【 – 写作指导】
篇一:《服装销售技巧实战系列文章》
服装销售技巧实战系列文章
服装销售服务技巧六脉神剑第一式：迎宾
一、导购迎宾前的错误动作
走进全国各地的商场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看到的陈列，目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢？
出于工作的需要，经常出入到全国各色商场，走进商场，那活生生的陈列导购却有独特的一番风景，导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……
在上海徐家汇的一家名气不小的商场，我走进一个品牌专柜，那个导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句欢迎光临，随便看看；在另外一个商场看到一个专柜的导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句随便看看，喜欢的话试一下，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背。喜欢的话试一下，我顶你个肺啊！……
培训的课堂上，我经常问身为店长、导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为服务而进入试穿来产生购买吗？
回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？
上节谈到店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。
二、导购的口头禅：没有人。
没有人是因为导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答没有人。没有人是全中国的导购在服装生意不好时回答的标准统一答案。
人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？他们位置好、他们是大品牌、他们有活动、他们货品设计的好……
今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了！
这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，边厅这个位置你要让一让了，别的品牌承包全年业绩拿下了，你只好到了中岛的位置。中岛的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了……
品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。 另外，也经常见到导购们更加典型的动作是这样的：
一个边厅的导购和对面中岛的导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句欢迎光临，随便挑挑，随便看看，然后继续聊……
三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前导购正确的动作是忙碌，忙碌的服装门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。
导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《导购销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为服装服务的导购所用，用于终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。
迎宾，对于服饰业品牌专柜或者是品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对服饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。
1、品牌服装应统一迎宾语
结合服饰业品牌服装服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是欢迎光临麦当劳，没有别的迎宾语言。
目前我国服饰业品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的男装品牌专柜，导购很热情地欢迎光临、随便看看，我扫了一眼没有喜欢的，就迈出这家店，听到导购热情的送
客请慢走，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的男装，就这么擦肩而过。
佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的导购她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。
所以服饰业品牌服装迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。
一般最简单的迎宾语，统一就是欢迎光临某某品牌。举个例子，前几天服务了一个知名包类品牌，叫迪桑娜，她的LOGO是Dissona，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：欢迎光临迪桑娜，深圳的迎宾语是这个，上海北京的迎宾语也都是这个，全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是欢迎光临迪桑娜，品牌传播的威力你便可想而知了。 那么错误的迎宾语就是：欢迎光临、随便看看、随便挑挑，还曾听过一个进来看看，买不买不要紧的……这么没有品牌传递的迎宾语在品牌服装经营中是有瑕疵的。
2、标准迎宾动作
动作，很多的销售员都对动作不以为然，认为在销售的过程中说是最重要的，如何说的好听。很多的导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？
分享一个游戏：
培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员这是几？，一，大家异口同声，我伸出两根手指，问这是几？，二，大家异口同声，我伸出三根手指，问一加一等于几？，三，大家异口同声，再反复问一加一等于几，三，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？
我问为什么？大家说是我误导的；我问，是什么误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言内容。
