【 – 写作指导】
第一篇、第七章 会展营销
展会销售价格规律
第二篇、第三章 会展市场分析
展会销售价格规律
第三篇、会展营销课件-王畅宁
展会销售价格规律
第四篇、会展市场营销
展会销售价格规律
第五篇、会展八大基本理论
展会销售价格规律
会展八大基本理论
会展的基本要素之间的相互影响和作用便形成会展活动的基本理论或会展学基本理论。会展的专业性、市场经济性、相关性、综合性、系统性、信息传播特性也决定了会展的经济带动系数理论、市场理论、系统理论、营销理论、传播理论等基本理论的形成，我们可以从这些基本理论中认识会展活动的基本规律。 一、会展的市场理论 会展中展览活动是一种古老、特殊的经济交换（流通）形式。展览是市场经济中的主要交流媒介之一，它与期货市场、商务交易所构成市场流通三大主要形式。会展中展览活动，通过展览会使买卖双方签约成交或交换物品（信息），做成买卖，形成展览市场。从中我们也可以看出，展览作为市场流通环节与其他市场流通方式有所不同。期货市场，商品交易其本身就构成交换过程中的一个环节，是市场常规性的交换环节。在物品交换过程中有先买进，后卖出的过程，而展览活动一般非常规、常年的，时间比较集中。展览会是提供买方、卖方交换的平台。这就是展览活动的市场理论：即：通过展览、使买卖双方达成交换平台，形成展览市场。这种市场是一种特殊的市场或者说是一种特殊的媒介。 据美国CEIR调查，在制造、运输等行业以及批发业，2/3以上企业将展览作为流通手段，金融、保险行业有1/3以上企业将展览作为交流与流通手段。展览活动的市场原理告诉我们：展览活动对于促进贸易、产品信息交流、建立联络、货物成交等产生了媒介作用，它不仅是一种经济手段，更是市场经济的“晴雨表”和“风向标”。同时，展览作为一种活动媒介，买方与卖方是其重要的两个主要因素，缺一不可。 在原始社会，展览作为唯一的交换形式，作用不言而喻。而在近现代，商业流通占据主导作用。但展览仍然起着巨大的作用。一般商业流通在消费品方面起主导作用，而贸易性展览则在资本、技术、信息流通上起主导作用。正因为贸易性展览会这些显著的功能，使其市场营销在兼顾买卖双方的角度上形成自身的独特的营销内涵，买方、卖方在参加在展览会时，可以充分实施企业（个人）在信息交流、产品定价、销售和产品的营销策略。可以说，参加交易展览会是企业（个人）营销不可缺少的一部分。 二、会展市场营销理论 麦卡锡（McCarthy）在其营销原理理论中就有提出4Ps理论，即买方理论：产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion），而罗伯特?劳特伯恩（Robert?Lauter-born）提出4Cs理论，即卖方理论：顾客问题的解决（Customer solution）、顾客的成本（Customer cost）、便利（Convenience）和传播（Communication）。 买方卖方营销理论引入展览市场，使我们更容易认识贸易性展览会的市场营销的特征、内涵和原理。 现代贸易性展览会是展览市场中最典型的具有市场营销特征的一种。它有以下几种功能：提供市场关注点，反映出部分市场；确定和提高市场透明度；有助于开拓新市场；得以直接比较产品和效用；使人从集中交换信息和人的感官的高度体验。 会展市场营销的原理反映在参加贸易性展览会上，表现为四个内涵和特征： 1、以展览作为交流手段 交流过程意味着相互交换新闻和信息。贸易展览会也是如此，虽然参展商最初更多是信息提供者，建造展台，展示产品，派人参加，观众最初只是信息接受者，但是，观众成为积极参与信息交流的一方。真正的贸易展览会就要起到这种媒介作用，交流正是贸易博览会和展览会的核心功能之一。