【 – 写作指导】
篇一:《沟通技巧》
消费者洞察：赢得顾客心智资源
作者：包.恩和巴… 更新时间：2006-5-20
就消费者洞察的方法而言，很多市场研究公司，以及个别广告公司和咨询公司已经有相对成熟的研究工具和模型了。其中常用的工具基本分为三大类：实验室法（仪器测试、规定游戏等）、准实验室法（小组座谈会、深度访问等）和非实验室法（投射研究、神秘顾客、无提示监测等）。
对企业营销人员来说，了解这些工具的应用流程并不重要，因为专业机构可以替你做。重要的是如何通过这些工具赢得消费者的心智资源，从中找到自我改进或发展的机会。 顺从人性，还是改变人性？
做消费者洞察时，可能面临的一个难题是与人性的“较量"。到底顺从人性？还是改变人性？不同的人有着不同的见解。
有人认为，人性是一种非常自我而顽固的意识形态，它就像老虎的屁股，摸不得。而有人却认为，人性的本质是柔软有弹性的，你至少可以去改变它的一部分。
从静态的角度看，顺从似乎是上策，因为这样消费者会更容易的认识你，接受你，甚至会爱护你。比如说，雀巢咖啡在中国打败麦氏咖啡时，其实就是顺从了“人性"。他们把诉求点瞄准到人们消费饮料的最根本的动机上，也结合当时中国人炫耀自己身份的心理需求，以十分通俗的“味道好极了"与麦斯威尔形成差异化，从而深受广大消费者的喜爱和推崇。 然而，从动态的角度看，其实适当的改变“人性"，也未必不可取。且适当的改变可能给企业带来更多的市场份额。比如，懒惰是人性的一种表现，所以人们总是喜欢简单的东西：傻瓜照相机、自动洗碗机等。但随着人们生活水平以及环境的变化，也发生很多与“懒惰"背道而驰的现象。比如，刷牙的次数增加了，理发的频次变多了，换衣服也频繁了，业余时间学习或锻炼身体的人也变多了。这又意味着什么呢？如果我们把“人性"这个概念要分解一下就会知道其中的“奥秘"。
我们以从两个纬度来分解：一是，先天的还是后天的；一是，难以改变的还是容易改变的？（如图1所示）：
这样，我们便得到这四个象限：先天的难以改变的、先天的容易改变的、后天的容易改变的和后天的难以改变的。然后把“人性"的所有表现形式分解到这四个象限里去，我们会发现，其实“人性"是一个很宽泛的概念，它可以包罗万象。同时也发现，“人性"中的不少东西是可以改变的，可以驾驭的。
所以，做消费者洞察时，我们一定要努力找到顺从和改变之间的平衡点：不要盲目去顺从，更不要盲目去改变。顺从中改变，改变中顺从，避免任何极端的行为。比如，虽然你能够改变人们的“懒惰"，但你必须顺从“人性"中的另外一部分：追求健康、爱美等。
另外，与“人性"打交道时，现行的法律和道德是底线，不管顺从，还是改变，不要去做违法、违规或丧失道德的事情。这也是消费者洞察的使命所在。
消费者洞察的基本原则
有句话说得好，“找到方向就不怕路远"。同样如此，我们知道消费者洞察的方向和使命，就不怕如何把这项工作做得更好。
1、紧贴你的细分市场。
在这时间比金钱更宝贵的时代，我们不做徒劳无功的事情。所以，做消费者洞察，一定要紧贴
你的细分市场，洞察活动一定要围绕你的目标顾客来做。
目标顾客到底在哪里？到底如何进一步细分？可以用两种分析工具来解决：一是目标顾
客群分类；一是目标顾客角色分类。
1)目标顾客群分类。
一般从一下两个纬度分类：品类消费程度和品牌消费程度。这样就可以把目标顾客分成四大类：核心顾客群、特殊顾客群、潜在顾客群和游离顾客群（如图2所示）。
