【 – 写作指导】
篇一:《销售技巧之购买内衣经验体会》
销售技巧之购买内衣经验体会
高新区有一条商行街有两家内衣店中间只隔了一个店面，成为竞争对手。 （个人认为某个商业区有两到三家竞争对手并不是一件坏事，这可以成为我们所熟知的“鲶鱼效应”，有了比较，才会凸显彼此的不同之处，让消费者有所选择反而会促成购买的氛围。如果只有一家且规模不大，消费者或许会不屑一顾，宁愿跑远一点地方到同类商品集中的商圈购买，也即“货比三家”的购物心理。） 第一家内衣店购物经历（全国某品牌内衣连锁店）
打定主意，今晚购买一件内衣回去。信步走进第一家内衣店，有两个随意穿着休闲服的女生正面对货架看着货物（由此可见，统一形象为第一关，体现为专业性），正猜疑是不是店员时，其中一个女生随即向我打起了招呼“美女，买内衣吗？”在她的带领下，我在不大店内空间随意看了看，只有一件较中意的款，女生开始劝说我试穿。但我却以满意的款式不多拒绝了，其实，在我的内心，那些价位有点超出我的预算。我较在意的是价格，于是又问起是否有打折。女生说，只有满百元送会员卡下次全国所有连锁店购物再打八折。我强调：这次满了百元不可以打八折吗？她显得无奈。（1、她没能说动我试穿，这是关键。2、在我在乎的价格这块，她没有灵活应对或转换我的思路，陷入被动）
快要出门时，看到搞特价的内裤，质量似乎不错。想着买些回去更新换代，于是使站在那挑选起来。我问有没有黑色的？女生赶紧从旁边的货架上取下一条黑色给我，我摇头：“这”不待我说出口，女孩赶紧说“不要有花边是吗？”说着又给我取了一条。我不再说话，在特价区挑了两条走人。（不懂顾客心理，不懂也听不出顾客的真实需求。）从始至终，另一个女孩袖手旁观。（得团队协作性差） 第二家内衣店购物经历（两到三个中高档品牌的散货店）
转进另一家内衣店，三十多岁老板娘正在上货。我看了看标价，觉得在能接受的范围内（事实上也超出了预期，只不过有先前的购物经验，心理上已经将自己的预算一下提高了几倍，这就是有参照物的好处之一）。老板娘看我在看一款内衣，她说：“好像你上次就看了这款内衣吧，有没有试穿呀？”（第一招：把任何一个新顾客当老顾客看，接近关系。）她站在我的左边，看我在摸中意的款，说道：“这样看，你的胸部应该很丰满吧？这款应该你可以穿。你穿**码**罩杯合适”她不停地和我自然互动，接着说先找出几个我看中的款并适合我的码子，让我进试衣间试穿。（互动中得到顾客的喜好、相关信息，先顺着顾客的意思达成试穿的目标。）事实上，等我进了试衣间，感觉她找来的款好像都不是我所选的。老板娘说：“都是你选的，颜色不同而已。你先试下，不要紧的。”我开始试穿，发现有些我喜欢的款其实并不适合我，一些一眼看上去不喜欢的款反而适合我的胸型。（事实上，大多数消费者并不知道自己适合什么产品，需要销售者的正确推荐）老板娘进来了，说帮我进行调整。传统且身材不佳的我正犹豫之间，她忽然就快速地用手拔正我的胸型（无奈中接受了她一次次的“帮忙”，我
想她目地有两点：1、调整的更美观；2、实地侦察目标大小）她同我一起评判某个合适与否，但并不是一概说好，毕竟消费者也心知肚明。期间，她进进出出，估计拿进来不下二十个不同的款给我试穿，自己试的都不好意思了。老板娘态度依然很好，一个劲说不要紧。（老板娘深知，试的多自然合适的款也就更多，成交机率大）试的多了，见老板态度不错，便想着干脆买两个，省得下次再折腾。（无形中，又多了消费欲望）
打定主意后便选了两个出去讲价，老板娘在价格上态度较坚持。我本想在打五折的基础上再少一些，弱弱地说出来自然得不到老板的同意，于是自己让了一步，让打五折后把零头抹掉。老板娘坚持说可以办积分卡，我没理会这些，作势要走，她就赶紧的同意了。（坚持不同意第一次议价，适时让步，成交。）2013-9-5
篇二:《文胸调查报告》
内衣店面陈列调研问卷
