【 – 写作指导】
篇一:《一手房电话销售技巧》
一手房电话销售技巧
内容大纲：
1：电话约看的目地。2:电话约看的事情准备。3：电话约看的方法。4：不同状态的电话预约。5：拒绝处理。
（1）电话约看的目地
A：打电话的目地是什么？
1：简单的说：就是获得一次预约带看的机会。
2：打电话时间只有几分钟，不要企图透过电话来销售，那应该是带看面谈时所做的事情。
3：大部分经纪人最大的问题就是，不知道何时挂电话，在电话中，话讲的太多，问题就会越多，将造成预约带看的困难，话讲得太多，客户也会随之越多，很多问题很难在电话中说明得很清楚，这么一来对方会更有推辞的理由。
B：客户会拒绝自己完全不清楚的事情。
1：客户不喜欢决定自己不熟悉的事情，也害怕因此而带来的变化，害怕你向他们销售不必要的东西。
2：因此为了让对方较容易做出决定。要求大约十分钟的时间，来说明我们所提供给客户的服务，同时在电话中传达我们服务的热情和真正的意图。
3：“电话”是你在销售流程中必须使用的工具，是销售流程的开始。
4：你在电话中的语调，语气，用语态度都会影响客户对你的印象，在短短的几分钟内，如何做适当的表达是成功的关键，这是客户“见到你”之前的第一印象，也关系到能否顺利约访到客户进行后续销售。
5：你的表现越专业，越平稳，达成预约带看的比率也就越高。
（2）电话约看前的事情准备
1：为了有效透过电话接近客户，要事先做好准备，要做好有关事物的相关资料，然后在做好自己本身的准备。（比如：记录本，工作日记，笔等）
（3）电话约看的要领
1：约看时间要准确，不要大约，比如说：明天双休，看明天上午或下午有时间，可以带您去我们的案场。
2：照自己的计划，约访足够的人，不管是同意还是不同意，按照名字继续打下去，要保持积极的态度，相信自己的能力与价值。
3：注意不要持续不断的讲话，偶尔停顿是很重要的，在通话中随时使用像“对不起”“谢谢”“是”“没错”“您好”等表现礼貌的用语，说话一定要自然的声调讲，不要先挂电话，结束通话时，一定要表达谢意。
（4）电话预约的方法
1：首先：介绍你自己的公司，这不仅仅是必要的基本礼仪，也代表你是很有自信的传达公司所带来的信誉。
2：目的：你必须事先说明你打电话的目的，因为客户不喜欢躲躲闪闪的人，况且你所提供的服务对他们将来有很大的帮助，
3：影响：第三者的影响力是非常重要的，因为客户会因为由那些已经发现其价值的人所推荐或与推荐者有相同的状况，因此在心理上的接受程度会提高。
4：决定：向客户说明，你所推荐的商品是否有价值，是由客户来决定的，而且不会花太多时间，这样可以来降低客户被销售的心理压力。
5：完成：每一次通话你必须要求确定约看时间，因为你的目的只有一个“销售”一次带看的机会。
（5）电话约看的示范
介绍：请问xx先生在吗？xx先生您好。我是xx公司的xx置业顾问。 问：抱歉，打扰你两分钟的时间，好吗？
目的：今天打电话给你的目的，是希望能够有机会跟xx先生您介绍我们公司的xx独立产权商铺，写字楼，公寓。
影响：是这样的，前些日子，我们向很多我们的老客户和老房东介绍这个商铺或写字楼，公寓。他们觉得非常具有投资价值，所以今天我也特别推荐给xx先生您。 决定：至于这个商铺或写字楼，公寓。是不是让您也有同样的感受，完全由您自己判断，只有花您半天时间到现场看一下就可以。
完成：您看明天周六早上九点或者是后天周日早上九点，哪个时间您比较方便啊？
（6）拒绝处理
1：客户为何拒绝。
这是正常的反应，一般人在业务员接近时都会有抗拒的态度，其实这样反应也是销售一环，谈到投资，一些客户的直接认为会被强迫购买，因此有拒绝的态度，可以将这视为正常现象。把他作为学习拒绝的机会，要把拒绝当作成功的一个过程。要尊重客户。不论是谁，很少人一开口就马上拒绝，客户会试着了解，对方打电话给他的目的，有时候反而是我们逼他们采取防范态度。
2.面对拒绝的态度与策略