这样分类的好处在于我们更加快捷而有效的找到我们所要洞察的消费者，也帮助我们确定需要洞察的具体内容。比如，数据显示，我们核心顾客群的比重日益减少，而潜在顾客群比重日益增加。遇到这种问题，你到底如何洞察呢？
首先，要锁定核心顾客群，洞察他们的消费动机和行为。他们为什么放弃我们的品牌？不满意的因素有哪些？这些因素是由我们的营销活动所导致的？还是竞争对手的营销活动所导致的？等等。
然后，要锁定潜在顾客群。他们对品类的消费并没有下降，却更多选择了竞争品牌，理由是什么？是竞争对手推出更好的产品？提供更优惠的价格？还是开展更具吸引力的促销活动？从“人性"的角度我们怎么做才能让他们“回心转意"？等等。
2)目标顾客角色分类。
目标顾客的角色一般分为：“决策者"、“购买者"和“使用者"。对有些产品的消费，这三个角色是高度统一的，比如吃口香糖，决策者、购买者和使用者可能都是一个人；而对一些产品，这个三个角色却是高度分离的，比如婴儿奶粉，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸或奶奶，而使用者是婴儿。
我们研究这种分类的主要目的在于，要精确找到对销售起到关键作用的那个角色，然后重点去洞察这个角色的消费动机和行为及其背后的东西。
比如说，在认识篇里所提到的意大利方便面的案例中，目标顾客不使用洋葱包的问题不在于使用者（如孩子），而在于购买者（如妈妈）。因为，使用者并没有对方便面的调料（包括洋葱包）产生任何不满，而购买者从关爱家庭成员的角度，从内疚的角度故意不用这个调料。
如果我们不把这个角色找到，可能很容易误入歧途，把宝贵的时间浪费在很多没用的调查活动上。
2、研究工具要与问题匹配。
开篇时我们提到消费者洞察的很多工具。但这些工具的应用条件是有所不同的。有些地方适合用实验室法，而有些地方却适合用非实验室法。如果你用一个不太恰当的方法去洞察消费者，可能所得到的结论与实际背道而驰。
举个经典案例。一家食品企业委托广告公司设计了一套新品包装。由于企业内部意见不一，决定做测试。他们采用了小组座谈会的方法，在各地召开了若干场会议。结果大部分目标顾客认为这个包装的创意不如某竞争品牌的创意好。于是，企业要求广告公司重新设计包装。然而，广告公司创意人员对这个结论不服气，他们又做了一次测试。不过，他们采用的是无提示监测法。也就是在一间屋子里只有一张桌子，上面并排摆放若干个竞争品牌产品包装，加上这家企业的新品包装，而且为了避免误导，他们把所有包装的材质和印刷的亮度保持一致。然后桌子对面安放一个秘密摄像头，专门观察他们的眼球活动。被观察者需要做的事情就是，站在桌子前面看这些包装即可，全程没有任何提示，时间长度为一分钟。这样做下来，却发生了恰恰相反的结果：绝大多数目标顾客的目
光更长时间停留在这个新设计的包装上，而不是某竞争品牌包装。
那么，在此案例中，到底谁的做法更准确呢？当然是广告公司的。因为，小组座谈会可能受到很多变量的干扰，比如品牌知名度的干扰、包装材质的干扰、印刷质量的干扰、意见
领袖的干扰、等等。而无提示监测法却有效避免了很多干扰因素，准确反映了目标顾客对这个包装创意的关注程度。
在中国企业，这种“工具与问题不匹配"的市场研究行为可谓数不胜数，也因此而不少企业坐失良机，与成功擦肩而过。那么，如何做到“匹配性"呢？
1）辨别问题的性质。
每当我们做消费者洞察时，一定要明确我们到底想解决什么问题，是挖掘消费者潜在需求？还是在购买行为中的种种担忧？或是使用过程中的后顾之忧？如果你这样一步一步的把问题的性质摸清楚，其实最合适的研究工具自然会有了。