作者：jlw765 时间：2011年11月30日 调查背景： 参考资料 调查方法：
开始时间：2011-3-26 结束时间：2011-11-30 样本总数：305 份
原始数据来源：/report/669372.aspx 数据与分析：
第1题 您经常光顾的服装店铺 [多选题] 选项
小计
比例
运动类服装店 休闲类服装店 内衣店 商务装店铺 时尚类服装店 其他 本题有效填写人次
第2题 您一般在哪里购买内衣 [多选题] 54 215 59 11 215 10 305 17.7% 70.49% 19.34% 3.61% 70.49%
3.28%
第 1 页 共 13 页 powered by 问卷星? 第3题 购买内衣时，您倾向于选择什么位置的内衣店 [多选题] 第4题 您经常购买的内衣类型 [多选题] 第5题 您购买内衣的频率 [多选题] 第 2 页 共 13 页 powered by 问卷星? 第6题 您在什么情况下会去选购内衣 [多选题] 选项 小计 比例
使用寿命到期 原有的内衣过时 想和服装搭配时 逛街时看到喜欢的 新款上市时 跟随
流行趋势 换季时 打折促销时 被导购说服 其他 本题有效填写人次
第7题 您平时购买哪些内衣品牌 [多选题] 选项
225 55 74 144 25 13 70 170 10 5 305 73.77% 18.03% 24.26% 47.21%
8.2%
4.26% 22.95% 55.74% 3.28% 1.64% 小计 比例
华歌尔 安莉芳 黛安芬 爱慕 曼妮芬 24 33 130 43 46
7.87% 10.82% 42.62% 14.1% 15.08% 第 3 页 共 13 页 powered by 问卷星? 芬怡 古今 欧迪芬 芬狄诗 其他
本题有效填写人次
第8题 您选购内衣的价位一般在 [单选题] 选项
10 90 43 20 110 305
3.28% 29.51% 14.1% 36.07% 小计 比例
50元以下 50-100元 100-300元 300-500元 500元以上 本题有效填写人次 49 104 125 23 4 305 16.07% 34.1% 40.98%
7.54%
1.31%
第9题 在选购内衣时，您会在意内衣店的陈列布置吗？ [单选题] 选项
小计
比例
从来没有 偶尔会 大多会 很在意 本题有效填写人次
59 174 61 11 305 19.34% 57.05% 20% 3.61% 第10题 当您无意间路过一家内衣店，你会被店铺的什么要素所吸引 [多选题] 第 4 页 共 13 页 powered by 问卷星? 选项 小计 比例
品牌logo的吸引力 精彩的橱窗设计 人模展示主打产品 开放式容易进入 内衣店的整
体色彩 新颖的陈列效果 店内具有吸引力的商品 店内饰品（包括装饰饰品，首饰，包。。。） 打折促销广告 顾客众多 店铺别具一格的装修风格 动听的背景音乐 本题有效填写人次 第11题 您喜欢什么样的橱窗的方式 [单选题] 76 129 83 84 161 93 124 45 166 26 117 36 305 24.92% 42.3% 27.21% 27.54% 52.79% 30.49% 40.66% 14.75% 54.43% 8.52% 38.36% 11.8% 第12题 您喜欢什么样的橱窗设计？ [多选题] 第 5 页 共 13 页 powered by 问卷星? 篇二：内衣市场调查报告 内衣市场调查报告 内衣市场>调查报告（一） 内衣作为女性的第二层肌肤可谓名副其实。你有几件内衣？答案也许各有不同，但不能
否认，在众多女性的现实生活中，选择一件舒适、美观、便于搭配的内衣是再正常不过的事
了。如今的各大商场都设有内衣专卖区，而各服装市场也不乏内衣专卖摊位，这两处场所虽{怎样查买的内衣是否是合格产品}.