本书序言里谈到，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。
服装的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：
案例：万宝龙的服务动作
一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购马上说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，
双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点……我问多少钱？她回答：1980。
各位，培训的课堂我经常这么问学员，你若是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。
想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。说其实在服装服务的过程中不是最重要的，对客人的最重要的影响因素是视觉，是客人所看到的一切，那么在导购服务过程中，就是导购的动作。 现在回到导购迎宾的动作，迎宾的标准动作有两种站姿供选择：
八字步
肢体站立、双脚八字站开
两手自然交叉，放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、
迎宾语吐字清晰，脱口而出！
若是有的女性导购八字步两腿不能并拢的话，可以采用丁字步：
肢体站立、双脚丁字站开
两手自然交叉，稍微上提，放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、
迎宾语吐字清晰，脱口而出！
导购迎宾的动作是需要平日演练的，各位都会注意到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是服务。
关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持。
我经常问那些现场的学员，你们能做到吗？，能！大家同声回答，能坚持吗？，能！大家异口同声。
其实我的内心在想，你们真的能吗？
各位，请问每天坚持锻炼身体的，请举手看看。
通常寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是胜利！
服装销售服务技巧六脉神剑第二式：寻机
讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？
客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗？
每次培训的课堂上，讲到这里时候，80%的学员给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。
我问那些马上就进入接待的学员，你们上去后是如何做的？她们回答会问：请问小姐需要点什么？有什么可以帮你吗？实际销售服务中很多的导购也是这么开口问的。
我接着问那些这么开口的导购：假如你是客人，我是导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你需要点什么？你怎么反应？
那位学员顺口说，我随便看看。
我又问，小姐需要帮忙吗？
学员回答：不需要。
为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场学员，得到的大部分回答都是如上的答案。 各位，讲到这里，你们还认为见到客人马上就进入接待吗？
进店的客人有两种
区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把进店的客人分为两种：
第一种客人，目的型的客人：逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物，或者是半明确型的客人，是想买上一条裙子，但是具体要买什么样子的裙子，还没有明确。
第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。
闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。
闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品。
接着上面的讨论，客人进店马上就上去接待吗？不是的，特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。
闲逛型的客人进了店，我正确的服务动作进入六脉神剑的第二式：
寻机
篇二:《最新服装管理文章下载链接》
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篇三:《服装店铺导购员服务标准》
连锁加盟店铺服务标准
优质服务要做到八项注意：
1态度要真诚；
2仪表要讲究；
3言要得体；
4取货要迅速；
5见客要微笑；
6聆听要用心；
7发问要积极；
8聆听要认真。
着装:
着装应整洁、大方，颜色力求稳重，不得有褶皱、破洞或补丁。
营业员上班必须着工装。工装外不得着其他服装，工装内衣服下摆不得露出，非因工作需要，不得在专卖店外着工装。
上班时间必须佩戴工牌，工牌应端正佩戴在左胸适当位置，非因工作需要不能在专卖店以外佩戴工牌。
不允许戴配饰（可戴小型戒指和项链）。{服装服务文章}.
仪容:
头发应修剪、梳理整齐，保持干净，禁止梳奇异发型。女员工留长发应以发带或发卡夹住。
女员工提倡上班化淡妆，不能浓妆艳抹。
上班时间不得吃有异味的食品。(葱、蒜等)
表情、言谈:
接人待物时应注意保持微笑。
接待顾客及来访人员应主动打招呼，做到友好、真诚，给其留下良好的第一印象。 与顾客、同事交谈时应全神贯注、用心倾听。
站姿：{服装服务文章}.
站立是人最基本的姿势，是一种静态的美。
站立时，身体应与地面垂直，重心放在两个前脚掌上，挺胸、收腹、收颌、抬头、双肩放松。双臂自然下垂或在体前交叉，眼睛平视，面带笑容。
站立时不要歪脖、斜腰、曲腿等，在一些正式场合不宜将手插在裤袋里或交叉在胸前，更不要下意识地做些小动作，那样不但显得拘谨，给人缺乏自信之感，而且也有失仪态的庄重。
导购服务十要点：
1微笑露一点；
2说话柔一点；
3嘴巴甜一点；
4脑筋活一点；
5动作快一点；
6效率高一点；
7做事多一点；
8理由少一点；
9肚量大一点；
10脾气小一点。
一、 问候
1.看到顾客进来时，应微笑地看着他说：“您好”或：“欢迎光临”，并且放下手上的工作。只有这样才能令客人倍受重视的感觉，让他们知道我们会随时为他们提供帮助。
2.迎接时要与顾客目光接触，表现自然，面带微笑，对进店顾客带有太多物品的应主动上前请顾客将东西暂存.
