【 – 话题作文】
销售制度管理(一)
销售管理制度
第一章 总则
第一条 以质量求生存，以品种求发展，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我司产品的销售方针。
第二条 掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我司产品销售管理的目标。
第二章 市场预测
第三条 市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：
1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。技术
2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。 3了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。
4了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。
第四条 预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。
第五条 收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。
第三章 经营决策
第六条 根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分
析，由市场销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司总经理审查决策。
第七条 经过公司会议讨论，总经理审定，确定年度经营目标并作为编制年度生产计划的依据。
第四章 产销平衡及签订合同
第八条 。
第九条 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营总经理批准。
第十条 销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。
第十一条 参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。
第十二条 建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。
第五章 编制产品发运计划，组织回笼资金
第十三条 执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。
第十四条 发货应掌握先出口后内销，先主机配套后维修，先远后近的原则，处理好主次关系。
第十五条 产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。
第十六条 分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助导务科及时回笼资金。
第十七条 确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三在内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联纱，派人前往。
第六章 建立产品销售信息反馈制度
第十八条 市场销售部每年需要一次全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。
第十九条 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。 第二十条 负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。
十、市场调查及预测工作管理制度文参考格式
企业市调查及预测工作管理制度
搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近乎实际的市场预测，特制定工作管理制度。
第一条 市场调查及预测工作在经营副厂长领导下由销售科归口，全质办、研究所、计划科、信息中心等有关科室参共同完成此项工作。
第二条 市调查及预测的主要内容及分工：
1. 调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和厂产品在市上的竞争能力。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。
2. 调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及本厂产品所占比重。此项资料每年六月前由工厂信息中心提供。
3. 了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以提高产品质量，开发新品种，满足用户要求。此项资料由全质办和研究所分别在每年六月前提出。
4. 了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产中发展新动向。此项工作由研究在每年六月前提出。
5. 预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售科在当年六月前予以整理并作出书面汇报。
6. 搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本厂产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。
第三条 市场调查方式：
1. 抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见。根据反馈资料写出分析报告。
2. 组织公司领导、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，访问结束，填好用户访问登高表并写也书面调查汇报。
3. 销售人员应利用中货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。
4. 搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。
5. 不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加本厂产品竞争能力。
6. 建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。
第四条 市场调查及预测所提供的各方面资料，销售科应有专人负责管理，综合、传递并与工厂信息中心密切配合，作好该项工作。
销售制度管理(二)
销售人员管理制度
销售人员管理办法
1. 总则
1.1. 制定目的
为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。 a) 适用范围
凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。 b) 权责单位
（1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2. 一般规定 2.1.出勤管理
销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
2.2工作职责
销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2.1部门主管
（1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。 （2） 执行公司所交付之各种事项。 （3） 督导、指挥销售人员执行任务。 （4） 控制存货及应收帐款。 （5） 控制销售单位之经费预算。
（6） 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 （7） 按时呈报下列表单：
A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。 D、考勤日报。
（8） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员 （1）基本事项
A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。
B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内凶酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。 （2）销售事项
A、产品使用之说明，设计及生产之指导。
B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨之处理。
D、定期拜访客户并汇集下列资料：
a、产品品质之反应。
b、价格之反应。
c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、收取货款及折让处理。 G、客户订货交运之督促。 H、退货之处理。
I、整理各项销售资料。 （3） 货款处理
A、收到客户货款应当日缴回。
B、不得以任何理由挪用货款。
C、不得以其他支票抵缴收回之现金。
D、不得以不同客户的支票抵缴货款。
E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。 G、不得向仓库借支货品。
H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。 2.3.移交规定
销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。 2.3.1销售单位主管 （1）移交事项
A、财产清册。 B、公文档案。 C、销售帐务。
D、货品及赠品盘点。 E、客户送货单签收联清点。 F、已收未缴货款结余。 G、领用、借用之公物。 H、其他。 （2）注意事项
A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。 B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。 C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。 2.3.2.销售人员 （1）移交事项
A、负责的客户名单。
B、应收帐款单据。
C、领用之公物。 D、其他。 （2）注意事项
A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。
C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。 3. 工作规定
3.1.工作计划 3.1.1.销售计划
销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。 3.1.2.作业计划
销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。 3.2.客户管理
（1） 销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。
（2） 销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。 3.3.工作报表
3.3.1.销售工作日报表
（1） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。 （2） 《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。 3.3.2.月收款实绩表
（3） 销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。 3.4.售价规定
（1） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。 （2） 如有赠品亦须依照本公司之规定办理。 3.5.销售管理
（1） 各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。 （2） 销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
（3） 货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。 3.6.收款管理
（1） 有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。 （2） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。
（3） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。
（4） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。
1.总则
1.1.制定目的
为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。 1.2.适用范围
凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。 1.3.权责单位
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.考核办法 2.1.考核时机
每月五日前提出。
2.2.考核方式
分为部门考核和个人考核。
2.4.1.考核部门 （1）计算权数表：
（2）总经理
A、收款额目标达成率=
当月实收款/当月计划目标收款额*100% B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100% C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额
注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。 （3）部门考核奖金系数：
一、主管之考核计算 （1）计算权数表： （3） 权数说明
A、工作态度
a. 积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。） b. 协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。） c. 忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。） B、职务能力
a. 计划能力——8分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。） b. 执行能力——6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。） c. 开发能力——6分（对新产品新服务的开发能力。） 二、销售人员之考核
实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100% （3）权数说明：
A、工作态度20分
a.积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。） b.协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。） c.忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。） B、职务能力10分
a.计划能力——4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）
b.执行能力——3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。） c.工作品质——3分（各种资料、各项作业之品质。）
（4）个人考核奖金系数：
2.5.1.奖惩
（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。 （2）年度内有6次A等则升等调薪。
（3）年度内有6次C等则降级或解除合同。 3.附件
[附件1]《销售部考核表》 [附件2]《销售部主管考核表》 [附件3]《销售人员考核表》
[附件1]
年 月销售部考核表
[附件2]
销售制度管理(三)
一、合同管理
1、管理规定及制度9个
合同审核管理规定 销售合同评审管理规定 合同录入及信息维护管理规定 资源计划平衡制度
关于签订销售协议相关约定事项的规定 销售合同管理规定 销售印章使用规定 合同档案管理规定 合同跟踪管理规定
2、业务管理流程6个 生产销售业务总流程图
资源平衡及合同下发流程 内勤人员报价管理流程 内勤人员与合同室衔接流程 内勤人员业务实施流程 内勤人员业务协调流程
二、风险管理
1、管理规定及制度（6个）
首次订货资质审核管理规定
验资发货（应收账款、预案）监控管理规定 厂商银业务管理规定
票据传递、财务收据使用管理规定 销售价格监控管理规定
2、业务管理流程（8个）
发货验资（应收账款）监控管理流程 往来帐目核对工作流程 保兑仓监控管理流程 财务收据领取、使用管理流程 承兑汇票传递管理流程 承兑汇票退票管理流程 承兑汇票找零管理流程 销售回款业务流程
三、价格管理
1、管理规定及制度（2个）
销售价格执行管理规定 信息工作管理规定
2、管理流程（2个）
销售价格执行流程
市场信息管理及应用流程
四、发运管理
1、管理规定及制度（5个）
上交、外发管理规定
销售库存管理规定 运输意外的处理办法 自提货物管理规定
2、业务管理流程（3个）
发运室货源组织业务流程 发运室装车后票据整理业务流程 发运库存管理流程
五、服务管理
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