比如，在上面的包装测试案例当中，企业采取小组座谈会的做法，显然没有把问题的性质搞清楚。因为就包装测试而言，如何深度挖掘消费者对包装的审美观或对包装的具体修改意见不是最重要的，重要的是这个包装将和竞争品牌陈列在一起，会不会吸引消费者的眼球。
2)不断审视洞察过程。
有时候，一个看似千真万确的研究工具也会导致很多错误的结论。所以，不管你采用什么工具，一定要合理控制变量，从过程的角度不断审视可能发生的质量问题。
还是用小组座谈会来举例。不少企业召开小组座谈会之前会设计很多问题，但有时候，所问的问题缺乏对消费者心理感受的顾及，结果往往会适得其反。比如“您为什么要用名贵化妆品"、“您对性感内衣感兴趣吗"、“您坐飞机最大的担心是什么"等等。这些问题看似都可以问，但你真正问的时候，消费者的答案肯定是和她（他）的真实想法是有差距的，甚至是恰恰相反的。
3、体验与反省。
消费者洞察是一种“不到山顶誓不罢休"的研究方法，没有从根上去把握消费者最真实的东西前，是不会告终的。但是，就靠固定的研究工具和模型，有时候也难免出现到不了“山顶"的情况。这个时候就要采用亲自体验或换位思考的方式来继续洞察。
1)体验消费。
顾名思义，就是你要成为消费者，去全程体验目标顾客的消费状况。感受他们是怎么了解这个产品的、怎么购买这个产品的、又是怎么使用的、使用过程中又有什么样的感受和想法等等。这么做的好处在于，挖掘一些其它研究工具难以发现的东西。
其实，今天的企业普遍采用这种做法。笔者在伊利做全国市场总监时也经常以这种方法来了解些东西。
对伊利奶粉而言，当时最令我们关注的对手是雀巢。于是，有一次笔者参与了一系列的对雀巢奶粉购买和使用环节的全程体验。
回顾这些体验，感受最深的恰恰不是雀巢的产品质量，也不是它的品牌价值，而是销售终端的导购员推介。当时，我买的是雀巢高钙高铁奶粉。其导购员这样给我介绍：“雀巢高钙高铁奶粉能带给您四大利益：一是钙含量高，三鹿高钙高铁奶粉钙含量是××mg,伊利是××mg，而雀巢是××mg，比它们都高出××mg，真正成为高钙奶粉；二是钙磷比例合理，高钙是好事，但钙和磷的比例一定要科学，雀巢的钙磷比例是国际标准；三是性价比好，雀巢500g一袋，卖××元，而伊利和三鹿都是400g的，却卖到××元，如果按每克的价格来计算，雀巢比它们性价比更好；四是品牌值得信赖，雀巢已经有130年的奶品经验，是名副其实的领导品牌，而且一直秉承品质领先，买雀巢就意味
着买放心，买实在，不管自己饮用还是赠送他人，都是一种高品位的象征。"
当时，我似乎惊呆了，也从此真正明白这些国际品牌为什么把同样的产品比我们卖得贵，且卖得好。他们的品牌也许并不难挑战，难的是他们的执行力。他们把同样的中国人（一个普通的导购员）都培训得如此专业，而我们呢？显然，这种收获，你不去亲自体验是难以获得的。
那么，体验消费如何分类？哪个环节体验的难度最大？我们用以下矩阵来说明（如图3所示）。
从这个矩阵我们可以看出，顾客的体验可以分四种：认知体验、购买体验、使用体验和价值体验。其中，最容易体验的是认知体验，而最难的则是价值体验。在实际体验过程中，营销人员一定要有耐心，不断体验，不断积累，才能感受到一个产品给消费者的真正价值。
2)反省思考。
实际上，反省思考就是一种换位思考、一种感悟，是对体验消费的有效补充。因为有些产品，我们难以体验，这个时候只能通过换位思考来捕捉消费者的真实情况。
对一个产品能否畅销，我一直有这样一个简单的辨别原则：你把你所开发的产品是否愿意消费？或推荐给你最亲密的人？
