【 – 写作指导】
篇一:《催眠沟通》
与客户在催眠状态中沟通 催眠式销售的基本技巧
首先，我们简单地介绍一下催眠，理清平时人们对催眠的一些误解。
一提到催眠，有许多人就会想到电视上播出的一些催眠表演的画面。如催眠师用一个怀表在一个观众面前晃来晃去，嘴里念念有词，那位观众就睡着了。又如催眠师用一些神奇的手法让一个人变得像铁板一般僵硬，可以把他放在两只椅子上，然后可以站到他身上去，那位观众一动也不动。这样的催眠术我们称之为舞台式催眠，或表演式催眠，并不是我们要介绍的内容。我们要介绍给你的是交谈式催眠，什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。 催眠不是叫你睡觉
需要注意的是，催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。比如：当一个孩子在玩电脑游戏时，他的精神高度集中，母亲喊他吃饭，他也一点没有听到。这时，他就进入了催眠的状态。广告商就是利用人们可以随时进入催眠状态的事实，来进行广告推广。用亮丽的色彩、动感的画面、热力四射的明星等等吸引人们的注意，然后在广告中重复他们的广告词。这样，人们在不知不觉中就记住了这个牌子的产品。当然很少人因为看了广告而专门去买哪一款产品，可是当我们到超市买洗发水时，如果有几个牌子的产品在那里，我们一般都会选择一个比较熟悉的品牌——因为它在电视里做过广告。这样，广告的催眠作用就达成了。
催眠状态有不同的程度。
1．轻度催眠 比如看一本书、听一段故事、享受热水澡等等时，我们的注意力临时集中在某一件事上，进入一种入神或轻松的状态；
2．中度催眠 比如上面谈到的小孩全神贯注地玩游戏、或者一个人沉湎于一段开心的往事、或者一个学生在聚精会神的做一份考卷、又或者一个业务员在想象拿到年终奖金后如何与妻儿过
一个好年等等。这时，人们精神会更集中，甚至没有注意到周围的事物，有时也产生幻觉或者想象，我们称之为不视而见，或视而不见；
3．深度催眠 进入深度的催眠时，你甚至不会记得自己做过些什么，在大型手术中，有时就会运用这样的催眠作为辅助性的麻醉手段，上面提到的让人的身体变得像铁板一样的表演，也是达到这样程度的催眠状态。
当然，销售工作不需要达到这样的深度，我们主要是与客户在轻度或中度催眠状态中进行沟通。他们这时是清醒的，他们知道自己在做什么、想什么，而同时他们也变得更愿意听你说出你的看法，其内心不会有太多的抗拒，这样销售工作就变得更通畅而有效。
催眠式销售基本技巧
创造感觉法
恍惚是我们日常体验中的一种催眠状态，它是运用语言描述在我们心里创造一些图像、声音、气味、感觉等。以前古代的说书人都擅长于这一招，他们讲一个故事能描述得活灵活现，把人物的表情、动作、声音乃至兵器、坐骑都很生动形象地描述出来。这样就紧紧地抓住了别人的注意力，并能运用他语言的魔力把听众的情绪不断地调动，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人当道。你曾经想象过自己中午吃什么，晚上回家做什么吗？你曾经在脑子里排练见到顾客时要怎么进行销售沟通吗？你曾经听朋友描述过怎么炒一道菜吗？那期间，你就进入了恍惚状态，也就是轻度至中度的催眠状态。而我们在销售工作中运用的，正是要帮助顾客进入这样一种状态。 有人把销售的秘诀总结为四个字：销售买卖。销的是自己(影响力)；售的是好处；买的是感觉；卖的是价值。顾客买的不是有形的东西，而是东西背后无形的感觉与价值。有一个香水大王在他晚年的一个晚宴上透露他的商业机密：人们要买的不是一个产品，人家真正要的是——感觉。 一朵花并不值多少钱，可是一个少女会把男友送给她的花百般珍惜。为什么呢？为的是感觉。
名牌的衣服真的就比一般中高档的衣服要好很多么？不一定。但是人们要的是名牌，要的是穿在身上那种尊贵的感觉。
所以，仔细研究你的产品或服务。把它能给顾客带来的感觉用图像、声音、味道、感受等方面描述出来。他们拥有了这个产品之后会有什么好处？他们能听到什么(别人的赞扬等等)？他们能看到什么(流线形的身形、夏日最流行的色彩、梦一般美丽的容颜等等)？他们能感受到什么(一流人士的感受等等)？他们可以闻到什么或尝到什么(“家的咖啡，给你带来家的味道”等等)？
