【 – 写作指导】
第一篇:《要做一个成功的销售人员,该如何突破自己》
专业销售技巧的概念来源于美国销售心理学家E.K.Strong撰写的《销售心理学》。该书写于20世纪20年代，其内涵一直随时代发展不断变化，始终与市场同步前进。
专业销售体系包括做充分的销售准备和目标设定(SMART);成功开场，引起并维持买家的注意，赢得对拜访客户的兴趣;通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的关注点及购买动机;专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法;识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。 目标设定：
搜集信息和引发决定
要得到想要的结果，首先得设定目标，否则可能无功而返。一个复杂的销售过程由一系列阶段性目标构成，每一个分目标都最终指向签单成交。将销售开始到目标实现的过程比作阶梯，每上一步，都必须获得客户的信息或同意。所以，目标设定的核心在于两个重要方面：搜集信息和引发决定。这些“阶段性成果”的不断叠加和累积可以带你一步步走向成功。
例如，“搜集信息”和“引发决定”可以是表1中这些销售目标。这些目标的设定其实也体现了销售管理学中经典的目标制定SMART原则，即：明确的(Specific)、可量化(Measurable)、可行的(Achievable)、以结果为导向(Result-oriented)、时间性(Timescale)。
客户分类：四大关键人物
在大宗生意销售中，卖方必须认定客户中影响购买决定的四个关键人物。关键人物的作用以及他们看重什么等这类信息在大宗购买中尤为重要，因为他们每个人对决策都有话语权。这四类关键人物分别是：
一、投资者。手中掌有财政大权，往往是高级管理者中的一员，拥有最后的决定权，但不直接参与购买流程。
二、看门人。为投资者做“审查”工作，将产品与采购标准进行比较。采购代理、技术专家等往往充当看门人的角色。
三、使用者。要与你的产品一起生活的人，日后会对产品作出具体评价。
四、教练。站在你这一边，在销售过程中引导、帮助你应对关键影响者并提供有用的信息。他们是一笔财富。
了解四个关键影响者对建立销售关系非常重要。每一个影响者都能对你的销售成功构成影响。因此，取得每个人的支持是重要的，要完成一次销售，你必须得到每个人的同意。
需求分析：结果和赢的区别
要满足客户的需求，就必须明白他们深层次的动机：为什么客户会选择购买某种产品/服务，而不是另一种。成功的销售总是从理性和情感两个层面迎合客户。
从理性层面迎合客户就是要注重结果。客户购买产品，是因为他们想得到使用这一产品的结果。一个成功的销售人员懂得向用户描述产品带来的效益，如增加25%的正确率、减少一半的加班量、使利润增加三成等。
从情感层面满足客户就是成就对方赢的心理。结果固然重要，但人们只根据自己的立场和收获谈利益。结果可以量化，赢却是不可触摸和主观的。每个人对赢的感觉不一样，如被表扬、工作有安全感和保障、上班的自由度更大等。
销售过程：七大步骤
不管如何界定客户或解说需求，销售得有人去做，这是一个有形的过程，充满未知和变数，但有章可循。基于客户购买过程的AIDMAS模型分析，即Attention(引起注意)、Interest(产生兴趣)、Desire(引起欲望)、Memory(加深印象)、Action(购买行动)和Satisfaction(感到满意)六个阶段，我们可以把一个完整的销售过程分为如下七个步骤：
一、准备
长期的事前准备如了解和掌握行业知识、产品技术、销售技巧、客户市场、销售政策及广泛的知识话题等;短期的事前准备包括所负责区域的特点、竞争对手的强与弱、客户名单、准客户信息(业务种类、资本额、人数、现状况、决策体系、人际关系)等。
二、接近
是广告还是推广促销?是直邮还是电话营销?是扫街式“串门”还是计划性拜访?如何运用MAN模式，即Money(财力)、Authority(权力)、Needs(需求)来识别潜在客户?如何把握开场(事实开场白、问题开场白、推荐开场白、工具开场白等)?专业销售必须明确和有效地执行这些问题。