这就是一种反省。如果你自己都不敢买，也不愿意推荐给你最亲密的人，你的产品怎么可能打动消费者呢，又怎么可能打败你的对手呢？
反省思考常用的方法有三：
一是，“拥护理论"与“使用理论"的分离性研究。
在很多时候，消费者的“拥护理论"和“使用理论"是大相径庭的，比如，我们看这样一组问卷以及顾客的回答：
帕瓦罗蒂和刀郎，谁更伟大？“当然帕瓦罗蒂"；
谁唱得更专业？“当然帕瓦罗蒂"；
谁更具有影响力？“当然帕瓦罗蒂"；
你更崇拜谁？“当然帕瓦罗蒂"；
在过去的一年里你有没有买过帕瓦罗蒂的CD？“没有"；刀郎的呢？“买了3张"。 在此调查活动中，我们看到过程和结果相反的情形。怎么会这样呢？这就是“拥护的理论"和“使用的理论"相背离。对顾客来讲，我可以崇拜帕瓦罗蒂，但我没有听美声歌曲的习惯，所以买CD，当然买刀郎的，而不买帕瓦罗蒂的。
因此，我们洞察消费者，一定要最大限度地规避“消费者谎言"，尽可能去挖掘他们的这两种理论的分离性，从而准确把握其可能产生的心里动机和消费行为。
二是，与常理和趋势的对比研究。
凡是不合常理和趋势的结论，一定要加以反省。因为，从一个人的心里动机到行为都不合常理，或与大势所趋相违背，肯定有问题。有可能调查方法出错，有可能顾客没说实话，也有可能存在其它原因。
举个经典案例。20世纪30年代，一位心里学家对美国的各家宾馆做了一次调查，内容是“你们愿意不愿意接待中国的留学生夫妇入住你们的宾馆？"结果90%以上的宾馆表示“不愿意"。时隔几天，这位心里学家对这些宾馆进行暗访。结果，这些宾馆不仅愿意接待，而且提供与其他国际友人同样的服务。
商人以赚钱为目的，中国的留学生夫妇又不是不给钱，他们为什么不愿意接待呢？这种不合常理的结论，我们怎么可能轻易相信呢？所以，洞察人员一定要不断反省，不断跟进，直到你所洞察的问题“真相大白"。
三是，对不同需要的驱动能力研究。
研究“人性"，难免研究人的各种需要，比如生理需要、安全需要、社交需要、受尊重的需要和自我实现的需要、等等。
广告界有个研究“诉求越低层次的需要，广告效果越好"。比如你拍摄一支食品广告，诉求其迷人的口味，可能比它的保健功能更有效。所以，我们在电视上常见到那么多“俗气
"十足的食品广告。
然而，这个结论不一定在所有产品上都适合。因为，人的理性有时候能战胜其感性，于是结论可能发生相反的变化。比如，在经典的可口可乐和百事可乐的口味测试案例中，通过核磁共振造影仪来监测，消费者喝百事可乐时，其腹侧核的活跃程度相当于可口可乐的5倍，但让大家填写“你更喜欢哪个品牌"时，却大部分人写可口可乐的名字。
所以，在不同的环境和不同的产品上，找准消费者不同需要的驱动能力是关键，因为它直接导致你营销活动的有效与否。
4、慎重对待文化因素。
文化是“人性"的一种后天形成的形意识形态。如果你不去触及它，似乎感觉不到它的存在，但你一旦触及到的时候，会发生出乎人们意料的事情。所以，我们做消费者洞察，也不能忽略文化因素的研究。
1)区域文化研究。
就是一个区域的大部分人所认同的价值观、性格特征及生活习惯的综合。比如，法国信奉浪漫、随性，德国提倡精密、严谨，美国主张自由、独立，日本代表节俭、谨慎；上海人精打细算，北京人海纳百川，广东人吃苦耐劳，成都人喜欢热闹，等等。
看似这些特征没有必要研究，对我们的营销改进也没有太大帮助，但实际上深入研究区域文化特征，对区域市场的运作有着不可磨灭的贡献。
