【 – 写作指导】
第一篇:《家装公司如何去销售》
【家装公司如何去销售】
家装营销的几种方法
提前营销模式
一、 什么是提前营销
1、 家装营销的三个阶段：我们把家装公司针对具体小区的业务营销分成三个阶段，第一阶段是我们即将论述的提前营销阶段，一般是在小区还没有正式建成之前，就开始进行家装业务推广；第二阶段是交房前开始准备营销或进行营销活动，一般在小区交房前1个月开始活动，在小区正式交房前几天结束；第三阶段就是在小区正式交房时或交房后开始营销活动，目前大部分家装公司都是第三阶段营销。
2、第三阶段竞争最激烈：由于小区交房时，大部分公司都开始采取活动，或者在小区做广告牌，或者让业务员在小区定点守候客户，所以，第三阶段是家装公司之间竞争最激烈的时候。由于没有前期的铺垫，所以一般第三阶段的营销，成功的公司不太多。主要是由于在交房时，没有样板间，多数公司都是在交房后才打样板间，这就使得等样板间打好了，小区分房已经过去半个月了，而且这时候的样板间还是施工工地，看不出完工后的效果。并且由于不少客户已经在交房前联系了家装公司，使得家装公司的准客户量在交房以后大大地减少。而且如果天气良好，交房后一般就进入装修旺季，等你有了样板间，部分家庭已经装修上了，所以，第三阶段家装公司不可能抓到很多的客户量。
3、有不少家装公司在小区还没建成时，就着手开始与房产商联系。或者为房产商做样板间，或者在开发商处放置公司宣传资料。这其实就是在进行“提前营销”。但大部分家装公司的提前营销做得并不完整，只是点到即止，所以，即使提前营销，也没有取得很好的营销效果。这主要是因为多数家装公司还没有形成“提前营销”的理念，前期的工作只是“宣传”而没有进入“营销角色”。
4、提前营销理念：利用小区建成前那段“竞争空白时期”，进行企业形象、样板间工程、客户资源搜集、小区人际关系建立、小区广告资源最大限度利用等营销工作，其目的是推动小区交房时的后续营销工作取得更好的效果。
二、 提前营销的优势
1、 有利于营造“先入为主”的家装公司形象：由于在小区建成前进行提前营销，没有其它的公司营销行为或企业形象宣传的干扰，就比较容易在客户心中形成“先入为主”的家装公司形象，这样，客户无论今后与哪个家装公司洽谈，无形当中，都会将该公司拿来与你进行对比，如果你的形象确实比较好，那么客户最终都选择你来签单。
2、 好大一块蛋糕任你切：做第一个切蛋糕的人，就自然有权利想切多大就切多大，因为多数人都等到交房以后才开始营销，所以这一段时间就可以任由家装公司好好地发挥。
3、 打造更多的样板工程：通过提前营销，家装公司可以在小区交房前，做更多的家装样板间，便于为小区交房后做更好的宣传。
4、 交房时就能形成签单规模效应：如果你在交房前就在小区做了五六个工程，那么在小区正式交房时，就已经形成了签单的规模效应。所谓“签单规模效应”，是指很多家装客户看到别人都在这个公司签单，那么就比较容易形成一种跟风心理，这样就会导致家装公司的单越签越多，签单越多，前去公司咨询的客户就更多了。一般要达到“签单规模效应”，家装公司至少要在小区签到十个单以上。
三、 提前营销的具体操作
1、 提前营销的工作是困难的，但相比较第二阶段和第三阶段的竞争格局，提前营销的困难还是小的。所以，家装公司应该有克服一切困难把工作做在别人前面的勇气和决心。
2、将营销提前到什么时候？我建议家装公司要将营销提前到小区立项的时候，也就是小区刚进行规划，楼房还没盖的时候。这个时候去做什么工作呢？帮开发商卖楼。家装公司可以与房产公司答成合作协议，由家装公司为房产公司每一套户型都做出精美的家装效果图，这样以效果图配合平面图，帮助房产商进行售楼，同时要求房产商为家装公司的经营提供一些
方便，比如允许家装公司在楼书上、售楼处等地做广告。
3、将广告做到楼书上、售楼处。家装公司可以承包房产商的楼书，房产商既不用花钱做楼书，家装公司也可以利用这个媒体，联合一些材料商，共同出资印刷比较精美的楼书，将家装公司的广告篇幅做到最大化，这样，客户在买楼的时候，就能接触到家装公司的广告。同时，也可以在售楼处做一些宣传展牌。
4、在售楼处设立家装展厅。如果条件允许，家装公司可以在售楼大厅做一个家装公司的小展厅，比如在客户休息的地方，设计一个半封闭的小房子，里面放上家装公司的各种宣传资料，与售楼员处理好关系，由售楼员代为看管这些宣传材料。宣传材料应以相册型的设计图片展、套餐书、家装实景、客户留言册等为主。