（1）.有些经纪人无法忍受这样的拒绝，这样的人在房地产电话销售虽无法长久的生存的，优秀的电话销售知道客户说《不》并知道如何回应。因为他们了解人性的弱点，能体谅客户的心情，并且对自己深具信心，随着对每个人拒绝的处理你就越来越接近你的目标—获得机会。
（2）.在回答不断的拒绝，每个答案都要比前一个更直接而且积极，你更要保持信心和微笑。
（3）.处理拒绝的要领
不要立即争辩，先接受拒绝，再了解拒绝的真意回答拒绝的内容，简短和有自信地对应。
拒绝处理的范例
我没有兴趣
XX先生：我知道“人们一般不可能对不了解的东西在刚刚听到的时候就马上感到兴趣”，这也是我为什么想要带您去现场考察的原因，我想当面向您做详细的说明，这样您便可以判断这个商铺，写字楼，公寓投资计划对您到底有没有价值。不知道您在《日期，时间》比较方便。
XX项目是什么呢？你想跟我谈什么呢？
XX先生，每个人都有一些与财务相关的梦想与目标，例如：想把手里空闲的资金运用起来，想让现有资产增值。想买房子，想给后人一笔遗产，想让家人享受拥有一辅富三代的衣食无忧的生活。XX先生，您是否也一样呢！我们公司现在XX项目就能够给您带来这样的回报，协助您达成这些目标，不知道您在《日期，时间》比较方便。
你可以寄送资料吗？
XX先生：我也很想那样做。但是这个投资计划，只有在真正了解他之后你才会知道它的价值在哪里，这也是我为什么一定要带你去现场看的原因，不知道您在《日期，时间》比较方便。
我太忙了
XX先生：这也是我为什么要提前打电话给您预约的原因，我想请教您什么时候会比较方便，不知道您在《日期，时间》比较方便。
没有钱，不投资
XX先生：我非常了解您这样说的理由，其实有很多与您想同说法的人，但在去了现场实地考察了之后，都改变了一些想法，请您和我一起去现场看看吧，放心的让我们给您介绍一下，我绝对不会勉强你投资的，不知道您在《日期，时间》比较方便。
我投资的东西已经很多了
XX先生：投资得多是件很好的事情，其实。房产投资不是买了就算的，她仍然要随着时间和市场的改变，做重新的调整，我可以用朋友以及专业的立场，帮您重新检视您目前所拥有的房产投资项目。看看现阶段您的 投资是不是符合您现在的需求，不知道您在《日期，时间》比较方便。
我有朋友做房产的
谢谢您告诉我这个讯息，但我还是想和您一起去看看我们这个投资项目，我相信这和您朋友所提供投资项目不一样。而且一般人可能不方便和朋友讨论过于隐私的问题，
篇二:《房地产电话话术》
电话话术
正常拓客流程：
1、销售：您好，请问您是XX先生/女士吗？
2、客户：恩，你是….
3、销售：XX先生/女士，不好意思，打扰您了，请问您现在方便接电话吗？
4、客户：你是谁啊？
5、销售：XX先生/女士，现在有个位于主城区首付仅需5万元，月供只要1000元左右的住宅项目，还可以参加只需5块钱就能买5m的优惠活动，可以耽误您几分钟时间，我给您介绍一下吧？
6、客户：恩，你继续
7、销售：我们项目叫大地·碧海龙庭，位于南明区汤巴关武警医院正对面，正对贵阳森林公园，万亩森林环绕，居住环境极其优越，同时从项目到凯宾斯基和亨特购物广场三分钟即可到达，我们项目住宅户型面积涵盖60m到130m，无论您是居住还是投资，都是非常适合的。{一手房电话销售话术}.
8、客户：卖多少钱？
9、销售：是这样的，我们项目现在是认筹阶段，交5000抵20000，能再享5元买5m的优惠，而且我们现在在做新盘推广活动，您本人到现场，还将会赠送您价值5000元的购房大礼包， XX先生/女士，您什么时候有时间，到我们项目现场来看一下，我给您详细做个介绍，大礼包我也给您预留着。
10、客户：行吧，等我有空过来。
11、销售：好的，我一会儿把项目地址和我的联系方式发给您，您来了，告诉我，我出来接您，祝您生活愉快！
遇见各类问题答复：
1、销售：您好，请问您是XX先生/女士吗？
2、客户：恩，你是….