公司对外交流策略的实施手段是广告、促销、直销和公关。 2、以展览作为价格手段 如何使用价格手段取决于客户构成、公司规模、办公地点及运输距离等情况。公司可在与客户交流时，了解到制定价格策略的必要信息。参展有助于改进现有价格手段，发现新的市场领域。 3、以展览作为分销手段 简单分析分销手段构成的各个方面，即可看出参加贸易展览会意义重大。公司制定分销策略时，需要补充、调整销售组织，重组销售力量，招募零售商和销售代表，寻找货物运输和储存合作伙伴。同时，要考虑调整和改进现有分销渠道的数量和质量。参展有助于完成这些工作。 4、以展览作为产品组合 公司必须着重考虑选择哪些类别的产品参加展出。运用这种产品战略时，必须充分认识现有产品的生命周期及展品所面对的市场。 产品组合
构成的各个方面及产品本身市场前景如何，均可在参展过程中加以检验。 会展市场营销中的四个内涵，从卖方（参展者）着手，确定了其交流手段、价格手段、分销手段和产品战略的营销组合。这就是会展市场营销的4个组合。 三、 会展活动的带动系数理论 欧美近百年的会展活动历史表明，会展活动的举办对于举办地（城市）带来了相关产业的连锁效应，也称会展效应。这里相关产业包括印刷、酒店、餐饮、零售业、旅游业、通讯业、出租车、广告业、航空业等相关产业。据德国著名经济研究院——IFO研究院曾经对慕尼黑展览业所引起直接和间接经济效益进行调查，研究院通过调查1998年和2001年参展商和参观者在慕尼黑参展的总支出，对城市就业、税收和产业效益进行分析并核算年平均值。最后得出如下结论：如果展览活动的收益为1，那么会展活动的经济效益就为10。这也就是会展经济拉动（带动）系数1:10的由来。但这种拉动系数只是一个平均值，这还要取决于这个展览活动的结构、规模等因素。国际化强的海外观众、参展者多的展会其拉动系数就越大，而国内、本地区性展会其发展带动系数就越小，在我国举办会展较早的大连，曾对大连某一本地性展会的拉动系数进行调研，得出1：8.5~9结论；上海会展业带来相关经济效益直接投入产出比为1：6，间接达到1：9。因为会展带动系数或会展的经济效益引发了众多城市看好会展这个相关性强、边际辐射性强的朝阳产业。欧美、亚洲的德国汉诺威、法国的巴黎、美国的拉斯维加斯、中国香港、新加坡等著名展览城市，大量的会展活动的举办给城市带来了巨额的利润。法国每年的展会营业额达85亿法郎；美国每年举办200多个商业展览会，带来了38 亿美元的收入，香港每年的会展收入就达75亿港元，1999年我国昆明世博会期间，仅云南省旅游收入就到174亿元。会展活动给所在地区（城市）带来了可观的经济效益的同时，也在促进城市功能要求的合理流动、产业结构调整和市民文明素质等方面产生深远的影响。这也是会展带动理论的更深层次表现。 四、展会生命周期理论 一个企业有自己的生命周期，而展会也有自身的生命周期。展会的生命周期就是指从引入、成长、到成熟、衰退的周期。由于全球经济一体化和产业发展的瞬息万变，展会的生命周期除展会自身的经营、管理和创新外，政治、军事、经济其他客观因素的影响也至关重要。展会生命周期包括引入、成长、成熟、衰退四个阶段。 1、引入期，展会为新项目，会展商不了解、不熟悉这个展会，因而展会的宣传、推广、开拓市场等工作非常大，当然投入也很大。也正因为新展会由于市场、技术和管理上的不确定，对这种展会而言，是一种风险，随时有夭折的可能。 2、成长期。展会成长期是展会日趋成熟、增长的时期。参展商熟悉和认识这个展会，技术管理和服务优良，展位销售量上升，展会其时的利润也呈现最大化。 3、成熟期。从展会成长期后期开始，市场增长率减缓，展位销售势头减缓，展会价格和利润滑坡。