三、调查
调查的目的是为了找出客户的需求。提问和倾听是两个关键的行为能力。这意味着要以客户为中心，而不是拼命推销自己的产品，用事前准备的问题发现买家的真正需求和利益所在，以建立亲善关系，掌握会议控制权。同时，总结每个环节的要点和共识，做好记录。这是整个销售过程中关键的一个环节。
四、介绍
产品介绍也称为供货分析。“供货分析”是一种策略，即如何把一个冷冰冰的产品通过一个销售人员有经验的表述，变得符合客户的胃口。一个有效和经典的方法就是FAB法则，即特征利益转化。人们购买产品买的是产品的利益，因为利益可以满足他们的需求，而特征不能。
五、演示
为准客户操作产品，让他/她看、听、触摸、使用。演示的目的可以概括为16个字：确认证实，发现需求，制造机会，缔结合同。需要注意的是为使演示富有成效，销售方务必邀请到决策者，整理要诉求的产品利益，并将重点明确化。演示前需检查商品，并预先演练。
六、建议
不要奢望买方会主动提出购买，即使他们心里有购买的意向。销售方必须为成交创造机会，提出一个建议或实施方案可以显示出诚意和主动，让客户难以说“不”，并提供专业分析和预测，让客户“欲罢不能”。当客户联系人难做决断时，提案还可用来接近高级主管。
七、缔结
缔结是与买方就某一问题达成一致或得到买方某种确切的承诺。如果先前的陈述软弱无力，那么无论采用怎样的结束方法都回天乏术。而反过来说，良好的陈述如果没有好的达成技巧作为配合，往往也不能成交。常用的缔结方法包括：假定式收场、选择式收场、小结式收场、举证式收场、让步式收场、告诫式收场、隔离式收场。
以上七个步骤构成了一个完整而系统的销售循环过程，是否每一关都要过，则视客户的特点和生意的复杂程度而定。
带着构想见客户
有这样一位销售精英，在20多年里推销过多种产品，不管在哪里，业绩总是遥遥领先。有人请教成功经验，他说：“我总是带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样，遭遇拒绝的机会自然减少，受欢迎的程度便会提高。销售要做建设性的拜访。”
一次，销售代表想把地板卖给一个潜在客户。对方是一位技术专家，当时正计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。为了能赢得客户，他在认真思考一个富有建设性的方法。一天他在另外一个客户的办公室等候的时候，无意中在资料架上看到一本水环境方面的技术杂志，便一页一页地翻阅，结果发现了一篇与水质净化有关的工程论文。他把文章复印后，然后带着材料去访问那位客户专家。对方看到文章后万分高兴，称这正是他们想找的一个技术方案。此后，那位销售代表与客户的交往一直都进行得很顺利。
以客户为中心的销售必然受到客户的欢迎，因为你帮助他们解决了问题，满足了他们的需要，这比你对客户说“我是来卖什么的”更能打动对方和创造机会。尤其是在做连续性客户拜访和销售跟进时，销售者带给买家一个有益的建议或构想可以起到事半功倍的效果。
以上文章来自
第二篇:《做一名合格的销售员必备“六勤”!》
做一名合格的销售员必备“六勤”! 内容简介：“想做好销售并不是一件很容易的事，那需要太多的勇气!”想做好销售，想做一名优秀的销售员，你不用非得有很高的学识，只要勤快，成功终会属于你!跟小编一起来学习怎么勤快吧!
因春晚红起来的小沈阳有句口头禅：这是为什么呢?这句话让我联想到经营管理者们经常会碰到的一个现象：任务没有完成的销售人员，总会有很大一部分人抱怨：我很尽力了，我很努力了，可销量为什么没有完成呢?在公司下达的销售任务科学合理，也没有影响销售目标完成的重大客观因素存在的前提下，我也想反问一下这些销售人员：这是为什么呢?你真的很努力了吗?
也许，这些人中有一部分人从自我行为表现上判断，确实很努力地干了，没有完成任务的苦恼，确实会让其一头雾水，满目凄惶。古人云：业精于勤荒于嬉!农民兄弟们知道勤劳方可致富，自认为智商不高者知道勤能补拙，我认为勤不一定能成事。工作方向南辕北辙，工作方法简单粗暴，工作思路模糊不清，工作情绪时起时落等因素，都是你劳而无获的障碍。人员一旦落入这个陷阱，就成了瓮中之鳖，网中之鱼，再怎么折腾也无济于事。那么，就让“六勤”法则让你找到自我突破的感觉吧!