都卖内衣，但却各不相同。 商场：主打品牌吸引忠实消费
近日走访京城某知名商场，刚踏入店门记者已感受到内衣的宣传造势，在一层至三层的
滚动扶梯两旁，大幅的内衣产品招贴让人目不暇接，想必不仅是女性，就是对男性消费者也
充满巨大吸引力。设在三层的内衣专卖区装饰地柔柔美美，透着一种亲切温和的气息，令人
不禁放慢脚步。 在“爱慕”专柜，记者被一位正在选购的女士叫住，帮她参谋一下选购的内衣颜色。据
这位沈女士介绍，她选择购买“爱慕”内衣已有8年时间，是“爱慕”的忠实消费者。她自
己都数不清买了多少件“爱慕”内衣，选择她的理由主要是非常适合自己的胸型，款式、颜
色上都很满意。 导购小姐向记者介绍说，选择“爱慕”品牌的顾客大多知识层次较高，对品牌的忠实度
高。作为北京的本土内衣品牌，爱慕进入市场11年来，赢得了顾客的认知度，20**年还一举
拿下了北京市内衣销售量的第一名。今年“爱慕”内衣的流行色及款型是以紫色、孔雀翎的
造型自由领舞系列为主打。其中又以肉色、兰色、紫色销售的最好。 据了解，随着全民健身运动的开展以及20**奥运会的召开，运动型内衣今年也大唱主角，
运动内衣材质多以莱卡棉为主，像“爱慕”运动系列内衣就以杜邦公司生产的coolmax面料
为主，特别适合运动时穿，它具备透气性、跑、跳过程中不容易移位，平时又可当内衣穿，
很受年青人的喜爱。 在大商场买内衣的另外一大优势是导购员鼓励消费者试穿，尤其是价位偏高的内衣，导
购员会提醒消费者试穿后购买，以免花了钱又不合适。记者在调查过程中还发现各个品牌的
销售价格也不尽相同，“爱慕”、“戴安芬”“欧迪芬”等大品牌，内衣价格一般在160元~208
元左右，底裤价格在80元~90元左右，顾客在选购过程中主要看重价位合适与否。在记者的
随机调查中，顾客因为很喜欢但价位接受不了而放弃的占40%左右，因花色喜欢而杯型不合
适的占50%，只购买成套内衣的占20%，其中外国女性选择国产内衣看好了却没有合适杯型的
占了80%以上。 市场：外贸货品满足消费者 许多消费者不仅到正规大商场去选购品牌内衣，而且还经常到一些服装市场去淘外贸内
衣，理由是国外订单的花色奇特，号码齐全，惟一需要修炼的是一双慧眼识货的本 走访位于北京使馆区的一家知名外贸服装市场，这里的购物人群可谓汇聚中外。在该市
场的三层内衣专卖区，记者看到了品种繁多的内衣。粗略看了看，大致可分为两类，一类是
中小型内衣生产企业的产品，这些内衣大多颜色紧跟流行，款式也较时尚，用料上与品牌内
衣却存在差距，生产工艺较之也显得粗糙，惟一的是价格的优势比较明显。据了解，在此购
买内衣的多是回头客，从摊主和顾客交流时的语气明显能感觉到这一点。顾客黄小姐来了就
询问上次看好的内衣套装补货了没有，据她介绍，她常来此选购内衣及底裤，尤其对今年流
行的粉色蕾丝花边内衣情有独钟。同样的款式在商场的价格令人望而却步，这里的价格却能
坦然接受。的确，内衣套装每套50~60元的价格，底裤10~15元的价格真的很令人心动。 在一家专门经销国外订单国内做的内衣摊位，记者看到一位老外在挑选内衣。她用流利
的中文告诉记者，她叫索佳，来自乌克兰，是这里的老顾客，她也曾尝试去大商场选购内衣。
不久前去了银座、太平洋百货，结果试了许多件，感觉导购小姐都烦了，最终也没买到合适
的内衣，只有在这家才能买到适合自己的内衣。她告诉记者三年来全部的内衣都是购自这里。 内衣市场调查报告（二） 性感内衣网于今年1月中旬至2月中旬在北京各大商圈开展了有关品牌保暖内衣的系列
调查，本着“深入市场一线，助力中国服装企业成长”的宗旨，对保暖内衣市场进行调查，
以飨读者。 性感内衣网通过深访、实地考察、调查问卷、电话访问、网上调查等相结合的方式，对
不同省市具有代表性的商场做定期跟踪调研已有三年的时间。在这三年里，调研的内容涉及
商场服装整体销售、各类服装品牌运营、商场（圈）消费者定位构成及其消费情况等各个方
面。本站不但通过调研积累了大量的市场一手原始数据和不同类别服装的经营状况资料，并
且和各地服装商场建立了良好的长期合作关系。（注：报告中所提及的商场数据以商场调研时
段的数据为依据；各品牌的覆盖率等数字信息以所研究的17家商场为基数；品牌来源地指的
是国内品牌和国外品牌在国内的营销公司（或总代理）总部所在地；商场品牌数量的统计以
保暖内衣为主营产品的服装品牌为准。） 北京市场品牌保暖内衣消费者分析 消费者的渠道选择 通过调查，我们了解到保暖内衣的消费者已逐渐将选购地点从大型商场专柜转移至大型
的连锁超市卖场。究其原因，首先是各大商场减小或干脆淘汰了保暖内衣的专柜；其次，一
些大型的连锁超市卖场的保暖内衣价格更大众化，品牌数量更为丰富，宣传力度更强，购物{怎样查买的内衣是否是合格产品}.
