【 – 写作指导】
篇一:《养生话术》
养生销售话术
一 话 疗
一．美容院现在的问题：经络做久了，没有感觉了？（店里，老板，美容师，客人）
答：经络养生相当于美容，有没有人做美容做久了会没有感觉？是不是人们还在坚持做着基础美容，经络养生也是养生里最基础的一种养生方式。要养成习惯。
二．
三．经络简介？
答：姐，要想活的长，全靠经络养。经络贯穿我们整个人体任何一个部位。精细到每一根头发，每一个末梢神经。我们要做的是养生，不是养“病”。所以养生一定要学会经络养生。
四．我为什么要做经络？
答：姐，生活，生活，人只要生下来，就得活下去。活的还要有品位，有质量。前提一定要把本钱养好。而养生四步曲，清，通，调，补。泡瑶浴。通经络。调三焦，补气血。经络养生是所有养生行业的一大特色。无论是电视上，还是网站上，或者医院，都在大力提倡经络养生。我们很多人都知道，但是做的人还是不多。或者做的方法不同。而我家也不例外，经络是我们店里所有会员首选的项目。
三：发现问题？
答：心：发现问题：（面色潮红，眉心长痘，凹陷，喝酒过敏）
问：您平时有没有发现自己偶尔会有心慌，胸闷闷的，莫名其妙烦躁的感觉？ 1答：是，有时候会觉得心慌。上不来气儿/
问：你心律不齐。你一定要注意一下你的心脏功能。
2答：我平时没觉得啊？
候补：要知道我们心脏平时是没有感觉的，有的人感觉明显，会心慌，有的人什么感觉都没有，当心脏不舒服的时候在医院是检查不出来的，只有在发病的时候才能检查不出来。你千万别大意自己的心脏功能。
反问：（客人）是吗？那我应该怎么办？
答：（美容师）像您这样一定要调调心经，心包。因为心包是心脏的衣服。所有外界对心脏的伤害，都由心包带心受过的。比如：你今天心情不好了/气不足了、贫血了等都会伤到心脏。心疼你看不见，却非常有感觉。而第一时间受伤的心包。有句话讲的好“有一种病最难治，那就是心病”。
不过您单调这两条经络是远远不够的，一定要把小肠经，三焦经。肾经。膀胱经，任督两脉一起调才是最佳的。（注解：因为心和小肠相表里，心包和三焦相表里，分为阴阳经。一定要阴阳双调才最好。至于肾和膀胱，是因为人的先天之气乃肾气，也为我们的元气。气先动，血才行。之所以心慌是因为气虚血才亏。原本心脏是没有问题，就因为气虚所至。所以养心要先调理肾气才是最佳的。）
养心两步曲：第一：养心一定要从清，通，调，补养起，人一个整体，要调整体的经络和气血，化整体的气结。人走到最后一步就是心脏停止跳动了，所以养心最完美的方法是疏通一切经络，全为养心。
第二步：先调八条经络，在调整体。
肝：（肩膀僵硬，眼睛里无神，看上去很疲劳。手上，脚上，胳膊上，腿上，胸前，太阳。都有可能出现青筋）
问：你平时是不是特别容易疲劳，眼睛发干，发涩。下焦代谢不太好。你这样应该调调下焦。不过这个跟你的解毒功能下降有关系。
答：1、为什么啊？
2、是，有时候就觉得特别累，挺难受？
您这个跟您的肝的解毒功能下降有关系。大多数人都会。这样特别容易引起睡眠不好，偏头痛，颈椎不好，腰腿酸软。寒凉。还有一部分人会直接引起乳腺增生，视力下降。