建议：不要等到顾客上门了才开始思考你的用词，平时就要一百遍一千遍地研究与练习你创造恍惚状态的语言技巧，或称为创造感觉的语言艺术。
现在举一个例子让大家看看如何利用恍惚来做推销。我们以推销汽车为例：作为一个老练的小汽车推销商，你可以让他看到自己跟着鲜红色的夏利车子跑；你可以让他看到当他驱车驶过大街时邻居们的回头张望；你可以让他看到在他的车驶进车道时妻子的微笑；你还可以让他闻到新车子和真皮坐的气味；你还可以让他感到自己仿佛驾车行驶在久无人烟的乡间时，路上小石子引起的轻颤和他手握方向盘的感觉，这种事是可以在你潜在客户进入车厢前就发生的！
有一次，有个朋友告诉笔者一个营养品的效果，他绘声绘色地告诉笔者一个本来面色浅黄的女孩，是如何吃了一个营养品之后脸色开始变得红润娇嫩起来的，还有精神也开始变得振奋。本来笔者只是姑且听之，听着听着自己都觉得心动不已了——“给我带一瓶吧，兄弟。”就这样，笔者被自己常在提及的招数给击中了。这就是创造感觉的语言艺术的魅力，明知人家是在运用技巧，还是心动得想试一下。
强化印象法
有时，我们想要突出强调自己产品中的某些优势，就可以运用到强化印象法。
强化印象法的首要方法是告诉客户，他们将把什么记住。我们一般是把创造感觉法与强化印象法一起运用的，这样能让语言产生一种无形的推动力与感染力。
举一个例子：“你瞧，当今晚你躺在床上，你会想到自己睡着的时候脂肪都在自动燃烧，那种消瘦后的轻松感觉是多么的痛快和舒服。”(说着这话时，仰起你的头，深吸一口气，表情欣喜地闭目养神，就好像你自己在体验那种全身轻松的快感。)
这个例子向客户说明了她躺在床上时，将会看到一幅动人的场景。如果你不提及这句话，到了晚上她躺在床上时，会像别的晚上一样不会特意想起你的减肥套餐。现在用了强化印象法，当她晚上头挨枕头的时候就很可能会想起你的减肥套餐了。
我们再举一个例子：“你不会忘记这个沐浴液的。这一整天你都将坐着车子，脑子里想着你坐在浴盆中享受着妻子按摩的情景。你还可能想象抬头望着闪烁的星星、温暖的水在你身边翻涌，多么的舒适，多么的轻松。”
聪明的你一定可以体会到，这个例子是把强化印象法与创造感觉法很自然地结合在一起，创造出一种强化的美妙感觉。
你还可以用强化记忆法来同竞争者竞争。如果竞争者产品的价格稍贵的话，你的竞争者可能会说：“每天只要增加10元的投资”，这听起来不算怎么贵。你可以采用这个技巧说：“我认为以你的聪明，是很清楚并记住，你购买的产品一年要贵3,650元呢。那可是一笔不小的开支啊。”(可以注意到的是，有时我们在运用催眠技巧时，一些语言听起来可能不大合乎逻辑，而这没有关系，重要的是它们在切切实实地影响每一个人，并发挥作用。)
你可以用一些短句来达到强化印象的目的：“你不可能忘记”、“这不可能忘掉”、“这么美妙的东西，相信你会记住”、“也许你会常常想起”、“这将会给你留下深刻的记忆”。你还可以用别人会感到难以忘记来加强你的建议被记住，如“你的孩子会因此而总是感激你的”、“你的妻子会永远记得你在这重要的一生，送给她这么一份美妙的礼物”。你还可以讲个催眠性的故事，说几年前某一个人买了你的产品而今他的爱人还记得这件事，这就叫做“增值推销法”。这种方法描绘了一种效果长久的，很感人的画面。
回忆往事法
当人们开始回忆往事时，很容易进入一种入神的状态，这时他们感情比较冲动，也易被影响。成功的销售人员、政治家与宗教领袖都擅长引导人们回忆往事，同时把自己的一些想法揉合到这些回忆中。
通过让一个人回忆一段愉快的往事，你可以让他变得像小孩子般激动与开心。我们来看一个例子。
推销员：“你还记得你第一次买自行车的情景吗？”
顾客：“当然啦！那是我8岁时我爷爷给我的春节礼物，那是一辆红色的自行车，我骑着它转了好几个小时。那天晚上我是那样激动，怎么也睡不着。”
推销员：“太棒了，那确实令人激动。我想如果你有这个新的滑雪板，你会有同样的感受。它可以带着你找到以往的快乐。”
让顾客回忆“以前的好时光”，再把这种感觉与你的产品联系在一起，是促使他购买你的产品的好方法。进入愉快心境的人，心情更开放更愿意消费，也更乐意通过小小的放纵来满足自己。 这种方式是把积极的形象与你的产品联结在一起的一个好方法。有时，我们也可以运用负面的形象来推动他人购买。比如说你想推销“安庭保安系统”时，你可以用反面形象回忆来提醒他过去那种没有贼的放心的感觉：
