您在《日期，时间》比较方便。
你可以寄送资料吗？
XX先生：我也很想那样做。但是这个投资计划，只有在真正了解他之后你才会知道它的价值在哪里，这也是我为什么一定要带你去现场看的原因，不知道您在《日期，时间》比较方便。
我太忙了
XX先生：这也是我为什么要提前打电话给您预约的原因，我想请教您什么时候会比较方便，不知道您在《日期，时间》比较方便。
没有钱，不投资
XX先生：我非常了解您这样说的理由，其实有很多与您想同说法的人，但在去了现场实地考察了之后，都改变了一些想法，请您和我一起去现场看看吧，放心的让我们给您介绍一下，我绝对不会勉强你投资的，不知道您在《日期，时间》比较方便。
篇二:《一手房电话销售技巧》
一手房电话销售技巧
内容大纲：
1：电话约看的目地。2:电话约看的事情准备。3：电话约看的方法。4：不同状态的电话预约。5：拒绝处理。
（1）电话约看的目地
A：打电话的目地是什么？
1：简单的说：就是获得一次预约带看的机会。
2：打电话时间只有几分钟，不要企图透过电话来销售，那应该是带看面谈时所做的事情。
3：大部分经纪人最大的问题就是，不知道何时挂电话，在电话中，话讲的太多，问题就会越多，将造成预约带看的困难，话讲得太多，客户也会随之越多，很多问题很难在电话中说明得很清楚，这么一来对方会更有推辞的理由。
B：客户会拒绝自己完全不清楚的事情。
1：客户不喜欢决定自己不熟悉的事情，也害怕因此而带来的变化，害怕你向他们销售不必要的东西。
2：因此为了让对方较容易做出决定。要求大约十分钟的时间，来说明我们所提供给客户的服务，同时在电话中传达我们服务的热情和真正的意图。
3：“电话”是你在销售流程中必须使用的工具，是销售流程的开始。
4：你在电话中的语调，语气，用语态度都会影响客户对你的印象，在短短的几分钟内，如何做适当的表达是成功的关键，这是客户“见到你”之前的第一印象，也关系到能否顺利约访到客户进行后续销售。
5：你的表现越专业，越平稳，达成预约带看的比率也就越高。
（2）电话约看前的事情准备
1：为了有效透过电话接近客户，要事先做好准备，要做好有关事物的相关资料，然后在做好自己本身的准备。（比如：记录本，工作日记，笔等）
（3）电话约看的要领
1：约看时间要准确，不要大约，比如说：明天双休，看明天上午或下午有时间，可以带您去我们的案场。
2：照自己的计划，约访足够的人，不管是同意还是不同意，按照名字继续打下去，要保持积极的态度，相信自己的能力与价值。
3：注意不要持续不断的讲话，偶尔停顿是很重要的，在通话中随时使用像“对不起”“谢谢”“是”“没错”“您好”等表现礼貌的用语，说话一定要自然的声调讲，不要先挂电话，结束通话时，一定要表达谢意。{房子电话销售}.