销售人员勤为上。如果你是个很勤奋的销售人，你就继续往下看，假如你天生懒惰或不思进取的话，那么就此打住，本文对你没有什么帮助。说这些废话，笔者无非是想让你勤快些，别无它意。在实际的销售工作中，不少销售人也总结过“勤”字的涵义，但解释与理解的不够全面，不够深刻。销售组合有4P、5P或6P，我觉得优秀销售人员因该具备六勤：心勤、脑勤、眼勤、嘴勤、手勤、腿勤。
【做一名合格的销售员之必备心勤】
之所以心勤要排在第一位置，就是因为没了心勤，再怎么勤都是空谈。心怎么能勤呢?心勤就是你的工作心态，工作激情。你要勤于调整心态，激发自我工作热情。你对你的工作性质是否比较理解，对工作专业、行业是否满意，对工作环境是否满意，对薪资待遇是否满意，对公司文化是否满意，对所属岗位是否满意，都是决定你工作“心勤”的重要因素。一个销售人有上述任意一项很不满意，就应该立即选择离开。不要继续混日子，你累公司也累，你的情绪还会影响更多周围的同事。如果你属于企业高管层面的核心领导者，那你就更应该马上走人，你会把公司推向绝境。这种“心勤”会让你迷失方向，沉沦堕落，最终会被公司扫地出门，还会落得不好的行业口碑。在销售界，这种人不甚枚举，犄角旮旯都有，你身边的同事里肯定有这样的人。试想，一个牢骚满腹，怨天尤人，不图进取，做一天和尚撞一天钟的人，怎么会有优秀的销售业绩。
俗话说的好，人非圣贤，孰能无过。一个销售人不可能天天保持高昂的斗志，彭湃的激情，有使不完用不尽的工作精力，就是机器也得有适当得休息和保养。销售是个充满挑战的工作，销售行业的从业人员要比其他行业人员在心智方面相对要苦，承担的压力只有行业内的人员才能真正体会得到。这会使得销售人员更容
易出现工作情绪上的波动。回款、竞争、沟通等因素，都会造成销售人员情绪上的躁动、不安或者是低落，都是非常正常的现象，不出现才不正常。每个月总会有那么两三天，一年总会有那么二三十天的个人情绪低谷期。出现这种现象不要紧，但是要学会自我调节，要能通过各种方法，很快找到兴奋点，迅速让自己走出情绪低谷。
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一个心勤的销售人员，才会保持充沛的精力，高度的热情，做快乐的销售工作。
【做一名合格的销售员之必备脑勤】
不要动歪脑筋，耍小聪明，专营自我。
从是高层到基层人员，需要思考的内容很多。如果你一个不喜欢思考，你的业绩肯定不会好到哪里去。领导层拍脑袋决策，会给企业带来危机。基层人员呆板做事，市场表现就会事倍功半，劳民伤财。
高层管理要企业如何提高竞争力，如何提高盈利水平，如何规划企业发展方向，如何激励销售团队，如何处理企业所处的危机等等，思考的内容具备前瞻性、全局性、方向性、策略性等层面观念。基层人员更多的是从自己的市场角度去考虑问题。如何将公司分配的资源效果最大化，如何提高核心客户的产量，如何做好节假促销活动等等，都是你需要思考的问题。我曾经与一个连续三年销售业绩在其公司排名第一的金牌业代沟通过。他成功的销售秘笈最主要因素之一就是勤于动脑。为了搞定一个客户，他经常可以彻夜不眠，寻找突破的办法，总能找到解决的办法。
做事情要计划性，明天、本周、月度、季度、年度、跨年度，要做什么，都要思考，有计划、有预谋、有目标地去做。
没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。做销售工作，你的思路明确了，方法运用巧妙，就会事半功倍。销售工作的创新源于勤于思考，工作思路的准确性来自于科学的分析，这些都需要你勤动脑。
【做一名合格的销售员之必备眼勤】
应养成善于够察言观色的习惯，能捕捉细节。在进行商业谈判时，对方的面部表情，肢体动作，都是观察之列。对方的心理反应会在不经意的情况下，流露到肢体与表情上。如对方坐立不安，频繁变换肢体摆放姿势，目光游离，就说明他对你的话题不感兴趣，或者对你所提出的条件不满意等方面的表现。要根据其表现出来的细节，调整谈判思路与方式。
勤于发现制造有利因素的机会。客户、上级水杯里没有水了，感冒了，伤感了，新发型、新服饰、兴趣爱好表现等细枝末节，都是制造有利销售人际环境的机会
和条件。市场人员应关注行业、竞品、终端、渠道动态，收集有用的市场情报，转换成有利于自己的条件，合理应用到自己的市场操作上。检查终端陈列，监测媒体投放效果等，都需要你的眼勤。