“还记得以前么？你可以整天不关门，钥匙就放在门前垫子下，大热天开着门睡觉也没什么可怕的。”
当他回忆这段美好时刻的那份安全感时，你可以让他知道现在要怎么做才能重温那种感觉。也就是把你的产品与这份安全感联结起来。
需要强调的是，人们总是追求快乐逃避痛苦的。把人们的快乐与方便和你的产品联系在一起；把痛苦与不便和没有使用你的产品联系在一起。是影响人们决定的一个重要的关键。
篇二:《催眠五步骤》
催眠五步骤 >> 二、操作特点
1.事前沟通
这是与访者建立良好关系的阶段。了解来访者、填表格、决定咨询次数，同时也要和来访者商讨费用。良好的事前沟通，对下一步的催眠治疗有重大作用。
2.导入
实际治疗的开始。应用适合的引导方法，使来访者进入催眠状态。好的导入，本身具有治疗效果。导入期，催眠师会用“未来式”的语句，带来访者渐渐进入催眠放松状态。这个时候，被催眠者的注意力完全集中在自我的感觉、催眠师所说的话语上为最佳状态。
3.加深
使用催眠词或必要程序，鼓励来访者更加放松而进入深层催眠状态。也就是使来访者进入到无阻抗的，咨询和治疗的最佳状态。深化手法很多，数数法是最常用的方法。这一阶段催眠师一般会使用“现在式”的语句深化催眠状态，催眠师的状态也从准备阶段和同步引导阶段，进入到主导阶段，语气会慢慢变得更加坚定。这时来访者催眠深度在催眠师的敏锐掌控中。有经验的催眠师会及时把握状态和机会，巧妙地进入到下一步“建议和暗示”阶段。
4.建议或暗示
在这个步骤中，催眠师会给来访者给予正面指导性暗示不建议，
这个时候的暗示性建议会直指来访者潜意识，因此，重复的催眠暗示，定会给来访者带来应有的变化。这个阶段，根据来访者的实际情况，催眠师会选择适当的语气和技巧处理来访者的问题。这时催眠师完全处在主导地位，来访者处在完整接纳的退形状态。是种微妙的、特别的沟通治疗阶段。
5.唤醒
这个阶段是来访者从催眠状态中清醒过来，结束后谈话也包含亍此阶段。在这几天的学习过程中，我们会丌断地强化学习，包括催眠五个步骤在内的各种实用技巧。
篇三:《2016年超星尔雅《大学生心理健康教育》期末考试答案》
一、单选题（题数：30，共 30.0 分）
1
（）是建设性的表达方式。
1.0 分
A、
你信息
B、
我信息
C、
他信息
我的答案：B
2
一见钟情属于（）爱情
1.0 分
A、
忘我式
B、
友谊式
C、
游戏式
D、
激情式
我的答案：D
3
思维、言语与行为紊乱，情绪怪异，众人高兴我独愁，该悲伤的时候却放声大笑。是（）人格。
1.0 分
A、
依赖
B、
精神分裂型
C、
偏执型
D、
分裂型{催眠事前沟通要做的有}.
我的答案：B
4
（）年，国际心理大会为心理健康做出定义。
1.0 分
A、
1946
B、
1966
C、
1864
D、
1945
我的答案：A
5
通俗地说，心理健康是指在同等环境下、（）的人。
1.0 分
A、
更坚强
B、
更快乐
C、
生活水平更高{催眠事前沟通要做的有}.
D、
活得更久
我的答案：D
6
“我认为，我爸爸觉得我是个守信用的人。”这是：（）
1.0 分
A、
镜我
B、
物质自我
C、
社会自我{催眠事前沟通要做的有}.
我的答案：A
7
九十年代出生的人，最需要哪种情感？
1.0 分
A、
关注
B、
爱
C、
尊重
D、
溺爱
我的答案：C
8
大学生最重要的任务是（）。
1.0 分
A、
社交
个人兴趣爱好
C、
本专业的学习
D、
慈善事业
我的答案：C
9
美国行为学派大量的理论基于（）实验
1.0 分
A、
动物
B、
植物
C、
人体
D、
思想
我的答案：A
10
“我认为，我爸爸觉得我是个守信用的人。”这是：（）
1.0 分
A、
镜我
B、
物质自我
C、
社会自我
我的答案：A
11
超我强或以超我为主导人格的人，要看：（）
1.0 分
A、
先天遗传
B、
所处环境
C、
父母的教育
我的答案：C
12
跟他做朋友你会感觉他的正义感，进取心，善意与宽容，没有什么禁忌，但爱憎分明， 1.0 分
A、
强迫型
表演
C、
偏执型
D、
分裂型
我的答案：A
13
詹姆斯·林奇在《我的哭声无人听见》一书中提出：“孤独是致命的毒药，（）是生命的良药。” 1.0 分{催眠事前沟通要做的有}.