3、销售：XX先生/女士，不好意思，打扰您了，请问您现在方便接电话吗？
4、客户：没空，我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
5、销售：（必须马上接口）：那我半个小时左右再打给您吧，您看方便吗？
当半小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：
XX小姐/先生，您好，我是半小时前给您打过电话的小李。
6、客户：你怎么知道我电话的？
7、销售：XX先生/女士，您原来是我的接待的一个看房客户，我现在换了一家楼盘，项目非常不错，就在南明区，首付仅需5万元，月供只要1000元左右，还可以参加只需5块钱就能买5m的优惠活动，耽误您5分钟时间，我给您介绍一下吧？
6、客户：暂时不需要
7、销售：XX小姐/先生，您是暂时没有购房需求呢还是已经有房了？
8、客户：没有购房需要（接9） 客户：有房了（接10）
9、销售：你暂时没有购房需求，没有关系的，我这边可以给你做个登记，到时候有需求的时候直接联系我就好了，到时候可以给您最新优惠。当然您本人可以介绍亲戚朋友到我项目现场，这样您可以获得价值5000元的看房大礼包以及3000元的现金奖励。这是普通客户享受不到的优惠哦。
10、销售：没有关系啊，因为您是我的老客户，我这边可以向公司申请“老带新”活动，只要您本人或者介绍的亲戚朋友到我项目现场，您就可以获得价值5000元的看房大礼包以及3000元的现金奖励。这是普通客户享受不到的优惠哦。
11、客户：那5000元大礼包里都有啥？
12、销售： XX先生/女士，电话里也说的不太清楚，这样吧，我们项目离亨特很近，您开车上机场路，3分钟就到了，要不您什么时候有空，我们约个时间，您到我们项目现场来看一下，我给您详细做个介绍，大礼包我给您留着。如果客户非得问大礼包是什么，就回答：这大礼包，都是我们特地为客户准备的优惠礼包，很实用，比如婚纱摄影机构摄影套餐，电影票，家电现金抵用券等等）
如果客户具体问婚纱摄影是哪家，电影票是哪家，家用抵用券等等问题
统一回复：既然您赶兴趣，您来一趟现场吧，我给您详细介绍，也给您预留着。
13、客户：哦，你们在哪儿
14、销售：我们项目叫大地·碧海龙庭，位于南明区汤巴关武警医院正对面，正对贵阳森林公园，万亩森林环绕，居住环境极其优越，同时从项目到凯宾斯基和亨特购物广场三分钟即可到达，我们项目住宅户型面积涵盖60m到130m，无论您是居住还是投资，都是非常适合的。
15、客户：多少钱
16、销售：是这样的，我们项目现在是认筹阶段，优惠5000抵20000，还能再享5元买5m的优惠，您什么时候有时间，可以带您有购房意向的家人和朋友，到项目现场来看看， 我给您详细做个介绍，价值5000元看房大礼包及3000元现金奖励我也给您预留着。
17、客户：行吧，等我有空过来。
18、销售：好的，我一会儿把项目地址和我的联系方式发给您，您来了，告诉我，我出来接您，祝您生活愉快！
篇三:《一手房电话销售技巧》
一手房电话销售技巧
内容大纲：
1：电话约看的目地。2:电话约看的事情准备。3：电话约看的方法。4：不同状态的电话预约。5：拒绝处理。
（1）电话约看的目地
A：打电话的目地是什么？
1：简单的说：就是获得一次预约带看的机会。
2：打电话时间只有几分钟，不要企图透过电话来销售，那应该是带看面谈时所做的事情。
3：大部分经纪人最大的问题就是，不知道何时挂电话，在电话中，话讲的太多，问题就会越多，将造成预约带看的困难，话讲得太多，客户也会随之越多，很多问题很难在电话中说明得很清楚，这么一来对方会更有推辞的理由。 B：客户会拒绝自己完全不清楚的事情。
1：客户不喜欢决定自己不熟悉的事情，也害怕因此而带来的变化，害怕你向他们销售不必要的东西。
2：因此为了让对方较容易做出决定。要求大约十分钟的时间，来说明我们所提供给客户的服务，同时在电话中传达我们服务的热情和真正的意图。 3：“电话”是你在销售流程中必须使用的工具，是销售流程的开始。
4：你在电话中的语调，语气，用语态度都会影响客户对你的印象，在短短的几分钟内，如何做适当的表达是成功的关键，这是客户“见到你”之前的第一印象，也关系到能否顺利约访到客户进行后续销售。
5：你的表现越专业，越平稳，达成预约带看的比率也就越高。
（2）电话约看前的事情准备