假如，你是做羊绒衫的，品牌叫“山羊"，手感柔软，品质精良。但你这个品牌出口到英国，可能没人买。因为英国人用山羊比喻“不正经的男子"，你想想，哪位女士还愿意贴身穿你“不正经的男子"呢？
2)民族文化研究。
中国有56个民族，每个民族都有着悠久而独特的文化特征。你要面对不同民族的消费者，可能必须对你的营销策略进行相应的调整。这样，一来更容易贴近这个民族，二来更有效的扩大市场份额。
娃哈哈的非常可乐初次打进内蒙古市场时，据我所知，是第一个在内蒙古蒙语频道做广告的中国品牌。这对广大的蒙古族同胞来讲，是一种更加便捷的信息沟通，更是一种对少数民族的莫大尊重。
其实，在内蒙古，大数蒙古族都听懂汉话，也认识汉字，从表面上看好像任何品牌都不必做蒙语版的广告。但对少数民族而言，你用他们的母语跟他们沟通和用他们的“外语"跟他们沟通是截然不同的概念。尤其，对蒙古族而言，热爱家乡、热爱民族的豪情可能世界上任何一个民族都难以超越。在这种情况下，你用他们的母语沟通，那是何等的亲切啊！我不知道娃哈哈当时出于何种目的，但事实证明，对广大的蒙古族消费者而言，他们的广告是十分有效的。
3)宗教信仰研究。
与区域和民族文化相比，宗教信仰是更加严谨的一种文化要素。在宗教信仰里，有些东西比国家的法律法规还要神圣不可侵犯。如果你违反他们的“天条"，可能引火烧身，会惹出难以想象的麻烦。在此可能更多的要顺从，不要试图改变。
消费者洞察莫入陷阱
和任何营销方法一样，消费者洞察也只是企业所有营销活动中的一个组成部分，它有很多好处，但它同样有不足之处。所以，我们应该树立一个正确的观念来解读其结论：既不“迷 信"，也不“不信"，以统计学原理，有选择地接受。
1、消费者要求≠消费者需求。
在消费者洞察中，我们会发现很多看似合理的消费者要求。也因此而很多营销者陷入误
篇二:《吸烟只有害无利》
致我身边的烟民
吸烟害无利，此话实无比。如果说抽烟为国家作贡献，最好别用这样的方法贡献国家，因为这样不仅危害了国家，还污染了环境，还经常引起火灾，是很多无辜的生命葬身于火海。如果说抽烟利于交际，最好别用这样的方法交际，因为好朋友、好兄弟是抽不出来的。如果说抽烟有利国际主义，那是在花自己的血汗钱，养美国公民。如果没有我国三亿多烟民，美国的烟草公司早破产。如果说抽烟是为了消愁，那就是扯淡，只能说你抽的不是烟，是寂寞。如果说抽烟是装酷，那就是胡扯，世界这么乱，装酷给谁看。如果说抽烟有利有弊，那就是拿钱买短命。抽出口臭，抽出肮脏！抽出肺癌、食道癌、胃癌、口腔癌、高血压、糖尿病、支气管炎、肾炎…….抽出一切病，引诱一切病因。烟、毒、赌确实害人不浅啊。烟民们，醒醒吧！为了下一代的健康成长，尽快远离烟毒吧！
在这个社会，并不是烟酒社会，并不是只有烟酒才能交朋友，办大事，盖公章。相信这个社会在党的正确领导，是正派的，是公正。并不是只有烟酒才能办事，那只不过是一种遮盖良心的借口。身为中国公民，实在不忍心再看下去，望我身边的朋友远离烟毒。如果你相信抽烟能活到九十九，那你继续抽吧。如果说抽烟是为了下一代，那就继续抽吧！或许老天会可怜你撑到九十九，或许老天会可怜你而送你一个残疾的后代。
上梁不正下梁歪，一代更比一代“强“。真可谓是：”青出于蓝而胜于蓝“。在家里，父母是儿女的榜样，如果父母是吸烟、吸毒者，怎么会有时间管教儿女，儿女缺少管教，就很容易误入歧途！问、问、问，学校老师教什么，为何学生吸烟无禁止，哪有心情读书诗。社会上，朋友们，总是说没有烟酒成席，结果呢！一着不慎，造成千古只恨。{如果我们总是,就很容易误入歧途}.