5、与买房客户进行一对一沟通。当客户买完房子以后，家装公司应第一时间就取得客户的联系方式，从而可以利用这等待交房的很长时间与客户进行一对一的沟通。家装公司可以以电话营销的方式与客户进行沟通，也可以与客户约见，商量做样板间的事情。由于这个时间会很长，所以，家装公司怎么与客户建立关系都行。
6、对意向买房客户进行一对一长期服务。同时，也有一些客户到房产商处咨询房屋，但不一定会在此买房，一般房产公司都会记录下来访客户的电话号码，家装公司如果也能得到这些意向客户的电话号码，那么就可以进行更长时间的营销，我们常说没有客户资源，其实是我们没有这种长时间的业务发展规划。与意向客户建立好关系以后，无论他在哪里买房，都可以成为我们的家装客户，这样就为我们一年或两年以后的经营打下了很好的基础。
7、打样板间牌。这是提前营销的重中之重。家装公司必须要在新小区打下三到五个样板间（也要看小区的大小而定），最好是在小区交房前，这些样板间就已经装修完毕。当然，房产公司也会做样板间，如果你有这个实力的话，也可以为房产公司做样板间，从而能更大程度上提升自己的影响力。有了一定数量的样板间，那么小区分房时，家装公司就可形成“签单规模效应”。
8、想办法与物业公司合作，印刷业主手册。通过房产公司引荐物业公司，并及早地与物业公司建立关系，想办法在物业发行的业主手册上做广告，采用的方式也可以免费帮物业印刷，也可以交一部分钱，总之要让公司的宣传渗透到业主的心里。
9、充分利用小区的广告资源。可以推荐的有：房门保护套（家装公司可以设计与房门大小相适应的进户门保护套，然后帖在门上，这样既能有效地保护装修时对各楼层进户门的磕磕碰碰，同时广告力度是惊人的，每一层的门上都帖着你的保护套，其影响力可想而知）、楼层提示牌、小区宣传栏、物业办公大厅内的展牌、物业交房时发给业主装材料时的手提袋、小区保安站岗时的太阳伞、小区内最好的广告位置等。
10、提前营销如果操作得比较到位，那么在一个小区，做上几十户乃至上百户都是极有可能的，关键是你提前营销操作的深度和广度了。
【家装公司的营销策略。。。成功开一家装饰公司】
其实每一个公司，都是从小做起来的，很少有人一次性投入几百万、上千万来做家装。 据我了解，大部分目前做大的家装公司，都是从小做起来的，当然，有的能做大，可能是因为他们做得比较早，占了天时的光。但是，也是有很多起步较早的公司，却未能做起来，是什么原因造成如此大的差距呢？不是能力、不是关系，而是老板的观念。
一个能够做大的公司，至少要具备以下几个条件：
1、公司能够不断培育自己的竞争力，与其它公司相比有自己的优势，至少有不同的地方。或者在公司实力上或者在公司设计能力上或者在公司工程质量上或者在公司的品牌宣传上，只有形成优势，才能很好地打动客户。
2、公司有足够的人才，有人才优势，家装是人做的行业，先不说工程施工人员，仅从业务上讲，我们要具备优秀的市场开拓人员，其目的是保证公司保证设计师有足够的客户可以谈（当然做广告宣传也是可以吸引客户的）；我们要有能够打动客户、促成客户签单的优秀
设计师，他们能够抓住前来咨询的客户。同时，我们还要有能够进行广告宣传策划的策划人员，他要能够为公司设计出能充分打动客户的广告词（媒体广告词和宣传单页、网站等）。
3、公司要敢于在宣传上投资，一个不做宣传的公司，是不可能做大的。就象脑白金，凭的是产品好吗，我觉得不完全是，而是凭借其从中央台到地方台强大的密集的广告宣传。我们做家装，也一定要做宣传，做宣传的目的有三方面，一是让客户知道我们的存在，如果客户连我们的公司名字都不知道，他怎么敢轻易地把家装交给我们做呢？第二是让客户知道我们的优势，只要这样客户才会为我们的优势所吸引，从而很轻易地主动上门。如果我们的优势足够明显，那么签单率就会提高，别人谈10个客户只能签2个，而我们谈10个客户就能签4个。
其实，做好了这三点，我们就可以迅速地在当地做大。当然，公司做大的条件还不止这么多，但对于前期发展型的家装公司来说，做好了这三点，就可以产生很好的业绩。 公司理想的目标是40万元/每月，那么40万元是什么概念呢？
每单25000元需要16个单每个设计师每个月签3个单需要6个设计师每三个准客户签一个单需要48个准客户每五个客户当中产生一个准客户需要240个潜在客户每个业务员每月谈5个准客户需要8个业务员。