1：为了有效透过电话接近客户，要事先做好准备，要做好有关事物的相关资料，然后在做好自己本身的准备。（比如：记录本，工作日记，笔等）
（3）电话约看的要领
1：约看时间要准确，不要大约，比如说：明天双休，看明天上午或下午有时间，可以带您去我们的案场。
2：照自己的计划，约访足够的人，不管是同意还是不同意，按照名字继续打下去，要保持积极的态度，相信自己的能力与价值。
3：注意不要持续不断的讲话，偶尔停顿是很重要的，在通话中随时使用像“对不起”“谢谢”“是”“没错”“您好”等表现礼貌的用语，说话一定要自然的声调讲，不要先挂电话，结束通话时，一定要表达谢意。
（4）电话预约的方法
1：首先：介绍你自己的公司，这不仅仅是必要的基本礼仪，也代表你是很有自信的传达公司所带来的信誉。{一手房电话销售话术}.
2：目的：你必须事先说明你打电话的目的，因为客户不喜欢躲躲闪闪的人，况且你所提供的服务对他们将来有很大的帮助，
3：影响：第三者的影响力是非常重要的，因为客户会因为由那些已经发现其价值的人所推荐或与推荐者有相同的状况，因此在心理上的接受程度会提高。
4：决定：向客户说明，你所推荐的商品是否有价值，是由客户来决定的，而且不会花太多时间，这样可以来降低客户被销售的心理压力。
5：完成：每一次通话你必须要求确定约看时间，因为你的目的只有一个“销售”一次带看的机会。
（5）电话约看的示范
介绍：请问xx先生在吗？xx先生您好。我是xx公司的xx置业顾问。 问：抱歉，打扰你两分钟的时间，好吗？
目的：今天打电话给你的目的，是希望能够有机会跟xx先生您介绍我们公司的xx独立产权商铺，写字楼，公寓。
影响：是这样的，前些日子，我们向很多我们的老客户和老房东介绍这个商铺或写字楼，公寓。他们觉得非常具有投资价值，所以今天我也特别推荐给xx先生您。 决定：至于这个商铺或写字楼，公寓。是不是让您也有同样的感受，完全由您自己判断，只有花您半天时间到现场看一下就可以。
完成：您看明天周六早上九点或者是后天周日早上九点，哪个时间您比较方便啊？
（6）拒绝处理
1：客户为何拒绝。
这是正常的反应，一般人在业务员接近时都会有抗拒的态度，其实这样反应也是销售一环，谈到投资，一些客户的直接认为会被强迫购买，因此有拒绝的态度，可以将这视为正常现象。把他作为学习拒绝的机会，要把拒绝当作成功的一个过程。要尊重客户。不论是谁，很少人一开口就马上拒绝，客户会试着了解，对方打电话给他的目的，有时候反而是我们逼他们采取防范态度。
2.面对拒绝的态度与策略
（1）.有些经纪人无法忍受这样的拒绝，这样的人在房地产电话销售虽无法长久的生存的，优秀的电话销售知道客户说《不》并知道如何回应。因为他们了解人性的弱点，能体谅客户的心情，并且对自己深具信心，随着对每个人拒绝的处理你就越来越接近你的目标—获得机会。
（2）.在回答不断的拒绝，每个答案都要比前一个更直接而且积极，你更要保持信心和微笑。
（3）.处理拒绝的要领
不要立即争辩，先接受拒绝，再了解拒绝的真意回答拒绝的内容，简短和有自信地对应。
拒绝处理的范例
我没有兴趣
XX先生：我知道“人们一般不可能对不了解的东西在刚刚听到的时候就马上感到兴趣”，这也是我为什么想要带您去现场考察的原因，我想当面向您做详
细的说明，这样您便可以判断这个商铺，写字楼，公寓投资计划对您到底有没有价值。不知道您在《日期，时间》比较方便。
XX项目是什么呢？你想跟我谈什么呢？
XX先生，每个人都有一些与财务相关的梦想与目标，例如：想把手里空闲的资金运用起来，想让现有资产增值。想买房子，想给后人一笔遗产，想让家人享受拥有一辅富三代的衣食无忧的生活。XX先生，您是否也一样呢！我们公司现在XX项目就能够给您带来这样的回报，协助您达成这些目标，不知道您在《日期，时间》比较方便。
你可以寄送资料吗？
XX先生：我也很想那样做。但是这个投资计划，只有在真正了解他之后你才会知道它的价值在哪里，这也是我为什么一定要带你去现场看的原因，不知道您在《日期，时间》比较方便。
我太忙了
XX先生：这也是我为什么要提前打电话给您预约的原因，我想请教您什么时候会比较方便，不知道您在《日期，时间》比较方便。
没有钱，不投资
XX先生：我非常了解您这样说的理由，其实有很多与您想同说法的人，但在去了现场实地考察了之后，都改变了一些想法，请您和我一起去现场看看吧，放心的让我们给您介绍一下，我绝对不会勉强你投资的，不知道您在《日期，时间》比较方便。
篇四:《房地产电话营销的话术与技巧》