吸烟就是买短命，此话实无虚。要想活得舒服，希望我身边的朋友，没抽上的远离之，抽上戒之。戒烟是靠意志，意志坚强一定能成功。古今中外有乾隆皇帝、马克思、列宁，陈毅、美国总统里根，新加坡总理李光耀，足球名将贝利都是靠意志戒烟，就邓小平同志89年才开始戒烟，已达到80高龄，而却戒得很成功！ 在我们海南就将吸烟的害处编成琼剧教育民众，总结如下： 吸烟只有害无利，戒烟好处多无比
第一是
减少花费一笔钱，每天几元钱讲起
一年十二月累计，足够买油盐与米
第二是
穿衣服整齐清洁，不再污染臭烟味
老婆洗一笑眯眯，夸我戒烟清洁起
第三是
手指不黄牙如玉，口腔涎液洁无比
出入与人讲话时，没人嫌嘴臭第二
第四是
在没有烟头丢地，环境空气好新鲜
烟火之患得控制，安全两字实无虚
第五是
对身体健康有利，吃香睡甜乐无比
体制日日增强起，神采奕奕病难欺 第六是
有利个病情速愈，又减少诱发病因 缩短治病的日期，减少医疗费开支 第七是
男人青春性保持，夫妻同寝美梦起 夫中意来妻中意，夫妻咏吟白头诗 第八是
有利教育女与儿，身正词严善管理 小孩再无吸烟事，专心致志读书诗 第九是
戒烟延年益寿剂，老当益壮艳阳天 金婚犹如青春期，人寿古稀多无比 第十是
杜绝用香烟作弊，有利廉政风兴起 党支持来民支持，全家大小都欣喜
篇三:《“河北幼儿园抢生源投毒案”评析》
“河北幼儿园抢生源投毒案”评析
据国际在线报道: 引起广大公众关注的河北省石家庄市平山县幼儿园投毒案，于5月2日被警方破获, 两嫌犯被刑拘。
据介绍，平山县两河乡两河村的两所幼儿园因生源问题产生矛盾，一家幼儿园园长用注射器将“毒鼠强”注射到酸奶中，派人将有毒酸奶和拼音本等物装在一起，于4月24日早晨放到了对方幼儿园的上学路上，正好被一位从这家幼儿园接外孙女和孙女回家的村民误捡，导致两女童误食身亡。
投毒园长残忍的行径令人发指，让一般人无法理解和容忍。我认为，投毒园长之所以会做出这样伤天害理的事，与她处理与对方幼儿园矛盾的态度有关，她不能用正确的态度去面对竞争，采取正当公平的手段去和别人竞争，而是从狭隘自私的心理出发，只顾自己的利益而全然不顾别人的安危，采用投毒害人并想嫁祸于人的方式期望获取自己的生源，到头来得到的结果却是：害人又害己，拿起石头砸自己的脚。真是她人生的悲哀啊！
我想，人生活在社会上，随时都会面临竞争，甚至会遇到矛盾。如果我们采取的态度不正确，就很容易出现行为偏差，甚至会误入歧途，做出极端的行为来，给自己和社会带来危害。因此，我们生活中要加强修养，提高情商，遇事要一定冷静，多与人交流，多听取别人的意见和建议，三思而后行。“态度决定行动，行动决定结果”让我们加强学习和锻炼，以正确的态度、阳光的心态去迎接美好的未来吧！
篇四:《学佛释疑篇上》
学佛释疑篇
（上集）
济群法师著
目录
写在前面
有关皈依的疑问
有关持戒的疑问
有关解决人生痛苦的疑问
有关修行的疑问
有关禅净双修的疑问
有关临终、超度亡者的疑问
有关佛教流传与兴衰的疑问
有关如何信佛学佛的疑问
有关修学教理中出现的疑问
关于净土法门的疑问
有关法师学佛经历的疑问
有关佛教和其他宗教关系的疑问
有关在家居士供佛、诵经中的疑问
有关佛教与现实社会关系的疑问
有关信佛学佛中出现不良现象的疑问
有关人生各种问题的疑问
有关吃素与护生的疑问
有关居士在日常生活、工作中的疑问
有关佛教在社会弘扬的疑问
有关于出家的疑问
有关佛、菩萨信仰的疑问
有关世人对佛教误解的疑问
关于生死轮回的问题
有关在家居士如何处理僧团关系疑问{如果我们总是,就很容易误入歧途}.