其阶段表现为同类主题展会竞争趋势白热化。展会之间并购现象会出现。 4、衰退期。在这个阶段，展会伴随着这种产业的衰退而衰退，比如全球IT展览会随着网络的发展，产业展会功能需求减少，展会缩小，其阶段展会利润很低，展会本身存在着新一轮的创新，以符合参展商产品市场开拓的需求。 展会生命周期的四个阶段是一般过程，但有的展会在运营过程中有跳跃性发展的，也有在衰退时期通过革新而延长其生命周期的。当然也有因为偶然因素或自身因素及时夭折的 五、展会系统管理理论 系统即指由若干相互联系、相互作用的要素所构成的具有特定功能的有机整体。会展系统管理就是强调展会组织的整体性管理，把展会作为一个开放系统，把展会看作是由许多子系统所形成的组织。会展系统要强调：（1）一个展会（系统）的决策；（2）一个展会的设计和构建；（3）展会系统的运转和控制（4）检查和评价展会系统的运转结果，看其是否有效果和效率。
第六篇、城市会展营销策略研究
展会销售价格规律
城市会展营销策略研究
—-以北京为例
引言
作为新兴产业，,会展业在我国正以年均20%的速度发展,尤其是最近这几年，,随着各类展会如春笋般涌现，,国际和国内的各行各业为促进经济的不断发展不断举办展会吸引参展企业，由此参展企业不断增多，所以会展业不仅促进了地方经济的快速发展，而且还为国内企业提供展示品牌提供平台，为其提供了更多的商业机会。这说明会展业在国民经济中的地位越来越重要，它不仅为人民提供了更多的就业机会，而且提高了人们的生活水平，促进了各个城市经济的不断发展，成为了一个新的经济增长点。
一 、城市会展营销理论概述
（一）会展营销的概念
会展营销有双重概念：一是参展商以观众的需求为中心的服务营销活动，目的是实现是实现商品的价值，二是会展举办者的营销，是会展举办者对会展项目的决策、策划、设计、定位、招展以及展后评估的过程，是以参展商与观众的需求为中心的服务营销活动，其目的是实现会展活动的价值，属于市场营销范畴，形象的说会展营销是一种“眼球营销”，会展营销的本质是进行市场交换的互惠互利游戏，在搭建服务平台中必将面临经营者与顾客及其同业竞争者的三者关系。着力应对竞争者的同时，准确把握顾客需求，妥善落实会展决策及其服务是会展营销的基本准则。权衡三者的利益共性和目标差别，会展营的项目确定，首先是明确城市在国内市场的地域分工和经济分工关系，据此规划会展档次和目标，然后筛选出一批与地方实力、潜能相适应的开发项目，并保证每个项目已经具备变自然、区位优势为经济优势。
（二）会展营销特点
会展营销是随着服务营销和会展行业的发展而一步步发展起来的。会展活动尤
其是展览会牵涉多个利益主体,每一个利益主体都代表一种营销主体,因而营销内容十分复杂,应将其一一细分。根据王春雷《会展市场营销》一书中的论述,依据会议或者展览会的运行规律,可以将会展活动中的营销关系进行归纳。 表1会展业销售主体
会展营销可以使企业通过举办各种展览会、博览会的方式，对自身产品、服务进行多方面宣传，从而把自己的产品推广与宣传，达成促进销售的目标。会展营销的特点主要有：
1.信息集中度比较高。会展营销之所以可以发展的这么迅速，原因是在于它能够在非常短的时间内、小范围内聚集大量的专业信息，不仅买家、而且卖家都可以从会展营销中获得很多的重要信息，信息集中度比较高。
2.空间选择大。会展可以汇集很多的采购者、供应商和观众，为买卖双方提供了广阔的交易平台。而且，通过会展的营销，买家不仅可以更好对于质量、价格、服务这些进行很好的比较，获得更好更趋近于自己想买的产品。其中卖家还可以展会销售价格规律