1、目前对于公司来说，应该说公司的优势也不是很明显，所以，马上要做的就是形成自己的优势。如果目前在资金、人才上不是很有优势，那么就从小区户型集、设计方案集、工程施工档案、工程管理等方面去形成，我们的优势往往不在大的方面，把一些别人都在做，但却没做好的细节做好，就比别人更有优势。
2、结合公司的现实情况，建议你们采取“小区营销”的方式，这样资金要求不是很大，产生的效果往往也不错，一个重点小区地去做，在每个小区形成“签单规模效应”，就会很好。目前公司真正做的家装还很少，相当于没有开始，所以，在做小区营销时，一定要有序进行，不要想着一开始就能赚很多，依照“零突破（不赚）——小规模（少赚）——大规模（真正赚钱）”的顺序去做。
3、至于人员方面，业务员是不可能一下子就能招聘完备的，要有一个长期的准备。建议先招聘业务主管，由他来负责招聘会更好（他可能会挖来一两个人来支持自己的工作）。如果业务团队做起来了（至少要达到5个人以上才可以，否则零星的几个业务员，会形成不了公司内的气氛，业务员也会感到底气不足），就要想办法采取团队作战，不要采用业务员单个人散跑，散跑的效果都不会太好，还是小区操作为重点。
第二篇:《家装业务销售【流程】》
博洛尼家居用品（北京）有限公司
石家庄零售业务部关于家装业务的销售流程
V1.0
1. 目的
为提高店面家装订单销售成功率，同时更好的为公司客户提供完善优质的服务，特梳理本流程以供指导、参考。 2. 范围
适用于石家庄零售业务部、产品事业部、家装事业部。
3. 名词解释
客户跟踪：通知以短信、电话等形式回访客户，争取订单，提高服务质量。
4. 引用文件 《预订单管理流程》 5. 职责
本流程主要涉及零售展厅销售、产品事业部设计师、家装事业部设计师。具体职责见流程明细。
6. 流程图
SJZ
流程 编号 描述
注：《家装客户跟踪服务档案》等根据施工进程定期由客户经理抽查、汇总；店长负责监督客户经理工作。
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第三篇:《装修销售知 识 问 答》
销 售 知 识 问 答
家装顾问在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题.为了使家装顾问更好的把握客户,公司特汇编家装咨询常见问题,望各位家装顾问在熟练掌握的前提下,灵活运用. .
一、公司产品知识
1、我们公司的项目操作流程（包括业务流程、施工流程等）是怎么样的？
答：业务流程：咨询、了解客户信息-出简单平面方案，预估预算-收诚意定金-出详细方案、预算-签订施工合同 施工流程：开工交底，成品保护-水电施工-验收-泥工，防水-验收、成品保护-木工-半成品保护-漆工-验收、成品保护-地板洁具安装-竣工保洁
2、为提高成交率，在和客户交流的过程中我们需要从客户身上了解哪些重要信息？为什么（这些信息中体现了该客户的哪些特质，对我们的销售有什么帮助）？
答：个人信息：年龄、喜好、职业、背景等。
楼盘信息：面积，楼盘地址、户型、房价、交房时间等
居住装修信息：装修计划时间、风格、居住人口、品牌认知度、已了解公司、承包方式。
3、简要说明公司产品的优势有哪些？你认为在和客户交流是哪些优势是客户最需要的？
答：1、公司荣誉如：“成都八强”，年度无消费者投诉单位，住宅装饰装修行业质量服务诚信企业，住宅装饰装修示范工程，优秀组织单位。
2、八级工程质量管理链：客户登记—设计审核-设计师全程服务-工长与客户一道实施逐步质量认定制度-工程巡检逐家巡回检查-工程部经理抽检-质量技术监察综合项目抽查-电话回访。
3、大项验收后付款、工装式材料封样、预算=决算、工程不发包不转包、5年超长质保期、设计师全程质量监控承包。
4、国家二级资质、V7高端设计
4、装修行业现状和前景{家装销售}.
二、销售问答
1、客户说现在有很多公司都在打电话，太烦了。怎么回答？
您好，我们知道你每天都会接到类似的电话。您有这样的心情我们是理解的，同时我们给您打电话也是因为您有这样的需求，我们希望您能选择到您最满意的服务和产品，打电话只是给您提供很好的装修信息和服务。
2、当客户说已经定了，怎么应对？客户不接电话或者接通后挂电话怎么应对？
A、了解签定金还是签合同，是哪家公司
B、突出比较（公司、方案、价格、工艺质量）
C、全力说服客户到公司咨询，面谈
3、客户问你是怎么知道我的电话的，怎么回答？{家装销售}.
