【 – 写作指导】
第一篇、房地产案场销售中的常见问题
案场销售问题和建议
房地产案场销售中的常见问题
房地产销售中常会遇到形形色色的客户，作为一名售楼人员，如何完善自我的销售技巧是促成交易成功的关键。下面列举的几个方面。
一、客户明明喜欢却迟迟不下定
出现这种情况的原因大多是客户还想进一步与其他项目比较或是纯粹为了砍价。客户很可能会一再表示他对周边某个项目如何看好，那边价格又是如何优惠。此时先别急于在价格方面松口，但也切忌随意“贬低别人，抬高自已”，否则会适得其反，使客户对你产生不信任之感。不妨先附和客户，夸夸对手，而后一针见血地指出对手的重要弱点（这就要看你平时对市场调查是否深入了），然后适当放放风，告诉客户你公司近期内将调高价格或是你的某个朋友也看中这套房子之类。最后，在宾主尽欢的情况下对价格来一点小小的让步，当可顺利搞定。在本人接待过的客户中，一般来第二趟的就有把握拿下了。
二、下定后迟迟不来签约
此类客户大多是想通过晚签约来达到拖延付款的目的，也有极少数客户是对所定房屋开始有所动摇，当然也不排除某些客户确因工作繁忙不慎忘记了。解决办法是在下定时就要提醒客户注意签约时间和违约的处罚细则，如仍出现客户不来签约的现象可会同公司财务部门发函催付，对第一类客户尤其不必顾及情面。
三、退定或退房
原因大多是开发商拖延进度或是承诺与现实不一致。建议有实力、有诚意、有发展前景的开发商不必一味地挽留客户。前一段厦门有一家颇具实力的开发商提出无条件退房，结果退房率反而为零，这说明在商品经济迅速发展的今天，开发商的诚信尤为重要。如果确实因为自身原因引起客户退房，应迅速按程序及行规办妥退房手续，这样反而能赢得回头客。另一原因可能是客户受他人影响或家
中出现不可抗拒原因，无法继续履行合约。此时应先确实了解客户退房原因，研究挽回之道，帮助客户排除干扰。如果确实无法继续履行，可适当要求客户承担违约责任。
四、优惠折扣
售楼中几乎每个客户在价格方面都会一再提打折要求。销售人员在定价前就应该预留足够的还价空间，并预设几重折扣尺度，由各级人员分级把关，便于灵活掌握。但在一线人员的推销过程中，切忌因急于成交而先暗示有折扣，否则客户会无休止地讨价还价。应有意避开价格这一敏感问题，先让客户对本项目有肯定的印象，在时机成熟时，针对有诚意的客户才适当让步，并不妨制造紧张气氛，表示要请示上级等等。
五、签约问题
正式签约时客户往往会在面积认定、工程进度、建材装潢、违约处理方式等一系列问题上讨价还价，有时甚至纠缠不清，售楼人员如果基本功不扎实或是态度不够耐心，很可能“煮熟的鸭子又飞了”，在此离成功仅一步之遥时一定
第二篇、案场管理中的常见问题
案场销售问题和建议
案场管理中的常见问题
我的几个朋友都曾抱怨案场管理很难做，也有朋友问我有什么高招，
呵呵，其实每个案场都有不同的情况存在，
正所谓＂家家有本难念的经＂，我从他口中了解到的情况或许都是他个人片面的看法，
所以说真正想要改善现状，还是要他自己剖析症结所在好对症下药．
在这里想跟大家提出几个案场管理的常见情况，有经验的朋友可以发表一下高见（比如如何改善）
没有经验的朋友也可以借鉴、学习。
让现场管理者头疼的问题：
１、现场考勤等小问题层出不穷，业务员对你的管理似乎不屑一顾
＊如果问题在业务员，那么可能是：Ａ、抱着侥幸心理以身试法；Ｂ、自由散漫习惯了，不思进取；Ｃ、对管理者或对现场制度
不满；Ｄ、仰仗自己是“皇亲国戚”，就不把制度放在眼里。
＊如果问题在管理者，那么可能是：Ａ、制度的条款本身有问题；Ｂ、制度明确，执行方式、方法不正确，造成业务员逆反心
理；Ｃ、管理者没有建立良好的威信，凡事总有商量，丧失原则；Ｄ、日常管理有失公平。案场销售问题和建议
２、业务员之间明争暗斗，拉帮结派，争单的事屡屡发生。
＊如果问题在业务员，那么可能是：Ａ、自私自利，惟利是图，有过利益冲突的话，就不再当对方是同事而是敌人；Ｂ、自以为
了不起，赞同自己观点的就拉拢过来，不赞同的就跟对方对着干；Ｃ、性格、爱好方面物以类聚，形成自己的小圈子，久而久之
连工作方面也开始形成对立。
＊如果问题出在管理者，那么可能是：Ａ、没有经常组织全体销售部开展各种互动活动，自身也不具备凝聚力；Ｂ、在成交单有