候补：因为肝在人体主解毒的。我们所有吃的食物都要第一时间靠肝来过滤解毒。肝的工作量加大，我们自身在不注意睡眠和饮食，就会伤到肝脏。最终的结果就是伤心。不是有句话说的好：心肝宝贝吗？所以很多人容易生气，生气就会伤心。怒大伤肝，肝火旺就伤心。像您这样第一时间表现出来的是：1、容易生气。2。尤其是跟自己生气。3、脾胃不和。
4、睡眠不好、5、颈椎不好、6、偏头痛、7、月经代谢发暗色、8、在严重就会出现手腕、脚踝、腹股沟、腰部、等多个淋巴区出现咖啡色，暗色。甚至黑色。这些都跟解毒功能有关系。
客答：对，对，对，我就是这样？
我答：像您这样一定要调整肝、胆、脾、胃、肾、膀胱。最起码也要调这六条经络。中医讲求经络养生。讲针灸，刮痧，菝罐。而经络养生是最安全，最直接，最有效的方法。如果条件允许：建议您直接养十四条经络。人体的末梢都在手和脚上，而手上和脚上都分别连着我们全身的12条经络。加任督两脉。十指连心啊。
给您几个建议：一、调经络。1、先调下焦加任督八调经络、在调上焦六条经络。2、18条全部都调。
二、您在这里调经络之前一定要学会泡浴，排汗，排毒，使整个人体活血化瘀。
三，在家必须泡脚。调经络，泡瑶浴。不泡脚都会影响效果。
四、一定要按时吃饭，按时休息。这是最起码的配合。别说该吃什么，不该吃什么，最好什么都能吃。您连五谷杂粮都吸收不了，您还能吸收高营养的食品吗？
总结：您别把身体和钱交给我，就没您什么事情了，那是不可以的，您的配合更重要。养身好养，关键是“贵在坚持”。
肾：问；1、你寒气太重了？（表情要夸张）
2、你湿气太重了？（脾湿）
3、你要注意一下你的腰腿，不太好？（表情要漫不经心）
自问自答：像你这是典型的寒淤。内淤。这么寒很容易引起关节炎，腰膝酸软，无力。要知道人的温度可以决定人的生老病死啊、、、、、、、、回家一定要从泡脚开始。人老腿先衰，数老根先枯。腿上连着我们的六条经络，肝胆，脾胃，肾、膀胱。解毒，运化，收藏都在腿上，您可不能大意啊。
客人：我天生就是这样的，很早了？
我答：天生不代表应该啊、、、、像您这样都没得选择，必须调一下腿上的这六条经络，泡泡瑶浴。光这些也远远不够，要在调经络的第三次后要加以下焦排毒，经期调理。冬天就怕寒，现在正是调寒气的时候，也是容易受寒受风的时候，现在不调，来年如何去养啊、、、 总结：1、调经络2、下焦排毒、3、泡瑶浴，五种药浴一个都不能少。4、泡脚。
注解：因为您是典型的气滞血瘀型，也属寒淤型。中医一般都是以五种药为一个配方。而这五种瑶浴里分别给您配了排毒养颜，专门用来排毒。女性修复。主要改善您宫寒，体寒。松筋活络，主要驱除您的寒气和湿气。改善和预防您的关节疼痛。而一切泡浴全部都是为了修身养心。所以里边还附带有养心安神。十二级沸腾相当与所有药浴里的药引子。使各个药浴的功效发挥到极致。
肺：你气太虚了，典型的肺气不足，这样很容易伤心的。（看；面色苍白即可）
像您这样要调一下肺经。注意排便功能。（一般肺功能不好，跟肝、脾、心、肾都有关系。只要那里不舒服，直接把另外一个串起来就可以了。）
如果是肝：肝气郁结。典型的气滞血淤。
肝火旺盛，肝火旺，主解毒。肺火就容易旺。导致便秘。
如果是脾：脾和肝有关系。肝克脾。脾伤心，心伤肾。而呼出之气乃肺气，吸入之