3.在跟顾客打招呼时，应注意身体语言运用；
要点：声音响亮、吐字清晰、热情诚恳、表里如一
打招呼=你好+促销活动+请随便看一下
语言：热情、温和、诚恳、微笑+目光接触+手势
身体语言：点头、微笑、目光接触
4.下雨天要准备好干净的水桶，请顾客将雨伞放入水桶中并说“谢谢您冒雨光临” 对吸烟进店的顾客，要主动拿烟灰缸至顾客面前，说：“先生对不起，请把香烟灭掉，好吗？我们的专卖店是无烟专卖店“。顾客熄灭烟后，主动说：“谢谢您，请随便看一下，有什么需要请随时叫我”。
对吃零食的顾客进店，为防止用手触摸衣服时弄脏服饰，主动递上一张面巾纸，主动说：“您好，面巾纸是给您擦手专门准备的，垃圾桶在XX位置。您有什么需要请随时叫我”。
5.不要立即站在顾客身后，应该先让顾客随意浏览，保持与顾客2-3米左右距离，给他们一段自由选择的时间和空间，避免过于积极，以给顾客造成心理压力，而减少购买机会。
6.在附近留意顾客，通过眼睛观察、耳朵聆听、嘴巴询问等途径，寻找顾客的需求;
7.服务禁语；
“价签上面写着呢，自己看嘛”。“你的身材怎么穿的了小码，要穿中码”,“小心一点！
别弄脏了”，“就那几种颜色你自己看吧”，“试来试去到底买不买呀”，“看好价钱再试”，“买不买随便你”，“谁都这个价，没得少”，“都挂在那里，上面有就有，没有就没有了”等其他生硬 ，不礼貌的语言。
二、试穿服务：
1 为什么要提供试穿服务：
只有试穿才能真正看出衣服的穿着效果；减少顾客的售后退换麻烦；试穿是顾客的权利； 2 帮助顾客试穿要点：
1、试穿前准确拿取客人试穿的衣服的尺寸将衣服的纽扣或拉链打开，顾客试穿完毕，带到镜子前，并帮其整理（如帮客人拉上拉链，扣上扣子，领子翻正），让顾客感觉整体美，这样才能更好地激发顾客的购买欲；
2、在试衣过程中，把产品的款式和工艺与顾客的气质相结合，让顾客产生联想，促成销售；
3、客人如果试穿出来不满意，应先询问其原因，并做出相应的解释，或介绍别的款式（要确定卖场上有）给客人试穿，不要等客人自己去看，客人会懒得试穿，我们会因此又失去了一笔生意；
3 如何礼貌与客人进行语言让的沟通：
1、客人试穿出来时，在选择时，不知道要买哪件，会问我们：“你觉得那件好看？”我们可以说：“其实两件都不错，穿起来感觉不一样，你可以两件都买。”但客人也可能只选一件，我们要主动帮他做决定，看客人穿哪一件更好一些；
2、客人穿起来感觉不是很好，我们也不能直接说：“你这样穿不好看。”要先尊重客人自己的爱好，客人的喜好。
3、试穿时客人会因为怕羽绒服钻绒，或怕洗后褪色等问题，我们要以专业知识来告
诉客人如何处理。
4、不要针对客人的体型做文章，例如胖子、瘦子、腿太细等，不要说出客人的缺点；
5、客人试穿多件都不买，要安抚客人并对客人说没关系，再主动介绍其他款式给客人；
四、成交：
推销连带商品时，顾客表态不需求是时，不要纠缠，问清付款方式折扣（VIP卡）情况，迅速开好已决定购买的产品的单据，票据不得涂改字迹，否则一律作废，填写票据相关栏目均要填满
五、收银服务
1.商场专柜，告诉顾客准确的收银台位置;直营店，告知对方共收了多少钱，找零多少钱，将付款凭证和找零一并交与顾客，并且告诉顾客保留付款凭证：
2. 当顾客从收银处返回时，导购员在礼貌地向顾客提取货联单后，将产品交给顾客，并提醒顾客再次确认其所购得产品，同时感谢顾客购买产品。
规范用语：“这是您的XX（产品），请确认一下！”“谢谢您够买我们的产品”
在交递货品时要双手呈上，高度重视顾客。
3. 换货也是一个生意机会，一次满意的换货，会令顾客留下深刻的印象，甚至“意外惊喜”：
六、送宾
1当顾客购买产品离开时，导购员必须面带微笑地向顾客道别，并真诚地希望顾客能再次光临。规范用语：“感谢惠顾”“谢谢！欢迎下次光临”。
2当顾客没有购买任何产品准备离开时，同样要礼貌地向顾客道别。规范用语：“真抱歉，没有您适合的产品，欢迎下次光临/您能把电话留给我们，等新货到了通知您，好吗？”“欢迎下次光临”。
篇四:《服装店铺导购员服务标准》
连锁加盟店铺服务标准