争议的情况下，没有及时按照规定处理或处理不当，造成业务员之间矛盾激化；Ｃ、没有经常与业务员单独沟通，在现场也没有
留意业务员的一些小动作，结果没能提前发现问题并提早预防；Ｄ、培养务员只注重销售能力，轻视了个人素质，奖励只注重个
人业绩，忽略了团队的和谐互助。
３、业务员接待客户大、小事全找你，或从来不找你，只有出了事扔给你擦“屁股”。
＊如果问题出在业务员，那么可能是：Ａ、无应变能力，遇事就慌，不适合做销售；Ｂ、平时不注意自我提高，遇事就想反正有
领导帮忙；Ｃ、凡事不分大小，一律自己死扛，不懂得使用“销售道具”（现场经理）；Ｄ、对现场管理者不信任，觉得凭自己
的能力可以搞定。
＊如果问题出在管理者，那么可能是：Ａ、无阶段性培训、考评，没有培养好业务员的综合能力；Ｂ、什么事都大包大揽，业务
员看任何时候都有领导帮他卖房，何乐而不为呢？Ｃ、管理者在洽谈客户方面能力表现不足，业务员不屑于请教求助；Ｄ、动辄
批评、训斥，业务员畏惧接触。
４、关于销售方面销控、说辞等等传达过的东西还总有人一再犯错。
＊如果问题出在业务员，那么可能是：Ａ、当每日例会是形式，没有认真听。Ｂ、听过就忘，固守旧的东西难以转换思维；Ｃ、
为了达到个人销售目的，不择手段；Ｄ、休息的第二天不认真看会议记录，犯了错还觉得自己很无辜。案场销售问题和建议
＊如果问题出在管理者，那么可能是：Ａ、传达不清晰，让业务员产生误解；Ｂ、没有监督好会议记录内容，更没有定期检查每
天值日生的传达情况与会议记录上被传达人的签字；Ｃ、都是有事临时口头传达，每日例会只做形式，听者昏昏欲睡。
５、销售业绩上不去，业务员各个没精打采，接待客户不积极。
＊如果问题出在业务员，那么可能是：Ａ、现在剩的房子都不好，价格还一直提，让我们怎么卖？接了客户也不会成交，浪费精
力与口舌；Ｂ、听说ＸＸ公司业务员一个月可以赚￥￥￥，我卖一套房子才￥点钱，还要做那么多事，先混着，有机会就跳槽；
Ｃ、上个星期接待了那么多组客户都没有成交，现在看到客户就没信心；Ｄ、最近客户好少，大家也都没卖房子，一整天坐在控
台无聊死了，都打瞌睡了；…………等等心理问题
＊如果问题出在管理者，那么可能是：Ａ、没有积极的带动业务员的情绪，视时给予激励；Ｂ、没有在滞销的时候及时象公司提
出促销方案；Ｃ、没有把握好业务员的心理，了解人员心里波动；Ｄ、对业务员的没精打采视而不见，觉得这是滞销期的正常表
现，自己无力改变现状；Ｅ、觉得销售业绩上不去与业务员无多大关系，是因为开发商％＃％￥……；Ｆ、等等不作为或无为。
６、现场经常出现问题，楼书用完了才知道、墙上的看板突然掉下来了、卫生工临时请假，现场卫生没人打扫、空调外机铜管让
人偷了、复印机又坏了、电话线又断了、月底做支出预算表才发现电话费、Ａ４纸、卫生纸等等大大超出上个月的预算、月底查
电表老板还没吐血自己就先晕倒、售楼部保安两天没来上班没有人知道、晚上１２点老板到工地视察顺便看看售楼部，结果所有
空调、影碟机、饮水机、电脑、复印机只要是带电的除了电灯泡全开着………………（夸张了点，但确实有可能发生）
不用找原因了，现场经理自动下岗回家带孩子吧，太没有责任心了
其实案场的管理问题太多了，实在没有办法一次说完，希望看过的朋友继续补充或聊聊感受或支支高招，
有时间，我会再写一些售楼部的案例与大家讨论
第三篇、案场工作个人建议
案场销售问题和建议
凯旋尊邸外展工作建议报告 销售部。作为企业的一线部门。不仅承载着企业形象窗口的功能，更体现出作为一线行业所能收集和反馈的大量市场信息。所以作为一线部门。必将以一种高素养高品质的形象呈现出去，在塑造企业形象的同时也完成了员工自我提升。
而个人认为。在销售部这种竞争激烈的部门中。员工应当处在一种具有相对高的压力之中。去培养和塑造作为一线员工最基本也是最重要的执行力！这种压力不仅来自于企业，市场，更加是来自于自我的督促。
虽然现在正处于正式销售的前期。但外展工作存在着工作氛围较松懈，员工忠诚度低等问题。为此。个人建议以下几点： 一 将企业文化,发展愿景纳入培训内容
目的: 增强员工忠诚度 凝聚力
方法:
1. 在重新培训的同时,建立起企业文化的培养.
2. 做好沟通工作,让员工了解公司的发展方向及目标.
3. 从最基础需求做起.由”温饱”到”归属”到”自我价值实现 ”。通过个人目标与公司目标结合提升自我需求度