勤看报表，勤看销售走势。这点对销售管理者尤其重要，各类销售、财务数据是重要的分析工具。销售是否良性，费用投入是否精准，行业走势，竞品动态等信息等，都会体现在各类报表上。要根据这些反应出来的数据，做出正确的分析判断，采取相应的策略调整。
勤看书，勤充电。多关注行业知识、专业知识、新闻动态，提高专业技能、理论水平，丰富自己的知识面。
【做一名合格的销售员之必备嘴勤】
嘴巴甜，赞美是最廉价也是最珍贵的礼物。没有人不喜欢听好听的话，不要吝啬你的赞美语言。
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恰到好处，要说到别人的心坎上。不要胡编乱造，不适事宜，这样会适得其反，弄巧成拙。
勤于沟通，善于沟通。经常与上级沟通，会加深上级对你的了解与信任，能够让你在工作中少犯方向性的错误。与客户沟通行业动态，客户感兴趣的领域话题，会让你与客户的关系融洽，制造良好的渠道客情关系。与行业人士沟通行业话题，可以帮助你提高行业知识水平和认识，让你变得更专业，还可以建立行业人脉关系。
与同事沟通，会得到同事的帮助，得到你解决问题的办法，营造出良好的同事关系氛围，在政策、财务、物流等方面，你还可以得到优先。与下级人员沟通，会了解他们的思想动态，消除他们心理误区，关心员工生活，构建和谐的上下级关系。
不要没事就恶补睡眠，多去与人交流。总之，勤于有效的沟通，好处多多""""
【做一名合格的销售员之必备手勤】
作为一个销售人员，特别是基层人员，动手能力一定要强。市场上有很多的事情等着去做。促销活动要实施，终端理货、补货，渠道库存盘点，竞品信息收集，户外广告修损等等，都需要你动手去做。一个看到自己产品陈列凌乱，有明显污渍、破损，批号陈旧，而不去清理，调整的销售人员，是没有动手能力的，我觉得是个极不合格的销售人员。
勤记录，好的创意、灵感随手要记录下来。客户沟通时，要做笔记;开会要做会议纪要;员工谈话要做笔录;信息收集要做记录，记录本与笔随身带，随时做好记录。{做为一名销售人员，做错事情如何写检查}.
勤填报表，日报、周报、月报、年报、各类信息报表、阶段与年度总结都要及时填写。认真做年度销售方案，促销推广活动方案等，都需要详细的动笔规划。勤于动笔会让你思路清晰，稳操胜券。
【做一名合格的销售员之必备腿勤】
腿勤是六勤的基础。坐在办公室里，享受现代办公的舒适，是职场人员都很向往的工作方式。烈日炎炎的夏日，谁不想呆在办公室里享受空调带来的凉凉惬意。寒风刺骨的冬日，谁又不想呆在写字楼里沐浴温暖如春的感觉。孰不知，在你贪图舒适的同时，销售的机会在慢慢的流失，市场的主动性逐渐被竞品牢牢掌控。而你对市场的感觉愈发麻木，最终会对市场无回天之力。
销售人员，不论你身处何层次，你都要做到，一有时间就往一线市场跑。我曾服务过的一个年销售规模都在十亿以上的公司。年近花甲的老板，一年中至少要用三分之一的时间在一线市场上，去了解市场，把握市场脉搏。因为他是企业销售航向的舵手，要决定企业的方向，没有明确航标和底岸目标，就会将企业和水手们带向不归路。作为企业销售的决策层，不常到一线去研究市场，就犯了销售领域的官僚主义，又何谈战略规划，竞争策略组合?恐怕你的夸夸其谈只能是误人子弟，弄死你的老板，将企业推向万劫不复之境地。
腿勤，适用于各个销售环节的相关人员。销售人员就是深入了解市场，做出贴近市场实际的战略规划，战术组合，制定不同的市场竞争手段，做到知己知彼，百战不殆，最终达成不同层面的销售目标。
你是否做到了这六个勤呢?想做一名合格的销售员，你首先必须从根本上赢得自己，一定不要让懒惰和无所谓打败你!如果你还不够勤快，如果你还想做一名合格的销售人员，从现在开始学习吧!
第三篇:《怎样做一个合格的销售人员》
怎样做一个合格的销售人员
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己。
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。;吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的
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