（4）电话预约的方法
1：首先：介绍你自己的公司，这不仅仅是必要的基本礼仪，也代表你是很有自信的传达公司所带来的信誉。
2：目的：你必须事先说明你打电话的目的，因为客户不喜欢躲躲闪闪的人，况且你所提供的服务对他们将来有很大的帮助，
3：影响：第三者的影响力是非常重要的，因为客户会因为由那些已经发现其价值的人所推荐或与推荐者有相同的状况，因此在心理上的接受程度会提高。
4：决定：向客户说明，你所推荐的商品是否有价值，是由客户来决定的，而且不会花太多时间，这样可以来降低客户被销售的心理压力。
5：完成：每一次通话你必须要求确定约看时间，因为你的目的只有一个“销售”一次带看的机会。
（5）电话约看的示范
介绍：请问xx先生在吗？xx先生您好。我是xx公司的xx置业顾问。 问：抱歉，打扰你两分钟的时间，好吗？
目的：今天打电话给你的目的，是希望能够有机会跟xx先生您介绍我们公司的xx独立产权商铺，写字楼，公寓。
影响：是这样的，前些日子，我们向很多我们的老客户和老房东介绍这个商铺或写字楼，公寓。他们觉得非常具有投资价值，所以今天我也特别推荐给xx先生您。 决定：至于这个商铺或写字楼，公寓。是不是让您也有同样的感受，完全由您自己判断，只有花您半天时间到现场看一下就可以。
完成：您看明天周六早上九点或者是后天周日早上九点，哪个时间您比较方便啊？
（6）拒绝处理
1：客户为何拒绝。
这是正常的反应，一般人在业务员接近时都会有抗拒的态度，其实这样反应也是销售一环，谈到投资，一些客户的直接认为会被强迫购买，因此有拒绝的态度，可以将这视为正常现象。把他作为学习拒绝的机会，要把拒绝当作成功的一个过程。要尊重客户。不论是谁，很少人一开口就马上拒绝，客户会试着了解，对方打电话给他的目的，有时候反而是我们逼他们采取防范态度。
2.面对拒绝的态度与策略
（1）.有些经纪人无法忍受这样的拒绝，这样的人在房地产电话销售虽无法长久的生存的，优秀的电话销售知道客户说《不》并知道如何回应。因为他们了解人性的弱点，能体谅客户的心情，并且对自己深具信心，随着对每个人拒绝的处理你就越来越接近你的目标—获得机会。
（2）.在回答不断的拒绝，每个答案都要比前一个更直接而且积极，你更要保持信心和微笑。
（3）.处理拒绝的要领
不要立即争辩，先接受拒绝，再了解拒绝的真意回答拒绝的内容，简短和有自信地对应。
拒绝处理的范例
我没有兴趣
XX先生：我知道“人们一般不可能对不了解的东西在刚刚听到的时候就马上感到兴趣”，这也是我为什么想要带您去现场考察的原因，我想当面向您做详细的说明，这样您便可以判断这个商铺，写字楼，公寓投资计划对您到底有没有价值。不知道您在《日期，时间》比较方便。
XX项目是什么呢？你想跟我谈什么呢？
XX先生，每个人都有一些与财务相关的梦想与目标，例如：想把手里空闲的资金运用起来，想让现有资产增值。想买房子，想给后人一笔遗产，想让家人享受拥有一辅富三代的衣食无忧的生活。XX先生，您是否也一样呢！我们公司现在XX项目就能够给您带来这样的回报，协助您达成这些目标，不知道您在《日期，时间》比较方便。
你可以寄送资料吗？
XX先生：我也很想那样做。但是这个投资计划，只有在真正了解他之后你才会知道它的价值在哪里，这也是我为什么一定要带你去现场看的原因，不知道您在《日期，时间》比较方便。
我太忙了{房子电话销售}.
XX先生：这也是我为什么要提前打电话给您预约的原因，我想请教您什么时候会比较方便，不知道您在《日期，时间》比较方便。
没有钱，不投资{房子电话销售}.