二 规章制度更加明晰 执行更坚决 目的：增强员工执行力 营造高效工作气氛
方法：
1. 对于员工的岗位职责要求更加细化 并要求学习
2. 坚决落实好每2月一次的考核制度 营造出良性竞争氛围
3. 对于违纪人员的处罚应该坚决.表彰也应到位. 公司的任何决定行政部门都应出具具体文件
4. 定期组织员工培训 除专业知识和相关知识外 更应增加拓展训练 强调团队合作
以上两项是为了增强基层员工最基本的两个能力:执行力和凝聚力。而在实施上层决策的同时，发挥好个人的主观能动性。根据马斯洛的人类基本需要层次理论，在要求员工的同时也培养其成长空间。让个人与企业共同发展。
三 将服务从附加价值转变入核心价值 目的：提升窗口效应 增加项目的品质度
方法：
1. 现场物料应随时配备齐全 人员服装应尽早到位
2. 将接待礼仪 行为举止纳入考核标准 并做严格要求
3. 各项说辞 户型介绍更加细化 接待时更加专业
四 及时更新市场信息 知己知彼 目的：增加市场洞察度 增加置业顾问抗性去化能力 方法:
1. 定期要求置业顾问市调，并及时回馈信息
2. 每周例会上都应就市场信息做总结性发言
3. 要求企划部同事与售楼部增强信息沟通
以上两项的重点在于提升置业顾问个人能力而提高项目品质，相比要求高素质服务的现况。个人认为更应该将服务转变入核心价值中，也就是在介绍及出售我们最根本的产品时，将服务打包其中。而前期更加优越的服务，也会让顾客在购买时对将来小区的物业服务坚定信心。增加项目品质度。对于市场的调研随时都不应该放松，针对市场同类产品及周边项目的调研更应该下足功夫，在答辩客户时也更具有说服力。抗性去化能力也同时增强。
余浩 2012.03.08
第四篇、案场14种销售技巧
案场销售问题和建议
不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，物业的最终成交还得靠销售人员现场接待。用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个房地产企业及营销人员都关心的问题。龙湖在这方面做得很细、很敬业，值得同行学习，本文就为大家分享关于案场销售的14个技巧。 人物扫描——抓住准客户的重要利器
平时来售楼中心的客户很多，在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的，此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！
(1)从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。
(2)从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句。
(3)从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。
礼仪之邦——自我介绍，交换名片
为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪。
简单的方法可化解初次见面的陌生感：
自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。
销售中心实战案例
客户A：龙湖老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对龙湖非常忠实。
客户B、C夫妇：吴先生为重庆商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。
置业顾问A，置业顾问B
周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李……
客户A：请问
置业顾问A：啊，您好，请问有什么可以帮您？
客户A：我想看看你们的房子。
置业顾问A：哦，欢迎参观龙湖**项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？
客户A：啊？我没带名片！案场销售问题和建议
置业顾问A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。
