【 – 写作指导】
篇一:《业务高手不想让别人知道的沟通秘笈》
第一节 与客户灵活沟通的技巧
一、简洁地表述自己
业务员是一份以谈话为主要形式的工作，所以，简洁地表述自己的意见是业务员的重要表现。洽谈一是无论进行什么内容的会谈，你都应该注意循着客户的眼睛说话，可以要求他下订单，也可对他的不合理的条件直言不讳，或是商定下一轮会谈的时间、地点；二是对于重要的事务应在几分钟以内很简要地说明，尤其是与客户意思截然相反的意见，应长话短说，尽快结束有关这个话题的谈话，有利于保持谈话的友好气氛。
如果不能在每一次约定的洽谈中取得一些进展，或作出某项决定，从而陷入冗长的会晤之中，浪费时间与精力，除非是为了生意上的策略而采取的拖延战术，否则，对自己或对他人来说都是一种极大的浪费。
二、采用心理劝导策略
心理劝导策略是业务员在与对手洽谈对应采取的方法。它是通过规劝引导的方法影，对手，使其改变态度和行为的策略。这是谈判中最普通、最直接和最主要的方法。
1自然劝导法
这是指在劝导中采取顺乎自然的方法向对手讲述自己的主张、观点和态度，使对手有概括性了解。
2冲击劝导法
此法与自然劝导法不同，是针对具体的对象、观点、意图等采取 “全面压上的冲击性较大，集中精力解决某一问题的方法。这种劝导往往带有批评和否定的成分，所以要做好充分的准备，用词不能过激，要简明扼要迂回进行，同时要注意业务谈判的态度，以免让对方产生蔑视或不被尊敬的心理，致使谈判出现感情裂痕。
3含蓄劝导法
通常是在不宜明确表达某种意图时采用的一种含而不露、委婉、隐秘的启发式方法。此方法在表达自己意图的同时能给自己留有回旋余地，以免被动。还可使双方气氛融洽，避免出现僵持尴尬的局面。但在运用时要根据业务谈判对手的情况有分寸、有尺度地把握时机和火候。
4明确劝导法
顾名思义，是观点明确、直言不讳地向对方提出要求和见解的方法。一般在知道对方已有了明确意向，只是尚未最后定夺时用明确劝导法使其早下决心。这种方法有利于利落快速地处理问题，节省时间并提高谈判效率。
5逆向劝导法
这是在业务谈判双方实力相差较大的特殊情况下，弱方对强方劝导的方法。弱者在困难面前利用逆向劝导法使对手疑虑，进而产生自我怀疑乃至有所醒悟，直到最终双方达成一致。但这要看逆向劝导的对象胸襟是否开阔，作风是否严谨，如果其一味地恃强凌弱，以大欺小，逆向劝导法也不会发挥出太大的作
三、灵活处理谈判中的困难
业务员开展业务工作时，总会遇到一些这样或那样的困难。业务员应采用恰当的方法，灵活处理这些困难。
1买完再谈的方法
商业交往中，许多买主都喜欢谈妥后再购买东西，这在商业上是一个好方法。不过，作为业务员，有时先买再谈效果反而会更好，不论你是买主或者是卖主，对这两种方法都不能有所偏爱，两者都必须灵活地加以运用，否则也会给自己带来不小的损失。什么叫先买再谈法呢?所谓先买再谈，是指由买主提议先和卖主签好合约，但必须由卖主先垫出一分押金。而双方同意在未来的某个特定的日子，完成该项交易。
许多业务员比较喜欢在工作开始前，就先完成交易，因为买主一旦承诺后，就不大容易毁约或者更改合同了。时间、财务和心理上的各种束缚，都会使得买主难以改变原先的约定。所以，尽管他仅是一个暂时性的承诺，却已使买主无法动弹了，这样的交易方式对双方都有益，特别是在碰到下面的几种情况时，买主更应采用：
（1）在没有时间谈判的时候。
（2）如果买主认为卖主的价钱还算便宜的时候。
（3）买主了解卖主的背景或用意。
（4）当卖主害怕失掉这笔生意时，诸如以后可能会有供过于求的情形。
（5）由过去的资料显示，卖主不会欺骗买主的。
（6）除非这个工作已经做好了某个程度而又能估计时。
（7）如果以后的竞争会比现在更激烈时。
2在谈判中寻找替代的方法
业务员谈判时常可看到，买卖双方通常都会为一些鸡毛蒜皮的小事而相持不下，双方的交易也就自然而然地陷入了僵局。其实，这个现象本身并没有什么错误的地方：一个卖主如果觉得价钱不适，当然有权利停止交易；而一个买主当然也可以利用这种僵持不下的局面来达成他的目标。所以，我们要讨论的只是那些诸如由于双方性格的差异、本身的面子、公司内部
问题和上级的关系等因素所造成的僵局。
怎样避免或者打破这一类僵局呢?下面为业务员提供了15个可行的替代方法：
（1）改变付钱的方式。一次付了或分期付款，或者其他不同的付款方式。只要所付的总体一样，什么方式都没有关系。