气乃肾气。所谓的气不畅，血不旺，所以面色才会苍白，没有血色。
注解：肺气不足，一定要全部都调。因为人就活在一呼一吸之间。气顺了，那儿都顺了。 脾：面色暗黄，长痘，手心发青。过胖，过瘦。神经质
问：你脾胃不和。要注意一下，你的脾胃不和已经很久了。
客人：我脾胃还行啊？（胖人）（瘦人）
如果是胖人，你就回答，一个人的身体好不好，要看她排的好不好？像您这样就是代谢不太好？
如果是瘦人，你就回答：你这样吃多少，排多少，根本就不吸收，这样是严重的营养不良。
神经质的人：男人怕肾虚，女人怕脾虚，您这是典型的脾肾两虚。肾是人体的先天之本，脾是人体的后天之本。先天不足，要靠后天来补。您这不仅没有补好，而且还更加虚弱，不好好养脾胃怎么可以呢？要知道：病从口入，寒从脚来。饮食很关键的。 客人：那我应该吃什么啊？
我说：最后什么都能吃，注意，一定要吃早餐。早餐最关键，一年之际在于春，一天之际在于晨。而春天是养肝的季节，肝刚好克制脾胃。晚上是肝胆经在运行，早晨是脾胃经在运行，所以晚上不睡，早晨不起，下午犯困。把养生的规律颠倒了，那肯定不行。所以早晨一定要记得养身（吃早餐）晚上一定要养心（调睡眠）。非常重要。赶紧调一下吧。 春夏季节是不是容易瘦？秋冬季节是不是容易胖。而脾胃居中。既平衡您的排毒，又平衡您的进补。所以不论调什么经络都一定要带上脾胃经。这个就是中医。居中为好。
四．做完效果有那么好吗？
答：姐，您赶紧调吧。您放心，效果不好，我替买单。
五．我曾经在其他地方做过了，没觉得怎么样？（检查坚持的程度）
答：姐，做经络是养生最基本，最有效，最安全的养生方法。您在那边我不知道您是怎么做的，但是同样的问题，同样的说法，同样的配方，因为做的方式不同，补泻法不同，做的时辰不同，都会直接影响效果。所以最好的产品，结合做好的手法，选择最好的时间，就一定会有最好的效果。姐，请把您最后一次信任交给我，我一定能让您看到您想要的效果。
六．我在外边做着呢？做的挺好？
姐：您能选择做经络真是明智的选择。懂得会保养得女人才是最聪明的女人，不过姐，我觉得您应该给我们一次机会也给自己一次机会，因为您没有对比，就不能知道什么才是更好。姐，您在我们店体验一次，您感受一下，让您的感受说话，姐，您看可以吗？
七．体验完还是不买单，着急走？
姐：姐，请给我一分钟时间好吗？
八．我每次来，你们每次都跟我说产品，我最烦人家跟我说产品了？
答：姐，真的很抱歉，让您感到不舒服了，但是这个是我们的职业本能，不管您多么不喜欢，我们也一定要给您讲到，因为您有权利知道，这个是您的消费权益。您可能会觉得我们在卖您产品，当然我不否认，但是让我觉得更有价值的是帮您选择适合您的产品，不让您多花一分钱冤枉钱，就能给您做出更好的效果。对不起，姐，我想您一定能理解我们的对吗？
九．做了二十条了？不用再做了，已经很好了？（优惠）（方法）
答：姐，中医养生讲求三、六、九之分，三个疗程为一个大疗程，分别为调理期，巩固期，保养期。您只做了前期，后两期一定要跟上，不然您前期所有的努力就白做了？您现在不需要像前期那样调理，分期调就可以了（讲优惠）
十二．太贵了？（全年的身体护理）{养生拒绝话术的对话技巧}.