环境甚至超越了大型商场专柜，可供消费者细细挑选。另外，20%的消费者选择在品牌专卖店
购买保暖内衣，这里的品牌专卖店指常规内衣品牌 专卖店和其他品类服装兼带保暖内衣出售
的专卖店，此类消费者往往在挑选基础内衣或其他品类服装的同时，顺手购买了所需的保暖
内衣。 消费者对保暖内衣色彩的选择 调查结果显示，40%的保暖内衣消费者不太看重保暖内衣的色彩，他们认为保暖内衣穿在
里面，基本不出现外露的情况，所以在选购时不会挑选特定颜色；而30%的消费者会选择自
己喜欢的颜色，这样的消费者以女性偏多，她们表示，如果保暖内衣款式价格相同，自己还
是会选择喜爱的色彩，甚至会在色彩缺货的情况下放弃购买相同的款式；另有20%的消费者
考虑得更多，他们认为柔和、自然色的保暖内衣更环保，对身体健康有利，并会在选购的过
程中详细询问销售人员相关的问题，甚至会选购销售人员推荐的诸如大豆原色、彩棉原色的
保暖内衣。 消费者对保暖内衣款式的选择 调查结果显示，消费者在需求不同、性别不同的情况下，对款式的需求、偏好也是多种
多样。30%的消费者在居家或日常穿着中会选择较为宽松舒适的保暖内衣，他们认为加有垫肩
或特殊关节位置处理的保暖内衣只适用于特定场合；另有30%的消费者，特别是时尚的女性
消费者则会选择轻薄型且具有束身美体功能的保暖内衣，强调此功能的保暖内衣往往能够吸
引她们的目光，刺激她们重复购买。 消费者在保暖内衣上的消费支出 调查结果显示，在过去的3个月里，北京市场的消费者在保暖内衣上的花销相对其他品
类的服装花销而言较低，30%的消费者根本没有在保暖内衣上花钱；65%的消费者在保暖内衣
上花费了300元不到，只有5%的消费者在保暖内衣上花费超过了300元。究其原因，除去各
品牌的价格战因素外，其他替代品（如羊绒衫、羊毛衫）的穿着也是影响消费者花销的因素
之一。有部分消费者表示，自己的工作、生活环境温度适宜，出门有车代步，根本不需要靠
保暖内衣过冬。 消费者对保暖内衣面料的选择 调查结果显示，在购买保暖内衣的消费者中，20%的消费者不特别关注面料成分，他们认
为导购或保暖内衣广告上宣传的面料概念过于专业，夸大了面料的特殊功能，甚至有消费者
表示自己在电视上看到的关于保暖内衣的广告后，第一反应就是觉得这种材料不可能像广告
宣传的如此神奇。另有20%的消费者选择了彩棉面料，他们凭借以往的购物经验认为，彩棉
面料的保暖内衣穿着起来更舒适透气，更加健康；还有25%的消费者选择了含莱卡或其他弹
性纤维面料的保暖内衣，他们认为这种面料的保暖内衣不易变形，更能达到束身美体的效果；
35%的消费者抱着试验的心理选购了标注吸湿发热纤维成分的保暖内衣。