房地产电话营销的话术与技巧【市场营销】
"作为一名业务员，因为工作的需要，要很好和对方沟通．最难的就是电话了．．．．
电话已经成为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式，它也是我们销售人员一个快捷、方便、高效的主动接触目标客户的通道。许多置业顾问一进入工作状态就被最初的电话沟通所限制。电话销售并不等于随机地打出大量电话，它需要一定的策略和技巧。其实只要在开始电话销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打电话的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报。
一、电话销售特点
1、*声音传递讯息：电话销售人员只能*“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
2、极短的时间内引起兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
3、双项沟通的过程：最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
4、感性的销售：时刻记得“人是感性的动物”，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。
二、电话销售目标
一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。
1、常见的主要目标有下列几种：
1）根据客户实际情况确定客户需求产品类型；
2）约定当面拜访的时间；
3）销售出简单的产品或服务；
4）确认出客户何时能够作出签单的决定；
5）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解。
2、常见的次要目标有下列几种：
1）获取客户公司及本人的相关信息；
2）销售某种并非预定的商品或服务；
3）订下再次和准客户联络的时间；
4）引起准客户的兴趣；
5）让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料；
6）让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。
列出每次通话的主要目标和次要目标可以使电话销售工作得更有效率。一般来说，若一位商务代表每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。
三、电话销售作用
电话开发潜在客户是销售流程中比较关键的一步，主体是置业顾问与客户方。要求置业顾问尽量在3分钟左右的时间，尽可能多的了解客户的基本信息：…… 通过获取的信息判断客户的需求，并争取要约到案场机会。另外，准确的回答客户的询问，如：公司、产品、服务、价格等方面的问题。在整个过程中你要随时提醒自己：
1、电话是公司为你提供的免费资源，是桌上的一座宝藏；
2、电话是公司的形象代言人，良好的电话沟通可以提升公司的正面形象；
3、让每位客户感到特殊的礼遇，因为所有的来电都能创造价值；
4、打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你降低销售成本；
5、电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心；
6、给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解客户需求并获得面谈机会的目的；
7、打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单机会。
四、电话销售流程
1、 通话前准备
事前做好完善的规划，可以避免事倍功半，以下四项是开始通话前必须做好的重要准备工作。
1） 获取客户基本信息
置业顾问通常获取客户电话资料的途径有公司派发的大客户资料（汽车、卓展VIP）、等。并不是每个号码都是有价值的，
2） 研究客户基本资料
在给客户打电话之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料， 电话销售人员才能确定这次销售的重点，并投其所好。{一手房电话销售话术}.