优质服务要做到八项注意：
1态度要真诚；
2仪表要讲究；
3言要得体；
4取货要迅速；
5见客要微笑；
6聆听要用心；
7发问要积极；
8聆听要认真。
着装:
着装应整洁、大方，颜色力求稳重，不得有褶皱、破洞或补丁。 营业员上班必须着工装。工装外不得着其他服装，工装内衣服下
摆不得露出，非因工作需要，不得在专卖店外着工装。
上班时间必须佩戴工牌，工牌应端正佩戴在左胸适当位置，非因
工作需要不能在专卖店以外佩戴工牌。
不允许戴配饰（可戴小型戒指和项链）。
仪容:
头发应修剪、梳理整齐，保持干净，禁止梳奇异发型。女员工留
长发应以发带或发卡夹住。
女员工提倡上班化淡妆，不能浓妆艳抹。
上班时间不得吃有异味的食品。(葱、蒜等)
表情、言谈:
接人待物时应注意保持微笑。
接待顾客及来访人员应主动打招呼，做到友好、真诚，给其留下
良好的第一印象。
与顾客、同事交谈时应全神贯注、用心倾听。
站姿：
站立是人最基本的姿势，是一种静态的美。
站立时，身体应与地面垂直，重心放在两个前脚掌上，挺胸、收
腹、收颌、抬头、双肩放松。双臂自然下垂或在体前交叉，眼睛平视，面带笑容。
站立时不要歪脖、斜腰、曲腿等，在一些正式场合不宜将手插在
裤袋里或交叉在胸前，更不要下意识地做些小动作，那样不但显得拘
谨，给人缺乏自信之感，而且也有失仪态的庄重。
导购服务十要点：
1微笑露一点；
2说话柔一点；
3嘴巴甜一点；
4脑筋活一点；
5动作快一点；
6效率高一点；
7做事多一点；
8理由少一点；
9肚量大一点；
10脾气小一点。
一、 问候
1.看到顾客进来时，应微笑地看着他说：“您好”或：“欢迎光
临”，并且放下手上的工作。只有这样才能令客人倍受重视的感觉，让他们知道我们会随时为他们提供帮助。
2.迎接时要与顾客目光接触，表现自然，面带微笑，对进店顾
客带有太多物品的应主动上前请顾客将东西暂存.
3.在跟顾客打招呼时，应注意身体语言运用；
要点：声音响亮、吐字清晰、热情诚恳、表里如一
打招呼=你好+促销活动+请随便看一下
语言：热情、温和、诚恳、微笑+目光接触+手势
身体语言：点头、微笑、目光接触
4.下雨天要准备好干净的水桶，请顾客将雨伞放入水桶中并说
“谢谢您冒雨光临”
对吸烟进店的顾客，要主动拿烟灰缸至顾客面前，说：“先生对{服装服务文章}.
不起，请把香烟灭掉，好吗？我们的专卖店是无烟专卖店“。顾客熄灭烟后，主动说：“谢谢您，请随便看一下，有什么需要请随时叫我”。
对吃零食的顾客进店，为防止用手触摸衣服时弄脏服饰，主动递
上一张面巾纸，主动说：“您好，面巾纸是给您擦手专门准备的，垃圾桶在XX位置。您有什么需要请随时叫我”。
5.不要立即站在顾客身后，应该先让顾客随意浏览，保持与顾
客2-3米左右距离，给他们一段自由选择的时间和空间，避免过于
积极，以给顾客造成心理压力，而减少购买机会。
6.在附近留意顾客，通过眼睛观察、耳朵聆听、嘴巴询问等途径，
寻找顾客的需求;
7.服务禁语；
“价签上面写着呢，自己看嘛”。“你的身材怎么穿的了小码，要
穿中码”,“小心一点！别弄脏了”，“就那几种颜色你自己看吧”，“试来试去到底买不买呀”，“看好价钱再试”，“买不买随便你”，“谁都这个价，没得少”，“都挂在那里，上面有就有，没有就没有了”等其他生硬 ，不礼貌的语言。
二、试穿服务：
1 为什么要提供试穿服务：
只有试穿才能真正看出衣服的穿着效果；减少顾客的售后退换麻
烦；试穿是顾客的权利；
2 帮助顾客试穿要点：
1、试穿前准确拿取客人试穿的衣服的尺寸将衣服的纽扣或拉链{服装服务文章}.
打开，顾客试穿完毕，带到镜子前，并帮其整理（如帮客人拉上拉链，扣上扣子，领子翻正），让顾客感觉整体美，这样才能更好地激发顾客的购买欲；
2、在试衣过程中，把产品的款式和工艺与顾客的气质相结合，
让顾客产生联想，促成销售；
3、客人如果试穿出来不满意，应先询问其原因，并做出相应的
解释，或介绍别的款式（要确定卖场上有）给客人试穿，不要等客人自己去看，客人会懒得试穿，我们会因此又失去了一笔生意