姐：1.（针对已经做过多的客人：我帮您设定一个一年的养生护理计划，您还觉得贵吗？）
2. 答：姐，曾经我没有接触这个项目的时候，我猛然一听，也觉得挺贵。但是当我接触的时候，看到它的效果，才知道它的价值所在，其实您并不是觉得贵，主要是觉得值不值，有没有效果对吗？那我来给您承诺，我保证您的效果。保证您的服务。保证您产品的品质。姐，您对我们有要求，我对您也有几个小小的要求。1：需要您对自己的身体付出一部分金钱和时间。2.在家居多注意身体。注意饮食。3.每天给自己两个十分钟的时间。一个十分钟给自己的爱人，用来交流。二是给自己十分钟，中午静下来闭目养十分钟。4.家居一定要泡脚。5.做好了记得请我吃饭。呵呵。姐，那咱们今天就做吧。
1. 没时间？？
姐：其实每个人都很忙，就看您对什么比较重要，如果您认为养生很重要，那么您就一定可以抽出您宝贵的时间来。您现在认为自己很忙，这是所有人的问题，在外忙工作，在家忙老公，忙孩子。姐，什下时候可以为自己抽点时间。什么时候可以关爱一下自己。自己都不爱自己，谁还爱你？假如;现在您有很多事情需要您做，但是您今天感觉身体实在不舒服，请问您是不是会放下您的工作来给自己一点休息的时间。在这个时候，您是不是认为休息对您来说很重要。所以姐，恳请您疼爱一下自己吧。
篇二:《拒绝处理话术》
实战情景1：暂时不需要
话术范本：
话术1：没有关系，对于我们还不了解的东西，您说不需要是正常的。接下来我仅仅花一分
钟的时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮您获得什么利益，如果听完介绍您还是觉得需要，可以立刻挂掉电话。
话术2：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够信任？或者是
您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？
话术3：很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。不过当
他们了解到我们的服务是如何帮助他们节省办公费用达到30%以上的时候，最终我们都成了很好的合作伙伴。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助您节省超过30%办公费用的。
话术4：您说您暂时不需要，那就说明将来是有需要的。既然如此，您不妨先了解一下，等
将来有了需要做个参考也不错，您说呢？
应对策略：
1、 客户说自己不需要的时间点决定了电话销售人员不同的处理方式，即如果客户一开口
就是不需要，很明显就是条件反射的拒绝托词，而客户如果听完了电话销售人员的简短介绍之后在说不需要，则可能是电话销售人员的介绍没能打动客户。
2、 如果客户仅仅是条件反射的拒绝托词，处理的要点是要修理开场白，即让你的开场白
具有足够的诱惑力而引发客户兴趣，这就在很大程度上预防客户一开口就说不需要。
3、 如果客户是在听完了简短介绍之后不需要，电话销售人员需要做的是了解客户说不需要
的原因，到底是客户有了合作伙伴还是对你的产品不信任，然后做针对的处理。
4、 如果觉得不太好处理，电话销售人员可以使用转移话题的方式，即表示“没有关系，对
了，某某先生，我可以请教您一个问题吗？”，对方表示“可以”之后，你就可以提出另一个话题，由于对方承诺在先，因此应该会回答你的问题，这样话题暂时就被岔开了。{养生拒绝话术的对话技巧}.
情景41：某某公司的价格比我们低
话术范本
话术1：单从表面来看，我们的价格确实高了一点。不过真正的价格应该是购买费用加上安装费用以及以后后续的维护费用，而我们公司的报价包含了这三者，至于某某公司则只是单纯的购买费用而已，现在我来帮你算一下。
话术2：的确如此，我们的价格确实比某某公司的高一点儿。但是我们用友软件的优点是适合您的企业。用友已经有20年的发展历史，是亚太地区最大管理软件提供商，ERP中国市场份额第一名，财务软件市场第一名，中国管理软件第一名。用友有专门的开发研究中心，每年投入大量的资金进行软件开发，从售后服务方面来说，用友强大的实施和维护团队，只要你一个电话就可派单上门服务，为您排忧解难。与其他软件相比，用友占有绝对优势。 话术3：其实我和您一样，总是希望以最低的价格买到质量最好的商品，不过生活中的经历告诉我们一分钱一分货是有道理的，既然您愿意花几千块钱购买这款软件，首先应该考虑的是软件的质量和服务能够解决您的需求，而不是这一点点差价，您说呢？