（2）更换商谈小组的人员或领导者。
（3）选择商议的时间。例如，彼此约定好再商议的时间，以便讨论较难解决的问题，因为到那时也许会有更多的资料。
（4）改变冒险的程度。愿意分享未来损失者的利益，可能使双方重新开始谈判。
（5）改变已经预定的目标。
（6）改变售后服务的方式。例如，建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。
（7）改变交易的形态。使互相竞争、对立的情况改变为同心协力的团体。让交易双方的老板、工程师、技工彼此互相牵扯，一旦扯入了问题，便不得不共同讨论谋求解决的办法。
（8）改变合约的形式。
（9）改变百分比的基数，例如基数较大，百分比较小者和基数较小百比较大者互换一下，可能会使事情更容易谈判。
（10）找一个调解的人。
（11）安排一次高阶层的会议。
（12）让对方有更多的选择余地。
（13）特定一些规格或者在条件上稍作修改。
（14）设立一个由双方人员组成的研究委员会。
（15）说些笑话，缓和气氛。
对业务员来说，这些方法所以行得通，是因为它们能使对方再度开诚布公和我们商谈。这些方法就好比破冰机，创造出一种新的气候和气氛。僵局一旦打破后，一些新的方式就可以继续施展出来。令人惊奇的是，新的解决方式居然比原来的好得多。
人们碰到僵局时，常会迟疑不决。应该立即采取主动呢?还是等待对方采取行动来打破僵局呢?常识往往告诉我们，应该由对方率先采取主动。可是问题在于没有把握时他一定不会采
取行动。僵局的持续会给对方带来很大的压力，即使对方不采取主动，心里可能非常想让你这样做。因此你所要做的就是，事先想好如何说，如何做，用一种既能保全面子又能打破僵局的方法，使对方愿意听从，让谈判能够再度开展，如果我们能在僵局完成之前，便早有腹案，就更能处理这一类的问题了。
四、学会拒绝他人
作为业务员，求人的机会多，被人求的机会少，所以，业务员更要掌握拒绝的方法，排除因干违心的事所带来的烦恼、失望和内疚，增强人格的独立性。
1让你感到烦扰的情况
回想一下自己生活中是否常被以下一种或几种令人讨厌的情况烦扰：
（1）别人随意占用你的时间，而你觉得无法支配自己。
（2）你内心不愿与某人交谈，但你还是敷衍着。
（3）由于无法摆脱，你只得陪着同伴参加你不喜欢的活动。
（4）明知对方提出的要求违反道德或违反公司纪律，你还是不情愿地帮了忙。
（5）由于无推辞，买一些你并不称心的东西。
（6）接受那些你实际上不愿去的邀请(例如你在做功课时，有人邀你去打牌)。
如果这些情况经常发生，并且事后总让你感到不安和内疚，就应有勇气正视它，并采取相应措施，可以做一下操作练习。
2找出害怕拒绝别人的原因
你应刨根究底地想一想，你为什么害怕或避免拒绝他人的要求。你把原因找出来以后，可以根据这样一条原则(拒绝他人某些要求是合情合理的)来判断自己应该怎样做。你应该对各种要求进行分辩，弄清楚什么是你确有义务去做的。下次再遇到你不愿接受的要求，就把自己的想法告诉对方。
3使用合适的拒绝语
用合适的拒绝语可使效果更好。一个人并没有一定要向别人解释的义务，找借口拒绝有时会弄巧成拙。
你应在纸上写下一些适合于自己的拒绝语，如：
（1）“不，我觉得那样做不行，很抱歉。”
（2）“我不想参加那个聚会，很感谢你的邀请。”
（3）“很抱歉，我不想把我的客户名单借出去。”
（4）“对不起。我不想说出那个特殊的原因。”
（5）“我愿意和你们一起玩扑克，可现在不行，我想独自做些事，如果你们星期六晚上想玩，我一定来。”
将你写下的拒绝语出声地读两遍，如此这样多次就可以轻松说出拒绝的话了。
第五章 与客户沟通的学问
虽然开拓客户是一项艰难的工作，但是，与客户沟通却更为艰难，也就是所谓的“打江山难，坐江山更难”。本章重点向读者介绍了开拓客户的意义，与客户建立良好关系以及与客户沟通的部分方法和技巧，坚信它一定能为读者解决许多难题。
第一节对开拓客户的基本认识
一、开拓客户的意义
开拓客户是业务员的基本工作，是企业生存、发展所不可缺少的关键环节。它有以下几方面的意义：
（1）公司的成长视客户开拓的历史及数量多少而定，如果只维持旧客户的关系，业绩的成长非常缓慢，甚至停滞不前。
（2）销售的最基本原则是积极开发新客户，同时整理信用较差的客户，适时淘汰。
（3）没有从事开拓新客户的工作等于放弃。
（4）通过新客户的开拓，来强大客户的阵容，提升业绩。