A、
快乐
B、
休息
C、
交友
D、
对话
我的答案：D
14
下列哪一项不符合变态行为和变态人格是否成为心理问题的标准。
1.0 分
A、
社会功能退行
B、
持续1~2个月不能自动缓解
C、
行为异常无法解释
D、
心里痛苦的严重度到不能忍受
我的答案：B
15
心理学是：研究个体感觉、（）、情绪、意识与精神活动之间关系的科学
1.0 分
A、
思想
B、
行为{催眠事前沟通要做的有}.
C、
外形
我的答案：B
16
皮亚杰认为依恋来自于（）
1.0 分
温暖
B、
关怀
C、
关注
D、
习惯
我的答案：A
17
心理学是在（）模式下研究人的问题的。 1.0 分
A、
简单
B、
健康
C、
通约
D、
一般
我的答案：C
18
国际心理大会认定的心理健康体现在（）个方面。 1.0 分
A、
4
B、
3
C、
7
D、
6{催眠事前沟通要做的有}.
我的答案：A
19
压力是紧张或唤醒的一种（）心理状态 1.0 分
A、
外部
B、
内部
C、
中间
我的答案：B
20
篇四:《好领导要懂点催眠术试题及答案–时代光华》
课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试 你获得 6.0 学分！ 得分: 100学习课程：好领导要懂点催眠术单选题 1.催眠是：（） 1. A 2. B 3. C 4. D 回答：正确让人睡觉 失去意识 心灵控制 醒悟过程 回答：2.下列关于催眠和睡觉的叙述不正确的一项是： （） 正确 1. A睡觉是整个大脑皮层广泛的受到抑制， 如果想让他行动，必须唤醒他才能行动 2. B 催眠和睡眠一样，是自我潜能的一种激发状态、一种和谐状态 3. C 催眠时，在催眠师的指令下被催眠者可以活动，是一种状态下的放松 4. D 在催眠状态下， 意识还是存在的， 不愿意做的事情还是不会做的 3.格桑得觉太极图的核心内涵是：（） 1. A 2. B 得到觉悟 逐步提升 回答：正确
3. C 4. D善待他人 真正觉醒4.企业通过其产品及其品牌，基于顾客需求，将其企业独特的 个性、文化和良好形象，塑造于消费者心目中，并占据一定位 置的做法叫：（） 1. A 2. B 3. C 4. D 企业目标 企业形象 企业品牌 企业定位 回答：正确 回答：正确5.在企业中，市场调研一般让：（） 1. A 2. B 3. C 4. D 蓝色的人去做 红色的人去做 绿色的人去做 黄色的人去做6.“信”的基本内涵也是：（） 1. A 2. B 3. C 4. D 信守诺言 言行一致 诚实不欺 以上都包括回答：正确7.沟通的关键就是看：（） 1. A 2. B 有没有效果 能不能逗人笑回答：正确
3. C 4. D是不是回味无穷 有没有氛围 回答：正确8.得觉催眠文化中最重要的理念是：（） 1. A 2. B 3. C 4. D 放下 速度 接纳 沟通9.要把自得而觉理念带进企业里，让整个企业团队在这个状态 中往前走，不需要知道员工怎么想的，只需要找到员工、团队 的思维的：（） 1. A 2. B 3. C 4. D 可控点 关键点 核心点 动力点 回答：正确10.企业可持续发展、 企业创新的具体落实首先在于企业的： （） 回答：正确 1. A 2. B 3. C 4. D 战略目标上 目标定位上 市场分析上 技术攻关上 回答：11.激励团队最快捷、最实用、最经济的办法是： （） 正确
1. A 2. B 3. C 4. D赞美下属 征求意见 善待他人 放下架子12.任何人不可能全面发展得都很优秀。 以自己的特长专业去干 适合自己的事，才干得更好就是：（） 1. A 2. B 3. C 4. D 取长补短 取短补长 扬长避长 取长补长 回答：正确13.企业信念的导向功能主要是从以下两个方面来发挥作用： 一 是直接引导员工的性格、心理和行为；二是：（） 正确 1. A 2. B 3. C 4. D 通过调解员工情绪来引导员工 通过调解员工意志来引导员工 通过对信仰对象的内控来引导员工 通过整体的价值认同来引导员工 回答：14.人的自我意识中 “有意识” 和潜意识之间的沟通媒介是： （） 回答：正确 1. A 2. B 3. C 情感沟通 鼓舞激励 心理暗示
4. D政策法规15.决定一个人的成功速度的关键因素是以沟通能力、团队能 力、处理情绪、创新和领导能力组成的：（） 1. A 2. B 3. C 4. D 行业能力 核心能力 服务能力 组织能力 回答：正确