前期公司的市场调研得来的资料，我们了解您有这样的需求才给您打电话提供信息，我们也坚信我们将是您最好的选择，没有要打扰您的意思。
4、.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答?
答: 对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算:(1)大概的设计方案 (2)您选择的价位：主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比.(3)您家的工程量 如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带不很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的.
回答要点：A、装修费用需要确认三分那个面才能估算：设计方案、材料等级、工程量。
B、不了解情况就报价是对客户不负责的表现。（站在客户的立场想问题）
C、每个价位的装修我们都会给客户一个很高的质量价格比（同等价位同行中我的性价比是很高的的）
D、建议最好到我们公司和设计师详细沟通。
5、.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答?
答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量.比较准确的衡量标准应该是质量价格比.这里所说的质量包括三个方面内容:(1)材料的等级 (2)工艺的标准 (3)工程的质量 在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格.都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,.因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低.总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一.
回答要点：A、装修费用划不划算不能简单的一价格高低来判断，需要确定几方面的内容：材料、工艺标准、工程质量、设计方案等
B、在详细内容不对等的条件下对比是不科学的
C、我们公司目前是性价比高的公司之一。
6、.当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠的.应该怎样回答?
答:装饰公司处进入装饰市场后,也遵循了"市场:的普遍规律,即:由于多家公司激烈的竞争,价格越来越低,服务及质量越来越高,各家公司的利润也越来越低并且趋向一致.我们公司的价格也一样,各家公司的利润已相当低,但是随着家装市场的竞争加剧,一些下些不规范的公司为了承揽工程面纷纷降价,甚至进行大幅度的优惠,促销活动,业内人士都很清楚,其
实质并非是让利,因为我们的利润远没能，降低的价多,其实是在施工工程中的偷工假料.以及与其伴随的质量低劣.而我们公司做为家装行业的龙头企业有相当品牌知名度的明星企业和北京建筑装饰协会信得过的起夜.我们坚持为客户提供优质的工程,优质的服务.并按《国家家庭装饰质量》进行层层把关.坚决杜绝通过降低工艺标准.质量标准进行底价竟争的事情发生.因此,我们在目前利润较底的情况下很难在进行优惠.
回答要点：A、首先确定客户对设计方案、设计师等其他方面没有异议。
B、现目前的行业现状决定的装修公司的利润已经很低，除非有部分不法的商家为拉客户低报价但偷工假料。
C、我们公司坚持保障质量的同时价格已经压得最低，且我们是正规公司，都是统一报价管理的
D、看在客户这么有诚意的情况下，我们会尽全力申请最低的折扣。
7.当客户询问;你们现在做出的工程预算,今后是否会有大的变化"时应该怎样回答?
答:当你确定的装修项目计划有没有变动时.我们的报价一般是不会变的.但有时通过图纸做出工程预算,会与实际情况存在一定偏差,当然这种偏差不应超过实际花费的5%,此外,还有一些项目,如水电的改造等,只有在工程完毕后才能得出具体的施工和报价.当然.如果你在工程施工过程中对原设计进行修改或增减我们会以变更单的形式把价格变化报给你认可,签字.
回答要点：A、预算=决算，在项目计划没有变动的前提下不会有变动的。即便是有偏差也不会超过5%。
B、有些如水电改造等不可控的工程只有在结束后才能得出具体的报价。这是对客户负责。
C、即便真的有改动我们也会取得客户的同意并签字确认的。
8.客户置问为什么交付定金,定金退不退.怎样处理时 应该怎样回答?
答: 回答要点：A、交定金的前提是客户认可我们公司的信誉、质量及设计、基本价格的前提下交的诚意定金
B、交纳定金后我们的的设计师及公司相关部门会和客户详细沟通拟定详细方案和提供服务直至和客户意向达到一致。
C、在通常情况下定金是不退的，客户支付的定金我们将作为工程款在尾款中扣除。
D、建议最好到我们公司和设计师详细沟通。{家装销售}.
9、.当客户询问公司如何保证在施工中使用真实材料,应该怎样回答? 如果施工时材料用的不好而我们又不懂,等发现了又晚了,应该怎么办?
:关于材料的质量方面,可以请您[完全放心.我公司作为成都家装市场的龙头企业,已在成都的家装消费者当中树立起了相当高的品牌形象。如出现类似情况，我们公司的品牌形象和经济会受到严重的损害.因此我们比客户更重视材料的质量问题,我们在施工材料地选择上十分慎重,材料都是
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