客户A：13883883888，江**。
置业顾问A用笔记在了本子上……
测试成功率：85%
望闻问切——初步判断客户意向的秘诀
望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。
闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向。
问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。
切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”
成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。
春森实战案例
时间：下午三点钟
场景：这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看。
置业顾问：你好！欢迎参观龙湖**项目
客户：你好！我过来了解一下
置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户）
客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础。）
置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊。
接下来置业顾问很仔细的把产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会。
暖场造氛——利用人气，制造热销氛围
现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力。例如：
(1)利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主，都可以让他们成为楼盘热销的利器。
(2)销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同。
(3)销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。
销售中心实战案例：人物对话（接上个案例）
置业顾问A：好的，我先给您简单介绍一下项目：龙湖**项目是龙湖地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？
客户A：打算投资，我有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。
置业顾问A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？
客户A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。
置业顾问B上场，走到置业顾问A身边
置业顾问B：31楼六号房刚刚定了，不要推荐了
置业顾问A点头
置业顾问A：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，非常划算，很适合投资。
第五篇、第八讲-案场销售管理常见问题处理
案场销售问题和建议
第六篇、房地产案场整改计划建议
案场销售问题和建议
房地产案场整改计划
营销问题
1、区域环境：时间海项目位于渤海湾，凭借优越的自然环境，同区域多为旅游地产，有的项目优势强于本项目，竞争力度很大。
2、市场环境：本项目定位为旅游地产，客群主要来自外地，如北京，客群分布很广，而我们的营销推广覆盖面、力度不够。本地居民很少选择我们项目。
3、项目：
①、项目定位为旅游地产，但没有满足旅游地产的条件，周边配套设施没有，客户有很大顾虑。
②、本项目为半精装，且装修质量客户也不是很满意，而且没有天然气，也是很多客户放弃选择时间海的缘故。
③、项目的沙滩多为河沙，比较粗糙，夏天光着脚在上面很不舒服。 ④、售楼部员工没有完善的工作制度。
4、营销推广：
①、项目很少举行一些暖场和老业主回馈活动，容易造成“老带新”客户的流失，拉低项目的品质感。