话术4：我很赞同你的看法，别家的价格也许真的比我们的低。依我个人的了解，顾客购买时通常都会关心产品的价格品质和服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖出桑塔纳的价格一样，为了您的长期幸福，您愿意牺牲哪一项，是品质还是服务呢？
应对策略：
1． 任何一款产品的价格都不是单纯的购买价格，而是加上维护成本以及使用成本，因此将
报价做一个重新的定义之后与竞争对手做对比，是有效打击对手的策略。
2． 产品的价格与价值是两个不同的概念，竞争对手的报价低，但是能否解决客户的实际问
题，是一件值得商榷的事情。因此转移话题至客户的实际问题，并且证明自己所销售的产品是最佳解决方案是一套可行之道。
3． 如果客户提到对手价格低是为了还价，不妨告诉客户价格低一点儿是可以的，但是却需
要缩减一些服务项目，比如不负责安装培训 售后服务年限缩短等，然后试探客户的反应。
实战情景6我们已经有合作伙伴了
话术范本
话术1：嗯，有句话叫做“货比三家不上当”，如果您不介意的话，我可以给您报个价，这样到下次有需要的时候，您也有个参考的杀价对象，您说呢？
话术2：是吗？那太好了，看来我今天的运气很好，一下子就找到一个准客户，对了，您现在的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下吗？
话术3：向您这样的大客户，肯定有无数的公司抢着和您合作，所以您有合作伙伴很正常，不过，如果我们能够保证在同品质服务的前提下，提供低20%的报价，您有兴趣了解一下
吗？
话术4：太好了，我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友，因为我们的产品同市面上任何一款同类型产品相比较而言，能提供更长的待机时间，更重要的价格也更有优势，您最后买不买不要紧，起码可以做一个参考，您说呢？
应对策略
1、 客户表示“有合作伙伴”是一个相当正面的销售线索，抛开客户只是随便拿出一个理由
来拒绝的情况外，这起码说明客户不仅仅有需要，并且有了实际的行动。
2、 用价格作为应对是处理此类拒绝的有效方法，不管电话销售人员所销售的产品实际是否
如此，你都要表示在服务一样的情况下可以提供更低的报价，这样可以获得起码的对话机会，而有了对话机会你才有可能做进一步的说服。
3、 了解客户的合作伙伴是谁显然是一个要点，但是否立即询问这个问题要视情况而定，因
为客户可能并不会从正面回答这个问题，如果你感觉双方的客情关系可以让客户正面回答，那么这个问题一定要问。
比如电话销售人员可以表示“是吗，在我挂掉电话之前，可以知道是哪家公司这么有福气吗？”由于你已经讲了“在我挂掉电话之前”，所以客户会放松警惕而告诉你““是某某公司””，这个时候你就知道竞争对手是谁了，然后你再抛出一枚炸弹，即把竞争对手无法做到的事情拿过来引诱客户。
4、电话销售人员也可以把姿态放低一点，表示“向您这样的客户，自然很多人想跟您合作，当然我们也不例外”，接着向客户“我可以问问需要符合什么样的条件，你才有可能把我们列入合作伙伴的名单呢”弄清楚客户选择合作伙伴的标准之后，接下来的事情就很好谈了。
实战情景4我现在很忙
话术1： 没有关系，是这样的，张经理，我是一个很直爽的人，我可以问一下张经理，您说现在很忙是真的很忙，还是您对我们呢的产品不感兴趣呢?
话术2：那太好了，我正好是来帮助您解决忙的问题的，仅仅需要五分钟左右的时间，您就可以每天节省超过一个销售的对账时间，总体来说是物有所值的，您说是吗？{养生拒绝话术的对话技巧}.
话术3：您忙来忙去，也是希望将自己的公司做得更好，而我正好有个想法，帮助您公司提高生产效率。不过在给您介绍之前，我可以先请教您一个小小的问题吗？
话术4：我向您保证，您与我的对话所话费的时间是非常有价值的。所以我希望您可以抽出一点点时间来，今天下午2点我在给您打电话，您看怎么样？
话术5：是的，其实我也很忙，我的时间也很宝贵。所以我就长话短说了，如果只花5分钟的时间，就解决一个让你头疼超过三年的难题，您是否感兴趣？