通过会展营销获得更多更准确专业信息、而且可以获得多更准确的买家信息，为之提供更加专业周到的服务，促进经济的发展。
3.紧紧跟随着行业的前进步伐。“新”是会展营销的主要特点。会展营销必须时刻跟随着行业的前进步伐，才能顺应时代的发展。会展营销要提供最新会展产品和会展服务，还要不断聚集最新的思维与理念以及行业的最新发展态势。
（三）会展营销的功能
在经济飞速发展的今天，会展营销正以其独有的魅力向世界展示独有的魅力向世界展示有力的生命力，会展营销推动经济的发展作用，总体来看，会展营销具有以下功能：
1.信息传递功能
会展的一个重要特性是交易集聚性,展会通过新产品展览、媒介宣传、技术交流和研讨会等活动,高度汇集了企业界最高端,最先进的技术,通过展会企业相互分享了行业创新、新科技动向等全方位、高质量的信息,会展期间汇集了大量客商，各行各业人士汇聚在一起,除掌握和了解信息之外,其重要目的主要是要交易成功并且签订合同
2.刺激需求的功能
会展具有刺激需求的功能,这种需求指的是采购商要购买参展商品的欲望以及消费能力,需求是在一定的时期,在一既定的价格水平下,消费者愿意并且能够购买的商品数量。在举办展会的同时，展商会以各种各样的方式吸引消费者，达到刺激消费的目的。营销的目地就是发现需求满足需求并满足消费者。会展产品的需求指会展需求主体,也就是参展和参展观众对会展产品和服务的需求,它是需求主体的一种主观购买欲望,是刺激需求主体的需求动机和行为的内在动因。影响会展产品的需求因素很多,但主要是采购商对产品的偏好及预期,采购商的收入和会展产品的价格高低。会展是一个刺激消费者需求的大平台,对于企业来说也是产品信息收集的绝好机会,通过这个平台企业可以要充分研究影响产品的各项因素,为企业做好产品决策奠定坚实基础。
3.营销媒介的功能
会展具有媒介功能,是生产商、参展商、分销商进行交流,沟通贸易的交汇点。通过会展企业不但可以向外界展示自己的产品或服务,可以通过这个平台建立新的客户关系,还可以掌握最新科技前沿信息及竞争者、分销商和新老顾客的情况。
尤其是专业性会展,它是所代表的的行业缩影,也可以说是某行业的一个市场。通过专业性展会有助于企业开拓更广阔的市场。据英联邦展览业联合会调查,会展是优于直接邮寄,推销员推销,专业杂志,报纸,电视公关等手段的最有效的营销中介。
4.降低营销成本的功能
会展可以降低交易双方的信用审查费用。参展商要进入展馆参展都会得到相应严格的资质审核。企业与企业之间建立贸易合作关系也要相应互相进行信用审查,这必将花费企业时间、财力和精力,尤其是在国际贸易中,在贸易金额巨大的情况下,企业尤其要对顾客的信用把好关,这种花费是异常昂贵的。然而参展企业通过展会就不用为交易企业的信用问题再花额外的时间精力,这是因为会展企业在 展前都会根据办展目标对参展企业设置一定的门滥,达到门滥的企业又要经过展会主办方的资质审查机制,对报名参展公司和它们带来的产品进行资格审查和信用审查,将没通过审核的企业或者信用不佳、有欺诈行为的企业一律拒之门外,确保展会高质量进行,这就大大减少交易双方签约之前审核对方的费用。
5.具有检验参展商品是否适销对路的功能
当今社会,一切都日新月异,瞬息万变,谁掌握科技最高点,谁就站在市场的最前沿。面对不断变化的消费者口味,竞争和技术以及产品生命周期越来越短的状况,不断创新推出新产品已成为企业的常规工作。因而一个新产品从研发到进入市场,投入的人力物力也越来越大。因此展览会成为解决这个问题的最佳途径。新产品在展会上展出,让不同的釆购商从不同角度对其作出评价,为企业提供十分有用的市场性信息,从而有利于产品的最终定型和成功上市。
二、北京会展营销发展现状