3） 准备完整产品资料
包括产品的价格表、产品说辞、房源表、功能与应用、卖点等，便于客户想详细了解时可以及时准确的传递给客户。 【物品准备通话提纲、用来记录的笔和纸、一杯温开水（当说话太久时，喝水可以松弛声带）。】
4） 了解客户购买动机
每一位客户购买产品时的动机可能都不一样，但通常最终动机可以归纳为两大类：一类动机是希望获得某种好处；另一类动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”并非“期望”。“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。通过电话对客户介绍商品功能/利益时，
主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。
5） 自我状态调整
在开始通话前，一定要保持愉悦的心情、充沛的体力、良好的坐姿，只有这样才能传递给客户健康热情的声音。声音可以反应出关怀或冷陌，充满兴趣或漠不关心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要让客户接受你，就必须让他透过你的声音感受到你的笑容和友善。
2、通话内容
1）开场白: 电话销售的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使客户产生好奇心并想继续交谈下去，反之会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。开场白的内容包括问候、自我介绍、说明通话意图三个部分，常用的开场白类型有相同背景法、缘故推荐法、自问自答法、老客户回访等方法。
2）有效询问:客户公司及本人的相关资料，从而判断需求
3）介绍产品：要根据客户的需求找兴趣点，投其所好的介绍功能及利益
4）反对问题处理：首先要了解客户反对问题产生的原因并因地制宜。
原因一 客户不太需要你所销售的商品或服务（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）
原因二 电话销售人员销售技巧不好（向电话销售高手学习，总结出可行的话术并反复应用）
原因三 业务人员说的太完美，让人生疑（列举知名的大客户案例）
原因四 价格太贵问题（用反问法或强调产品价值,提高客户身价激发其虚荣心）
原因五 不希望太快做决定（施加购买压力，增强紧迫感）
原因六 不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候（了解对方的工作时间并争取面谈） 原因七 害怕被骗(争取把客户请到公司来,用公司的实力说服他)
原因八 电话销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题 （加强专业知识培训，并整理有效的电话销售话术反复应用）
5）有效结束电话：当通话进入最后阶段，只会产生两种结果，一种结果是被拒绝，一种结果是被接受。如果遭到拒绝，也一定要使用正面的结束语来结束电话，因为这次客户虽然没有接受你，但当他有需求时，如果你给他留下良好印象，仍然有机会和他成交。另外，这通电话因为遭到拒绝就产生负面情绪，将会把这种负面的情绪带到下一通电话，影响自己的心情及客户的感受。那么当客户接受你说推销的产品或你的要求时，切记不要头脑发热，一定要有效的结束语与客户的通话。例如表示感谢，再次确认客户的要求，强化客户的决定，并约好再次联系的时间和目的。
6）后续追踪：电话销售往往不会让客户一次就接受你的建议或产品，因为某些原因你无法在这次电话中达到预期的目的，而必须再安排下一次通话。通话前要根据上次的记录设计好有效的话术，意向通话的时间不能超过24小时，否则你的销售工作很有可能要重新开始，甚至更遭。
五、电话销售技巧：
1、 提问
在销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。电话销售也是销售，所以这一点对电话销售人员来说也是同样适用的。因此，作为一名电话销售人员，一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。很多置业顾问在电话中没有意识去提问题，原因是没有帮助客户解决问题的意识。他们满脑子想的只是自己的产品，想的只是如何才能让客户买自
己的产品。所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。作为一名优秀的置业顾问，应该以帮助客户解决问题为导向，关注客户目前面临的问题，从专业的角度给客户提出合理化建议,卓有成效地帮助客户解决这些问题。如何全面地了解客户存在的问题,这就需要向客户提问各种关键的问题了。
1） 提问的方式
A、 开放式的问题
开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。
B、封闭式的问题
封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。
2） 提问的目的
在跟客户交流时，需要提问客户一些问题，而这些问题都具有很明确的目的性。
A、判断客户的资格：根据自己的销售目标，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回答来确定他究竟是不是符合你的目标的客户。
B、把握客户的需求：根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其它所需的信息。
C、辨别客户的身份：用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是谁。要让客户乐于回答你的问题，显然这并不是一种好的提问方式。如果换一种方式问：;除了您之外，还有谁参与