XX先生：我非常了解您这样说的理由，其实有很多与您想同说法的人，但在去了现场实地考察了之后，都改变了一些想法，请您和我一起去现场看看吧，放心的让我们给您介绍一下，我绝对不会勉强你投资的，不知道您在《日期，时间》比较方便。
我投资的东西已经很多了
XX先生：投资得多是件很好的事情，其实。房产投资不是买了就算的，她仍然要随着时间和市场的改变，做重新的调整，我可以用朋友以及专业的立场，帮您重新检视您目前所拥有的房产投资项目。看看现阶段您的 投资是不是符合您现在的需求，不知道您在《日期，时间》比较方便。
我有朋友做房产的
谢谢您告诉我这个讯息，但我还是想和您一起去看看我们这个投资项目，我相信这和您朋友所提供投资项目不一样。而且一般人可能不方便和朋友讨论过于隐私的问题，
篇三:《楼房销售技巧》
楼房销售技巧
第一章 楼房销售人员应具备的职业素质
一位好的售楼员要注重（1）专业素质的培养：了解公司、了解房地产业与常用术语、了解顾客特性及其购买心理、了解市场营销相关内容。这是对一个售楼员的硬性要求（2）综合能力的培养：观察能力、语言运用能力、社交能力、良好品质。这是对售楼员个人能力的要求。（3）克服一些固有的毛病：言谈侧重道理、喜欢随时反驳、谈话无重点、言不由衷的恭维、懒惰。这些毛病会让客户对你产生反感，应极力避免。
作为一个售楼员，接待客户前需清楚掌握以下内容：
1、掌握新楼盘发展商的基本情况、设计公司、景观公司、建筑公司、地理位置、交通情况、内在潜力、土地用途、使用期限、主体建筑结构及交房日期等。
2、掌握所有单位的面积大小、单位朝向、层高、建筑材料、每平方米售价及平均售价、 小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比的优势、付款方式
3、银行提供几年几成按揭，客户按揭需提供哪些资料、手续如何办理、保险费、担保费的缴纳，年期、利息及月供款。
4、交付时需要缴纳哪些费用（契税、公共维修基金等）
作为一个售楼人员应具备的素质：
1、坚持：房子属于大件消费品，客户很少有第一次看房就能成交的，大多数客户都是多次看房，多方面多家比较之后才作出购买决定，客户多次看房、反复思考是一种正常现象。
2、敏锐的洞察力：与客户的交流过程中，不单单要通过语言沟通来了解客户需求还要通过客户的表情，肢体语言这些非语言性流露来准确把握客户。
3、服务意识强烈：要对客户所提出的问题认真解答，客户提出的特别要求在征得有关部门的同意后可以满足客户。谈判过程中，保持微笑，做好客户的顾问和指导者，针对不同的消费者，做好消费引导。
4、灵活的应变能力：针对不同的客户选择不同的谈判方法
5、丰富的业余知识：了解其他楼盘的价格、设计、配套、相比优劣势、以及房地产的基本知识。 6、强烈的成交欲望：要对工作充满激情，有目标才有动力。要坚信客户是一定可以搞定的，要有顽强的意志，必胜的信心。
小结：做好一个售楼人员首先要以客户为中心；提高自己的应变能力、协调能力；对工作要有热心、对客户要有耐心、对自己更要有信心；硬性方面一定要熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司代理楼盘情况；必须学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。记住一点—清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。
第三章 花都新苑的楼房销售方法
一 电话营销
（一）首次与客户通话技巧
1、准备：（1）销售资料夹（2）交通图（3）来电登记表（4）笔、计算器（5）心情的准备：暗示自己精神饱满的接好每通电话。
2、接听：要礼貌用语，如：你好，花都新苑售楼中心，有什么可以帮助您的？
3、回答：通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、付款方式、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入，针对价格或者销售率等问题要做曲线回答。
4、询问：在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯，第一要件：客户的姓名，地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定为首要。
5、直接邀请客户来现场看房。
电话整理：销售客户本上要分析客户类型，购房用途，通话时间与内容。
下面举例说一下电话的应答内容：
1、位置：
“您这个房子在哪儿？”
楼盘确切位置，大的单位或标志性建筑物告诉客户，以加深印象。
2、价格
“你们这房子什么价位？”
“一房一价，不同楼层，不同位置有不同的价格”
3、楼层：
“你们还有哪些楼层”
如果剩高层的“还有二十几层的，高区楼层卖得很好的，今天卖了好几套。都在这些楼层，住的高，视野开阔，空气新鲜。只有几套好房源了，赶快来现场看看”
如果只有低区的，“住在低楼层，开窗就见绿，含氧量高， 接地气，而且购物快捷，方便老人”等等
4、户型
“你们都有什么户型”
“户型有—到—”可先明确客户喜欢什么户型，着重介绍。
5、面积
“你们有多大面积？”
“面积有—到—”您想要个多大的?