会展活动已经有很久的历史了，它不断促进着人类社会经济的发展，但是我国会展业还处于萌芽阶段现如今，会展活动已经在全球范围内覆盖了，而且已经形成发展格局，会展业和会展经济在不断繁荣强大中，在世界经济中占据非常重要的地位，并保持着持续快速发展的趋势。
北京不仅是国际交往中心，还是全国的政治中心，文化中心。北京的会展业一直处于重要地位，近年来北京会展业市场步伐明显加快，北京会展业的规模和水平获得了大幅度的提高，其原因是因为我国加入世界贸易组织和北京举办2008年奥运会的机遇。北京市政府把会展业列为当地经济发展的增长点，虽然会展经济在国民经济中具有重要的作用，中国政府部门、行业人士和学术界对其非常的
重视，一些有关部门也积极与专业会展公司进行交流，由于中国的会展业还处于萌芽阶段，相对于会展营销体系还并没有建立，在营销效率和质量方面还相差很远与发达国家相比较的话。
三、北京会展营销存在问题
虽然北京在会展业取得了很多优秀的成果，其也有很多优异成绩，创造了很多著名的会展品牌，但是其在营销上面也存在一些问题：
（一）人们缺乏会展营销意识
在我国，论会展层次北京肯定是位居第一位的，北京会展经济发展迅，相比较于外国一些城市，北京仍然还相差的很远，北京的很多企业尤其是国有企业的会展经济意识还是不够强，甚至可以说还是较为落后的，他们不善于利用会展获取有用的信息，寻找有力商机，推销自己的产品，展示公司形象，另外，我们很多人会展经济意识很差，参与程度低，这些都阻碍了会展经济的不断向前发展。
（二）办展重复率高，设施不先进
因为我国会展业还处于萌芽阶段，办展重复率高是经常出现的问题，它不仅使得参展商分流，而且规模小，带来的办展效果不理想，另外，北京在场馆建设上，并没有从长远的角度考虑，只是单纯的从短期的利益上面出发，致使场馆规模小，数量不足，设施相对于比较落后，对会展经济发展的需要根本满足不了。对于场馆限制的问题日益显现。目前,北京会展场馆硬件上存在很多问题，严重阻碍了会展业的发展。第一是个体规模小，超过3万平方米的国际展览会都承接不了。第二是布局分散，场馆之间的距离比较远,在参加展会的时候，客流量比较大机器容易造成交通堵塞，难以联手承接大型展览,发挥组合效应;第三是办展设施比较陈旧，自1990年为了承办亚运会而建设北京国际会议中心后,近十年以内北京市没有再新建大型的国际会展中心;`第四是场馆功能单一，缺乏综合度。大多数场馆不仅不提供缺食宿，而且交通不便利，根本不适应大型国际展览带有大型国际会议的需要。
（三）法律制度不健全，盲目收费
目前为止，会展业还没有健全的制度和法规，展会的组织者对参展商只收费，其他的什么也不调查，造成展会走形，盲目收费。甚至有些展会，华而不实，不但没有发挥会展经济应该起到的作用，浪费了大量的人力，物力，财力，瞎折腾，
第七篇、会展营销
展会销售价格规律展会销售价格规律
第八篇、《会展营销》课程标准
展会销售价格规律
《会展营销》课程标准
学时：72 学分：4
开课对象：会展策划与管理高职专业 课程类别：专业基础课 一、说明 （一）课程性质
《会展营销》是我院会展策划与管理专业的专业必须课程之一。它为培养适应社会主义市场经济发展需要的应用型会展专业人才服务。它是一门建立在经济学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学，研究以满足参展商、与会者、专业观众需求为中心的会展业市场营销活动及其规律性，具有全程性、综合性、实践性的特点。通过本课程的学习，解决两方面的问题，其一，通过理论讲解，使学生了解基本的会展营销知识，认识营销的作用，激发从事会展营销工作的兴趣；其二，通过方法的教授和对案例的分析，引导学生提高观察能力、思考能力、判断能力和营销操作能力，能运用所学知识进行实践营销活动和管理。最终使学生养成自觉地按照营销的原理、方法处理事务的习惯。我们希望通过课程的学习，培养会展人才必备的核心操作技能，适应会展业对人才的要求。 （二）课程目标