话术6：您没有时间？我实在太理解了，而我更加理解的是，时间是用来做最有生产力的事情的，既然您最主要的工作是帮助公司招聘到合适的人才，那不如我们就来谈谈这个话题？ 话术7：是吗？真的不好意思，那刘总，您看我什么时候再打过来比较好呢，是今天下午2点还是明天上午10点呢？（针对那些给出充分理由的客户，比如客户表现我现在正在车上等等。）
应对策略
1、无论什么时候打电话过去，客户都有可能在客观事实处于不方便接听销售电话的阶段。这就要求电话销售人员选择好打电话的时间，尽量避开那些客户可能不方便的时段。
比如不要在周一上午给客户打电话，因为大多数的公司周一上午都会开例会；比如给家庭用户打电话就不要在吃饭的时间，此时对方肯定不方便。
2、当然在大多数情况下，客户说自己很忙或者没有时间都只是一个拒绝的借口而已。但是处理的时候，电话销售人员要注意一点，你接下来的所有话术并不是证明他不忙，而是证明他有理由抽出一点时间出来。因为当客户说他忙，你却要证明他不忙，这就是将自己处于与客户对立的立场，即使客户是一个善意的谎言，也不喜欢有人直接戳穿。
3、要让客户抽出一点时间给电话销售人员，显然我们需要给客户一个理由，而最好的理由就是利益，因为这是销售中永恒的话题。比如“你只要一分钟的时间，您就可以了解每个月多赚2000元钱外快的秘诀”；“您可以知道在不增加投入的基础上，使打印速度上升30%的方法”。
4、如果遇到客户的确不是很方便的情况，电话销售人员首先要有礼貌地向对方道歉，同时越好下一次通话的时间，为了防备客户拒绝预约打电话的时候，电话销售人员可以使用二选一的方式咨询客户，比如“您看今天下午2点我给您电话，还是明天上午再给您电话”。 实战情景38价格太高了（太贵了）
话术范本
话术1：是吗？李先生，不知道您说的太贵了，具体的定义是什么呢？
话术2：为什么您会有这样的想法呢，我可以了解一下吗 ？
话术3：天啊！这个价格您还觉得贵？我不相信。
话术4：为什么您觉得贵？
话术5：我来帮你算一算，这款产品您仅需要投入不到1000元，但是却可以连续使用五年。也就是说，一年仅仅需要投入200元，一天仅需要投入五毛钱。仅仅五毛钱的投入，就可以帮助您解决……怎么算也是物超所值，您说对吗？
话术6：是的，但从表面上看我们的价格是高了一点点。但是从另一个角度来讲，其实我们的性价比最好的，因为对比同行业的产品而言，我们可以省电20%以上。我来帮您算一下，一年省200元电费，使用10年就可以节省2000元电费，而在购买价格方面仅仅高出不到500元也就是说……
话术7：张经理，有句俗话叫做一分钱一分货，虽然价格看起来是高了点，但是在材料方面我们用的都是进口原料，使用寿命可以高达10万次，而如果用的是国产原料，使用次数平均不到五万次，您觉得呢？
话术8：我们的产品价位看起来是高了点，不过无论是品牌还是做工，以及技术含量在同行业里都是领先的。同样是轿车，桑塔纳总是无法跟宝马比，因为两者的档次不一样，您说呢？而且向您这样身份地位的人士，也只有这样的产品才配得上您的身份。
应对策略
1. 电话销售人员要清楚的是无论你报的是什么价格，客户永远都会说贵。因为客户说
贵对他而言没有任何损失，但是有可能从销售人员处获得利益。总而言之，客户说贵是客户下意识的条件反射而已。
2. 无论客户在什么情况下说贵，首先需要了解的是客户说贵或者价格太高的原因所
在，因为决绝处理最关键在于对症下药，你不知道客户说贵的原因，又怎么可能做出有效处理呢。所以一定要提“您说的贵具体定义是什么”或者“是价钱高了，还是和其他公司产品比较”等类似的问题。
3. 应对客户说价格过高的最简单方法就是帮助客户计算，即在对话过程中使用加减乘
除，比如将客户的投入分解成一天或者一个小时的费用，可以大大降低客户的压力；又比如将客户的总投入减去附加的利益，比如减去安装调试费、电费等。
4. 将自己的产品与对手的产品作比较，是另外一套有效的处理方法，因为价钱高低总
需要有个比较才行。在进行比较的时候，电话销售人员当然要将自己的产品优势与竞争对手的产品劣势做比较，并尽量放大产品优势的重要性。
5. 实在不行的话，电话销售人员也可以做出适当的让步，比如赠送礼品，做一定的优
惠等，但是需要提醒的是在做出价钱让步的时候要注意技巧，这点后面会特别说明，
篇三:《案例-让客户无法拒绝的销售话术》
销售话术