6、交房时间
“什么时候交房啊？”
“最晚—交房”
与客户的第一次通话时，有的客户是用固定电话打来，所以尽量留到手机号码。
1、开门见山，（热线，先留电话，后沟通）
2、突然袭击
3、声东击西
4、主动留自己的电话号码
5、说明用意“我们不会总给您去电话的，只是我们这边有什么活动可以给您发个短信通知您一下，以便于您及时了解到楼盘新动向。”
电话销售的一些小技巧：注意要给客户真实感，不然会适得其反。
1、恭喜您，您是我们今天接的第66通电话（18、99等比较吉祥的数字），我们公司有规定，您在2天内购房的话，可以享受优惠。
2、我去帮您查一下，房子卖的比较快，还没来及统计，麻烦您等一下，帮您看看。恭喜您，还有您想要的户型。或：对不起，只有1套，还是老总要留的，如果您想要，可以先给您保留一下，您明天过来看看，满意的话可以封一下房号。
3、有客户来下定了，您留个电话，我一会打过来
4、现场客户较多，我过十分钟再给您打过去，您留个电话吧。
（二）电话追踪技巧
电话追踪：是针对指到过现场，没有购买的客户或来过电话却没有上门的客户和到过现场已购买的客户。针对这些客户进行电话追踪。
误区：
1、自以为客户追踪效果不大，想买自然会再来
2、认为客户追踪，会降低楼盘的档次，给客户造成楼盘销售不好的印象。
3、反正已经买过房，追踪不追踪无所谓。
4、现场繁忙，没有空闲，无限期的拖延。
电话追踪的作用：
1、即时解决客户异议
2、加深客户对楼盘的印象
3、加速客户成交的速度
4、有利于客户渗透客户。（老带新）
对未购房客户的电话追踪技巧：
1、步骤
第一步：客户分类，根据客户成交的可能性，将其分类为：
A类： 很有希望
B类：有希望
C类：一般
D类：希望渺茫
第二步：分析客户当时没有下定的原因。例：
“您好，我是花都新苑售楼中心的xx，您那天看完咱这的房子感觉怎么样？”
A、意见不统一，回家商量一下
侧面了解客户家里谁做主，邀请做主的人来现场。
B、嫌价格高
和同类产品进行分析，说明我们楼盘的性价比高，扬长避短。这就要求销售要对自己的项目和周边其他项目了解得非常透彻。
C、户型不满意
可以在今后的装修中调整，已经是最好的户型了，要不换另一种户型给您看一下？
D、想要的楼层已卖完
建议考虑其他楼层，开发商的保留房源正好拿出来了，讲推荐的楼层的优势，让客户觉着你是站在他的立场为他选房。
E、对周边配套不满意
近几年周边配套会更加完善。等小区成型了周边配套一完善，到时就不是这个价位了。越不完善的地方才有发展空间，都已经很成熟了还发展什么呢？
F、买房想迁户口
大产权，40万以上就可办理蓝印户口了。别的区都要60万或者80万呢。
G、有房子不急，等等再说
给客户讲现在买有什么好处：例如银行贷款条件今年相对宽松，明年国家银根收紧，很多有利政策即将改变，买期房升值空间是最大的。
H、想要折扣
最近房子卖的快，所有楼盘的价格都是上涨的趋势，小区品质这么好，绝对物超所值。
I、想比较，比较，再看看的
是的，我理解您，买房子不像买衣服，要慎重，那您能跟我说一下您具体有哪方面的顾虑或者不满意的地方吗？我在帮您详细解释一下。{房子电话销售}.