通过本课程的学习，要求考生熟练掌握营销学中的基本概念、基本观点和基本理论，能运用营销学的基本思想、方法分析和解决管理实际问题；掌握会展营销特点；系统地了解各项营销工作的重要性以及做好各项营销工作的各项基本过程和基本原则。
本课程的教学应注重理论联系实际，在讲解营销基本理论知识的基础上，注重营销方法的领会和应用。让学生对会展营销管理的基本思想、基本内容、基本原则和基本方法有个全面的了解，并将其应用于实践，从而培养学生的营销学思考、分析、解决问题的能力，此外，通过具体的案例分析和实践操作，使学生真正做到理论联系实际，扩大学生的知识面，为今后从事会展行业的经营管理工作奠定基础，成为会展营销的应用型人才。
（三）设计思路
本课程以会展实际操作能力为重点，力求与行业紧密合作基于工作过程的课程开发和设计，注意围绕学生综合素质与能力的培养进行教学设计与组织，变填鸭式、灌输式教学为探索式、互动式教学。积极引导学生探究知识的兴趣、努力激发学生提升能力的欲望，即便对于少数缺乏学习兴趣，不愿学习的同学，也会通过团组合作和传、帮、带效应，推动他们参与其中。
教学立足于市场营销，避免抽象的学科概念，以“情境化”、“现实化”、“时代化”为标准，以实践性教学为设计思想。本课程是一门应用性、实践性很强的课程，为此设计了较多的实践性教学环节，主要包括：
第一层次：在理论教学循环中边讲边练，将会展营销中的成功与失败案例引入教室，进行讲解分析，并让学生讨论，教师点评，将理论和实践结合，使教学效果大大提高。展会销售价格规律
第二层次：结合会展营销管理课程中的相关环节，如环境分析、营销计划等环节，让学生动手操作，进行实际调研和设计，最终形成成果，使学生在实践中得到锻炼。
第三层次：理论课程结束后，进行课程设计。学生以分组形式完成综合设计方案，方案包括从环境分析、市场细分、市场定位、营销策略的制定、营销计划与组织、营销控制等的基本过程。
（四）内容框架
本课程本课程按会展市场营销基础理论、会展市场营销与服务组合策略两部分展开论述，以培养会展营销与服务技术技能为主线。其基本要求有：展会销售价格规律
（1）能够熟练地运用基本分析模型进行会展营销环境分析。 （2）熟练掌握会展STP营销流程，并能进行相应的营销策划。
（3）能够熟练地运用4C、4P、6P等营销组合技术进行会展营销组合策划。 （4）把握会议、展览、奖励旅游、节事活动中等的营销要领。
（5）针对会展营销管理教学内容的特点，通过改进教学方法，采用先进教学手段，加强实践性教学等措施来提高教学质量。综合运用理论讲授、专题讨论、案例教学、社会调查、自我体验法等教学方式，以期达到以下目的：一是使学生系统掌握会展营销管理的基本理论、基本原理和基本规律，熟悉会展营销管理活动的具体运行机制、程序和方法，了解学科发展的基本趋势和研究的热点问题；二是能够运用所学的理论，具体分析目前我国企业会展营销实践中的具体问题，为将来从事会展营销管理工作打下牢固基础。
（五）教学时数分配
（六）教学方式
1．本课程以学习情景及实训项目带动学生学习的主观能动性，教师讲授理论知识，学生动手摸索实践知识，注重针对学生职业能力进行项目的训练。
2．教学中以分组实训为主，针对不同的职业能力进行开展有针对性的实训项目，弱化教师在课堂上的主导性，以学生为主体开展教学，以调动学生积极性为核心，建立多渠道、获取式“大教学”系统的教学方法体系。
二、正文