有关认识法轮功的疑问
有关佛教与科学、哲学关系的疑问
有关佛教与中国文化关系的疑问
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写在前面
长期以来，在各地举办了不少讲座。每次演讲结束后，大多都会留下半个钟头的时间给听众提问。这半小时往往也是每次讲座的高潮时刻。在参加讲座的听众中，既有学佛多年的信徒，也有初次接触佛法的民众。所以，他们的问题也反映了人们在学佛不同阶段存在的困惑。既有因对佛法无知而导致的疑问，也有学佛多年始终未能解决的障碍。针对他们的不同问题，我都会在现场一一给予解答。由于这个因缘，才有了数万字的“学佛释疑篇”。当然，从演讲音带到整理成书面文字，其间还需要不少功夫，这要感谢演如师的记录和宗慧居士的整理。
《学佛释疑》去年就放到网上了，但只是按照演讲的时间、地点进行了分类，未将相关内容编辑到一起。为了便于查阅的方便，前段时间我又做了简单的分类，但问题中重复或者交叉的部分比较多，当时做了之后自己觉得不太满意，于是就搁下了。近来又把它翻出来，简单地调整了一下，觉得虽不尽理想，但大家查找起来要比原来那一稿更方便，估且先把它放上。
2003年元月于阿兰若
有关皈依的疑问
问： 一定要举行某种仪式才能算皈依吗？自己内心皈依佛皈依法，不举行仪式可以吗？ 答： 不可以的，皈依佛法一定要举行相应的仪式。为什么呢？因为通过这种庄严的仪式在佛、法、僧面前至诚皈依，我们才能获得皈依体，才能获得三宝的加持，如果我们只是自己随便想一想：“哦，我皈依过了！”不但不能获得皈依体，也很难对自己产生多少约束的作用，效果不会很好。
问： 如何依赖自身的修炼皈依三宝？
答： 没有修炼就可以皈依。皈依三宝是学佛的开始，皈依之后再依法修行更稳当。
问： 信佛一定要皈依吗？
答： 真正信佛是一定要皈依的，否则就不能被当作是佛教徒。我们信佛、学佛，是为了寻找人生的归宿和依赖。那假如我们不皈依的话，也就说表明我们对学佛缺乏基本的诚意，又怎么能够真正地契入佛法呢？
问： 怎样才算是佛教徒，有明确的规定吗？一定要诵经吗？
答： 皈依三宝后就是佛弟子，区别佛教徒和非佛教徒的界限和标准就是皈依。皈依就意味着取得佛教徒的资格的手续，当然要想成为一个佛教徒还得受持五戒。而念佛诵经则是佛教徒必要的修行方式。
问： 我看过净空法师的《认识佛教》后，每天都在念佛、吃斋，但没有举行皈依仪式，算不算皈依？
答： 既然没有举行过皈依仪式，就不能算是皈依。皈依必须经过三宝的证明，是有特定的仪式。
问： 没有皈依的人是不是佛弟子呢？诵经不吃素有罪业吗？
答： 信佛而没有皈依的人能不能算佛的弟子呢？显然不能。打个比方说，一个人不入党 能不能算党员？这也是同样的道理。既然说信佛，为什么又不皈依呢？可见信的程度还不够。