简介：让客户无法拒绝你，必须使客户对产品保持激情。销售员经常感觉自己在这边激情澎湃，可客户方面已经心不在焉了。现在就教你如何控制谈话，如何让客户保持激情，让客户无法拒绝你的销售话术。
是不是经常感觉自己在这边激情澎湃，可客户方面却只是草草的敷掩了事?现在就教你如何控制谈话，如何打造一个更加积极的客户。
在销售开发与推进中，与客户的每一次沟通都是极大的机会成本。沟通，多以为是信息交换而已，这严重扭曲沟通的目标性，尤其是销售沟通。只有做到每句(段)话的信息交换和信念激发的作用同在，沟通才是有力的完整的，才算是不浪费机会成本的销售沟通。
真正的谈话高手，总是能够调动对方的激情及积极性，使其愿意倾听并延长沟通的时间，尤其是沟通不感到疲惫，并产生相应的吸引力时。为此，需要营销员学会掌握与客户沟通的秘诀。
一、问答式沟通时，动力对话的运用。
在交流中，客户自然会有疑问。如果是客户开口问话了，这其实是沟通有效的最佳时机。但是很多的销售人员没有抓住这个良机。比较糟糕的销售人员反会害怕客户提问，或是怕招架不住而“露馅”(不专业与缺乏信心所致)，或是怨客户太“挑剔”(只想遇到所谓的“优质客户”);比较普通的销售人员则只是如实作答。然而客户的问话只是反应他自我的思维导图(和你不是一样的背景)，他是选择性的问话，也是选择性的接受和理解答案。所以不能只是单纯地提供答案。因为他将答案拿去放在哪里、如何用，我们都无法控制。所以我们常会觉得客户问的问题怎么都是东一句西一句的，这是因为客我双方的思维并非在一条线上的，尽管表面上关心的是“同一件事情”。
事实上，客户开始提问，表示客户有了接受信息的需要，表示是客户“开门”了，并将会利用接受到的“信息”进行新的思考和决策。这是一次难得的机会，作为销售人员需要抓住机会，运用这一“管道”。在回答客户时，将客户所要的事实信息与必要的激发信息，一并传递给客户。
具体案例如：
客户问“你的具体供货价是多少?你们的提供的服务怎么样?”
销售人员不是仅仅回答“价格是多少”、“服务是怎么做的”而已。而是需要将我们的定位告诉客户，因为价格的后面事实是我们产品的定位，服务品质的后面也有我们的企业信念。而我们定位的背景是什么?我们企业是什么样的信念?这都是具有激发力的信息，需要我们简练扼要地阐述。
“我们的价格是每台5000元。定位属于中高端产品，这就是我拜访您的理由，因为有定位的产品他的客户也应该是坚持品质和一定消费能力的.”
激发客户：“您这样的客户就应该拥有这样的产品”“客户就应该享受我们这样的水准的服务”等，并尽可能言简意赅地告诉他理由。
其实客户选择的只是了解价格或服务是如何做的而已，他将答案拿回去如何运用我想你也能猜到八九。但是我们将运用这一话题“随便”将具有激发式的信息传递过去。
这样就使客户了解我们的同时也启发起了客户的关于“定位”、“信念”的共鸣或意识。
所以在回答客户提问时，勿以为客户问话只是为了获得事实信息，他们更加需要激发信息。而更多的销售者，只是做到了前者，却又待客户“关门”之后，再选择滔滔不绝式解释来激发，客户也就没有心思去听你的“专场介绍”了。那么优秀的销售者，就会摆脱“受制于客户”的沟通弊病(即客户问什么就只乖乖回答他的问题)。客户的问话并非只是了解信息而已，更不是一种拒绝，而是一种担忧，或是某种消费(投资)意识缺乏的体现。这就是我们要选择动力对话的原因。
二、表述性沟通时的动力对话运用。
很多时候需要我们主动展示产品或方案。同理，只要客户给予我们时间，销售者就要把握好这次机会。所以在表述时，不仅仅说出解决方法，即现实性的话题(事实信息)，还需要说出为什么要解决这个问题，即意义性的话题(激发信息)，就是要将现实的话题进行提升到一个高度，表达出解决它具有的“伟大”意义。而不是在后来客户提出抗拒的问题时，我们才发现客户对这个解决方案“不屑”才来弥补。其实客户抗拒不是这个解决方案(能不能解决问题)，而是因为不知道这个解决方案实现的意义(能解决这个问题又有多大的意义)，加之处于决策机会成本和决策风险的考虑，也就只有选择了“拒绝”。所以你自信你的产品那是你的事情，你自信自己的表述很到位，那也是你的以为，而客户关注的则是你所说的对于他而言到底有什么意义。没有意义他就抗拒，因为你浪费了他的时间以及他投入的些许情感，又加之你先前说对他“有益”，于是落差为一种欺骗。{养生拒绝话术的对话技巧}.