②、营销手段很简单，传播渠道很少，针对旅游地产市场很难覆盖，
建议案场整改方案
1、同区域多为旅游地产，都依赖于共同的优势渤海，如果想让项目脱颖而出，就必须创造独有的优势，如招商海上游艇，供顾客和业主游玩。
2、本地很多项目客群都来自外地，他们在外地同样会做很多营销推广，我们如果能抓住这些资源，他们也可能会成为我们的业主，所以我们可以在本区域多做一些大牌广告，让进入这片区域的客户都能知道时间海。最迟5月份要完成。
3、项目：案场销售问题和建议
①、我们项目采取“卖一套装一套”策略，对于装修好的房子及时通知业主验收，因为海边空气湿度比较大，长时间可能影响装修效果。
②、沙滩粗糙在夏天可能会成为很大弊端，影响客户的选择，希望公司能够在5月初完成筛沙的工作。
③、公司要尽快确定是否入住代理公司。同时让销售员们也安心下来好好工作，更快的投入到工作中去。最迟这个月中旬。
④、制定完善的管理制度、工作计划，提高公司的品牌形象，定期的给员工进行培训，增强专业知识，提高销售技能。
5、项目可以多做一些活动，增加人气，完成销售，要经常做一些老业主回馈活动，或节日里给老业主寄一些礼品或贺卡，我们有很多一部分都来自老带新，抓住这些老客户也许是我们销售的关键。
其他建议：
1、3月10号交房，要牵扯到赔偿违约金。希望公司能尽快给出具体的解决方案，不会影响后期的销售。
2、我们一直在销售3#、5#、6#。很多客户看了我们的销控表都认为我们是尾盘。希望公司能够尽快开盘2#，并确定入住时间。(对于今年的销售，建议6月份之前卖的可以年底交房，6月份之后卖的可以明年6月交房)
第七篇、房地产案场常见问题处理
案场销售问题和建议
第八篇、案场销售客户接待常见问题回答
案场销售问题和建议
车市客户接待常见问题回答
1． 问题：在没有通知我的情况下，我的铺子被占用了，怎么回事？
回答：您好，是这样的，这几年沪南公路及周边家具市场越开越多，选择余地多了，所以我们卖场有部分租户搬离了，这也是正常的现象，我们之所以放置一些货物在您的商铺，其实也是为了凸显一下人气，渲染一下卖场气氛，说白了这是摆放给客户看的。您是我们商铺的业主，我们是营运管理方，大家都是想车市这个市场好起来，这样大家才会有收益，所以也请支持我们一下。而且我要强调一下，我们只是暂时放置绝非占用，您如果觉得不妥，那我们会派专人尽快处理，您可以留下电话，我们一处理完马上致电给您，同时也为因此给您带来的不便致歉。
2. 问题：既然占用了我的商铺，照道理应该付给我租金啊？
回答：我们的招商工作正在大规模的开展中，但可能因为各类客户的需求不同，对商铺的面积、位置都有不同的要求，所以到现在暂时还没借掉，请再给我们一些时间，等找到租客了自然就有租金收了。
3. 问题：为什么你们的租金没有到我预想的投资回报率？
回答：我不清楚您指的心目中预想的投资回报率是多少？现在很多住宅房，市场价200多万300万，可每月租金也就3000多4000多，投资回报率差不多也就2%左右，再说您当初购买这套商铺时的单价是多少？拿现在的租金比对您当时的买入价，我想比您买一套300万商品房的投资回报率要高很多吧，而且我们车市这次内部会议对目前持有商铺定的均价是每平方18000元，您看您的物业在市场上已经增值不少了。
4. 问题：既然占用了我的商铺，那么物业管理费就不用付了吧？
回答：从交房那天开始，小业主就要支付物业费的，这是天经地义的，就像您购买了一套商品房，当你从大业主那边拿到钥匙那天起，就算您把房子空置不用物业费也是每月照常支付的道理是一样的。我刚才也说了我们暂时用了您的商铺，目的是也为了整个卖场的人气，说白了您和我们车市之间就是一个一荣俱荣，一损俱损的关系，再说我们物业对商铺的保洁、安保都有劳动付出，所以物业费也是收的合情合理。
5. 问题：既然商铺也没有租金收入，那我可不可以退房？
回答：您当初已经和我们开发商签订了买卖合同，购买了商铺的产权，成为了商铺的小业主，退房肯定是不可能的。您看要不这样，我们招商中心租售业务同时开展，您把您商铺的具体信息告诉我，我和我的同事在招商的同时如果遇到有意向投资的客户，我把他的电话给您，您和他直接谈交易，当然了，这是我们对您提供的额外服务，当中不收取任何中介费。