至于吃素的问题，只要是不杀生就没有太大的关系。能吃素当然最好，不吃素的人一定要坚持不杀生的原则。
问： 三皈依中有皈依僧宝，我们应如何来抉择？
答： 皈依三宝指的是佛宝、法宝和僧宝。全体的受过比丘戒的僧众，都是属于僧宝的范 畴。当然，现实的僧团还是包含着凡夫僧和贤圣僧，也难免有鱼龙混杂的现象。而皈依僧宝，尽管从究竟的意义上是指贤圣僧，而住持佛法、弘扬佛法却也离不开眼前的凡夫僧，那么凡夫僧也是我们依止的对象。
特别还要注意的是，皈依僧宝不是皈依某个出家师父。否则，碰到一个如法的师父，我们也随之变好了；接触一个不如法的师父，也可能就此变坏了。但佛陀又强调亲近善知识的重要，虽然皈依僧不是皈依某个师父，但在修学佛法的过程中，必须亲近一个好的老师，因为我们的智慧不够，如果自己盲修瞎练很容易误入歧途，所以，要在善知识的指导下如理思维，依教奉行。
问： 皈依是怎么一回事，它是如何帮助我们修持佛法的？
答： 皈依就是学习佛法的开始，是寻求一种可靠的依赖，以真理为依赖，以三宝为依赖。然后通过对法的接受，解脱人生的痛苦和烦恼。对学佛的人来说，皈依是学佛的开始。
有关持戒的疑问
问： 对在家居士来说，修学戒律应如何入手？
答： 作为居士来说，五戒是最基本的戒律；八戒是在家居士体验出家生活的戒律；如果我们除了行五戒、八戒之外，对自己还有更高的要求，可以再受菩萨戒。关于五戒、八戒的内容，圣严法师在《戒律学纲要》的三皈五戒这部分讲得比较清楚，你们可以以此作为参考。另外，《优婆塞戒经》也是在家居士修学大乘菩萨戒的范本，系统介绍了从发菩提心到行菩萨道的整个修学过程，太虚大师曾大力地弘扬过。我觉得《优婆塞戒经》和《瑜伽菩萨戒》对于在家居士修学戒律都有很大的帮助。而《梵网菩萨戒》是顿戒，相对来说要求会高一点，行持起来也比较困难。
问： 不杀生是不是也包括对蚊子、苍蝇、蟑螂这些害虫呢？{如果我们总是,就很容易误入歧途}.
答： 我们总是说，蚊子、蟑螂是四害嘛！或者说，如果我不杀它，它就要咬我！所以觉得蚊子、蟑螂是该杀的。但从佛教的角度来看，不杀生的戒律是针对一切众生的，当然也包括一切动物，包括蚊子、蟑螂。为什么要这样做？因为不杀是为了培养我们的慈悲之心。通常，我们的原则是“人不犯我，我不犯人；人若犯我，我必犯人”，既然蚊子要咬我，那我为什么不能杀它呢？觉得自己很有些道理。但我们也可以这样来认识：我们的思想境界比它高、度量比它大，不跟它一般见识，再说，它不过是咬了我们一下，罪不至死。所以，问题的关键是我们把自己放在一个什么境界上。
问： 佛教有三种斋期：观音斋、十日斋、六日斋，有什么区别？
答： 斋期仅仅是时间长短的问题，有人觉得自己有条件多吃几天素，那就可以持十天斋；也有人觉得条件还不够，就可以持六天斋。通常，我们总是将吃斋等同于吃素，其实这是