具体案例如：
“我只告诉您关键的一点——我们这款新产品就是操作非常简单!”。 这是销售人员想要说的，也叫事实信息。但关键是接下来，过多的销售人员仍继续事实信息，即：“我们这款产品操作是如何简单的”。表面上有因为有所以，但却显得累赘乏味或太过专业。这个时候则需要意义性的话题(激发信
息)：“比起你目前用的设备可以节约什么，提高什么，以及改善的意义，所以我今天特地向您介绍我们的产品这一优势。”
在销售陈述中，若是缺失了消费“意义”的激发和提升，客户将失去解决问题的动力和意愿，甚至是摆不上日程。客观讲，作为销售人员不要忘记，客户每天、每阶段要改善或是解决的问题那是太多了：无论他的工作还是他的生活，他的团队还是他的家庭，他的部门还是他的企业，他的将来还是他的现在等等，你可以盘点一下，再想想你的产品(服务)帮他解决的这个问题，是多少分之一啊，甚至在同一问题上也许只是其中的一个方向而已(如：是开源或是节流)。如果解决某个问题的意义性激化不到一定的高度，达不成必要性，人们多会采用默认(承认，但默默搁置)的方式来对待。
所以，发现到客户需要解决的问题，只是销售机遇而已，是销售的基础。而只有关注到客户解决问题的意义性，并激化和提升到一定程度，才是销售行为的玄机所在。销售成功的机率将大幅度提升。所以产品性能及其他的表述就不仅仅是广而告之式的“清晰表达”而已，更需要具有“意义性”激发的部分，这样的沟通才真正具有动力性和建设性。
动力对话的话题分为两种：
一是升华性或叫延伸性话题，就是在本来话题的基础上更加有高度地说出来，以达到激发客户的作用。
如价格太贵问题，你不用先回答能否便宜，而是用“其实在购买我们产品时，多数人都会觉得很贵”来将个体问题升华为大众问题而产生淡化细节问题的效果，即：是啊，我们这样定位的产品，所有人都会觉得“贵”，而非你一人而已。你是对的，但是大家还都买了。来激发客户逾越决策障碍快速做出决策。你并没有逃避和否定这个话题，而是默认、同理，以及将其升华化。
另一种则是转换式话题，即判断出不需要在某个话题上进行提升和阐述，而是由此发现客户在另外一个关键意识上需要激发，那就利用目前话题转换过去进行激励。如现在谈的是时间问题：“没空参加健身”，可以过度到消费意识问题，再从消费意识转到产品价值上去激发。例：“其实每个人的时间是固定的，也是绝对要消费掉的，我们肯定是把时间安排给比较重要的事情上”，再转到“健身(产品)对他目前的重要性迫切性”来重点激发。这样就不仅仅是解决了“时间”等细节性问题，而是更加巩固和激化了采购核心需求。
含有激发信息的沟通对话，就是在与客户对话交流中既传送信息又能有力激发客户接受信息和运用信息的意愿或欲望。让客户从吝惜地给我们很短的时间，激发出客户愿意给我们更多的时间;从客户勉强听到愿意听，甚至到很想听我们在表达什么。这样的对话才是具有建设性的销售对话。如果说，在销售拜访中有效地告知了事实信息(如产品有多好多优)，“对号”上了部分显在需求客户购买我们的产品的话，而动力对话则能启动更潜的客户，因为它的本质就是具有启发性、培植性和挖掘性，让销售人员获得更广更多的客户市场。