（5）新客户的开发，不受时间限制，可随时进行。
（6）尚未开拓出来的对象中不乏优良的客户。
（7）新客户的开拓可作为年度计划的重要检讨项目。
二、开拓客户的方法
篇二:《不要让别人知道你的想法》
1. 1、不要让别人知道你的想法。 2、当你说不时，你要使不听上去象是一样好听。
3、让朋友低估你的优点，让敌人高估你的缺点。4、痛苦不象死亡那样无可挽回！5、如果你没有时间和家人在一起，你就永远无法成为真正的男人。 6、永远不要恨你的敌人 ，因为这会影响你的判断力 。······《教父》
篇三:《不想让人知道的业务高手沟通秘笈》
业务高手沟通秘笈
第一节 与客户灵活沟通的技巧 一、简洁地表述自己
业务员是一份以谈话为主要形式的工作，所以，简洁地表述自己的意见是业务员的重要表现。洽谈一是无论进行什么内容的会谈，你都应该注意循着客户的眼睛说话，可以要求他下订单，也可对他的不合理的条件直言不讳，或是商定下一轮会谈的时间、地点；二是对于重要的事务应在几分钟以内很简要地说明，尤其是与客户意思截然相反的意见，应长话短说，尽快结束有关这个话题的谈话，有利于保持谈话的友好气氛。
如果不能在每一次约定的洽谈中取得一些进展，或作出某项决定，从而陷入冗长的会晤之中，浪费时间与精力，除非是为了生意上的策略而采取的拖延战术，否则，对自己或对他人来说都是一种极大的浪费。
二、采用心理劝导策略
心理劝导策略是业务员在与对手洽谈对应采取的方法。它是通过规劝引导的方法影，对手，使其改变态度和行为的策略。这是谈判中最普通、最直接和最主要的方法。
1自然劝导法
这是指在劝导中采取顺乎自然的方法向对手讲述自己的主张、观点和态度，使对手有概括性了解。
2冲击劝导法
此法与自然劝导法不同，是针对具体的对象、观点、意图等采取 “全面压上的冲击性较大，集中精力解决某一问题的方法。这种劝导往往带有批评和否定的成分，所以要做好充分的准备，用词不能过激，要简明扼要迂回进行，同时要注意业务谈判的态度，以免让对方产生蔑视或不被尊敬的心理，致使谈判出现感情裂痕。 3含蓄劝导法
通常是在不宜明确表达某种意图时采用的一种含而不露、委婉、隐秘的启发式方法。此方法在表达自己意图的同时能给自己留有回旋余地，以免被动。还可使双方气氛融洽，避免出现僵持尴尬的局面。但在运用时要根据业务谈判对手的情况有分寸、有尺度地把握时机和火候。
4明确劝导法
顾名思义，是观点明确、直言不讳地向对方提出要求和见解的方法。一般在知道对方已有了明确意向，只是尚未最后定夺时用明确劝导法使其早下决心。这种方法有利于利落快速地处理问题，节省时间并提高谈判效率。 5逆向劝导法
这是在业务谈判双方实力相差较大的特殊情况下，弱方对强方劝导的方法。弱者在困难面前利用逆向劝导法使对手疑虑，进而产生自我怀疑乃至有所醒悟，直到最终双方达成一致。但这要看逆向劝导的对象胸襟是否开阔，作风是否严谨，如果其一味地恃强凌弱，以大欺小，逆向劝导法也不会发挥出太大的作
三、灵活处理谈判中的困难
业务员开展业务工作时，总会遇到一些这样或那样的困难。业务员应采用恰当的方法，灵活处理这些困难。
1买完再谈的方法
商业交往中，许多买主都喜欢谈妥后再购买东西，这在商业上是一个好方法。不过，作为业务员，有时先买再谈效果反而会更好，不论你是买主或者是卖主，对这两种方法都不能有所偏爱，两者都必须灵活地加以运用，否则也会给自己带来不小的损失。什么叫先买再谈法呢?所谓先买再谈，是指由买主提议先和卖主签好合约，但必须由卖主先垫出一分押金。而双方同意在未来的某个特定的日子，完成该项交易。
许多业务员比较喜欢在工作开始前，就先完成交易，因为买主一旦承诺后，就不大容易毁约或者更改合同了。时间、财务和心理上的各种束缚，都会使得买主难以改变原先的约定。所以，尽管他仅是一个暂时性的承诺，却已使买主无法动弹了，这样的交易方式对双方都有益，特别是在碰到下面的几种情况时，买主更应采用：
（1）在没有时间谈判的时候。
（2）如果买主认为卖主的价钱还算便宜的时候。
（3）买主了解卖主的背景或用意。
（4）当卖主害怕失掉这笔生意时，诸如以后可能会有供过于求的情形。
（5）由过去的资料显示，卖主不会欺骗买主的。
（6）除非这个工作已经做好了某个程度而又能估计时。
（7）如果以后的竞争会比现在更激烈时。
2在谈判中寻找替代的方法
业务员谈判时常可看到，买卖双方通常都会为一些鸡毛蒜皮的小事而