第三步：追踪记录
A、每天追踪之后，一定要做记录，并分析客户考虑的因素。
B、注意事项：
（1）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二、三天左右为最佳。
（2）注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。
（3）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。
（4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户， 帮忙介绍新客户
（5）小定之后晚上一定要追踪
可能客户正在比较其它楼盘，那么电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说，在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。
（6）大定之后一定要经常保持联系。
对已购房客户的电话的追踪：
1、目的：与之交上朋友，建立客户网络，进行客户渗透。
2、方式：
（1）定的是期房，不定时告诉客户工程进度现状，加深认知
（2）举办、奠基仪式，封顶仪式等公关活动时，邀请前来捧场。
（3）逢节假日问侯一下，打电话或发短信。
（三）电话对答的艺术
电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定客户是增或是减。 对待客户要用诚恳的态度去回答问题。接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方是会察觉到的。所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意来。在拨打接听电话前要做好各种准备。在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。要事先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。
在拨打接听电话时要注意一些细节问题。例如给客户打电话要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。讲话时要简洁明了，挂断电话前要有礼貌，要顾客先挂断电话，销售人员才能轻轻挂下电话，以示对顾客的尊重。
二 现场销售
分析下定的过程
如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
（一）现场SP配合
SP——销售推广
篇四:《高层住房销售技巧总结》
高层住房销售技巧
第一章 楼房销售人员应具备的职业素质
一位好的售楼员要注重：
（1）专业素质的培养：了解公司、了解房地产业与常用术语、了解顾客特性及其购买心理、了解市场营销相关内容。这是对一个售楼员的硬性要求。
（2）综合能力的培养：观察能力、语言运用能力、社交能力、良好品质。这是对售楼员个人能力的要求。
（3）克服一些固有的毛病：言谈侧重道理、喜欢随时反驳、谈话无重点、言不由衷的恭维、懒惰。这些毛病会让客户对你产生反感，应极力避免。
作为一个售楼员，接待客户前需清楚掌握以下内容：
1、掌握新楼盘发展商的基本情况、设计公司、景观公司、建筑公司、地理位置、交通情况、内在潜力、土地用途、使用期限、主体建筑结构及交房日期等。
2、掌握所有单位的面积大小、单位朝向、层高、建筑材料、每平方米售价及平均售价、 小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比的优势、付款方式
3、银行提供几年几成按揭，客户按揭需提供哪些资料、手续如何办理、保险费、担保费的缴纳，年期、利息及月供款。
4、交付时需要缴纳哪些费用（契税、公共维修基金等）
作为一个售楼人员应具备的素质：
1、坚持：房子属于大件消费品，客户很少有第一次看房就能成交的，大多数客户都是多次看房，多方面多家比较之后才作出购买决定，客户多次看房、反复思考是一种正常现象。
2、敏锐的洞察力：与客户的交流过程中，不单单要通过语言沟通来了解客户需求还
要通过客户的表情，肢体语言这些非语言性流露来准确把握客户。
3、服务意识强烈：要对客户所提出的问题认真解答，客户提出的特别要求在征得有关部门的同意后可以满足客户。谈判过程中，保持微笑，做好客户的顾问和指导者，针对不同的消费者，做好消费引导。
4、灵活的应变能力：针对不同的客户选择不同的谈判方法
5、丰富的业余知识：了解其他楼盘的价格、设计、配套、相比优劣势、以及房地产的基本知识。
6、强烈的成交欲望：要对工作充满激情，有目标才有动力。要坚信客户是一定可 以搞定的，要有顽强的意志，必胜的信心。
小结：做好一个售楼人员首先要以客户为中心；提高自己的应变能力、协调能力；对工作要有热心、对客户要有耐心、对自己更要有信心；硬性方面一定要熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司代理楼盘情况；必须学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。记住一点—清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。
第二章 金泰明都的楼房销售方法
一 电话营销
（一）首次与客户通话技巧
1、准备：（1）销售资料夹（2）