【 – 话题作文】
销售管理办法(一)
钢城集团凉山瑞海实业有限公司
销售管理办法
第一章 总 则
第一条 为拓展钢城集团凉山瑞海实业有限公司（以下简称“瑞海公司”）代理销售集团公司产品（产品）的市场空间，积极开拓市场，确保已有市场份额稳定增长，不断开发新市场；明确瑞海公司各部室的管理职责、管理内容，规范瑞海公司产品销售行为，降低经营风险，实现瑞海公司效益最大化，特制订本办法。
第二条 本办法所指“产品”是指瑞海公司代理销售的集团公司产品。
第三条 销售管理中的对外投标、合同、销售异议及清欠等管理按照瑞海公司专业管理制度执行。
第四条 本办法适用于瑞海公司。
第二章 管理机构与职责
第五条 招投标办公室
招投标办公室是瑞海公司销售管理的归口管理部门。
1、负责瑞海公司市场开发管理。
2、负责瑞海公司组织营销战略和重点产品营销策划的编制。
3、负责瑞海公司产品对外先货后款销售的管理。
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6、负责瑞海公司供销部产品批量优惠行为的监管。
7、负责审核供销部市场开发奖励申请。
第六条 综合部
1、负责瑞海公司供销部销售行为的监督。
2、负责审核供销部市场开发奖励申请。
第七条 财务部
负责审核供销部市场开发奖励申请中的实现收入。
第八条 供销部
1、负责产品的市场开发与营销工作。
2、负责产品的营销策划与组织实施。
3、负责执行攀钢（集团）公司交易价格和钢城集团内部单位交易价格，执行瑞海公司“交易价格领导小组”制定的交易价格。
4、负责日常客户的管理工作，并决定是否执行产品批量优惠；
5、负责瑞海公司产品对外投标。
6、负责外销产品先货后款销售和货款回收。
第三章 市场开发管理内容与要求
第九条 市场开发原则
1、诚信为本、互惠互利、敏捷反映。
2、效益优先原则。
3、风险控制原则。
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第十条 营销计划管理
1、招投标办公室每年编制瑞海公司营销计划，对瑞海公司经营收入、主要产品在目标市场份额、重点市场开发、经营策略进行总体规划。
2、供销部每年年末根据瑞海公司下达的经营收入预算指标制定次年本单位的市场开发计划，报瑞海公司招投标办公室。
2.1编制新市场开发目标计划，包括在攀钢市场、攀钢以外目标市场预计实现经营收入目标、具体营销措施等。
2.2编制现有产品市场在原有市场开发目标计划，包括现有产品在攀钢市场收入增加目标值、攀钢以外市场收入增加目标值、具体营销措施等。
3、招投标办公室根据供销部的市场开发计划，编制供销部新市场开发目标计划、现有产品在原有市场的开发目标计划，经瑞海公司主管经理审批后，由供销部组织实施。
第十一条 市场调研和客户走访
供销部应积极做好市场的调研和客户的走访工作，及时将市场信息和客户意见汇总报公司主管经理，并根据“信息”及“意见”不断地调整营销策略，以促进瑞海公司销售工作的有效开展：
1、研究竞争对手在目标市场上的比较优势和劣势，寻找差距，采取措施，提高市场反映敏捷度和市场竞争能力。
2、对已有或潜在目标市场，定期进行市场调研，了解客户对产品质量、技术要求和服务态度的反映及意见，并将客户意见及时反馈给产品生产厂家，建议厂家提高产品质量，开发新品种，满足用户要求、寻求新的商机。
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3、利用各种展览会等与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，进行分析，指导经营工作。
4、不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增强瑞海公司产品竞争力。
第十二条 客户识别
供销部根据对市场、客户的了解和掌握，准确理解和识别客户需求，包括客户群体、客户要求和客户诚信度。
1、客户群体分为：直供客户、经销商。
2、客户要求
2.1客户明确提出的产品要求；
2.2客户未明确提出，但已隐含规定的或已知预期用途所必须的要求。
2.3分清常规要求和特殊要求为合同评审做准备。
3、通过客户关系管理和客户满意度测评，充分识别客户对单位的信任度和存在的不满意之处，同时也识别客户的诚信度，保证合同的有效性。
第十三条 市场细分
瑞海公司产品销售市场分为攀钢市场、攀钢以外市场。
第十四条 营销策划
供销部根据营销计划目标、目标市场分析、竞争对手以及自有产品结构等情况，制订详尽的营销策划，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等，报瑞海公司招投标办公室审核、主管经理审批后负责组织实施。
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第十五条 价格及合同
供销部销售价格管理及合同签订、评审、执行按瑞海公司《交易管理办法》、《合同管理标准》执行。
第十六条 市场开发要求
供销部负责瑞海公司市场开发的工作，在市场开发活动中必须按照如下要求来开展：
1、确保现有产品在攀钢市场和外部已有市场份额不降低，并实现销售量稳定增加。
1.1在市场呈现明显供大于求时，采取合理的价格策略和促销策略，确保产品稳定进入市场，市场份额不断增加。
1.2在市场呈现明显需求大于供应时，采取合理的价格策略，在保证产品顺利销售的同时，获得较好的经济效益。
2、在客户对现有产品需求发生变化时，提前建议产品生产厂家做好替代产品开发，确保现有产品市场份额下降或需求消失时，能够顺利替代。
3、对产品在新市场的竞争优劣势进行研究分析，不断拓展新市场。
4、在不影响原有市场份额和效益基础上，鼓励开发一次性市场。
4.1做好一次性工程（服务）类业务的承揽和产品进入工作，不断开发新的一次性工程（服务）类市场，确保经营工作的持续稳定发展。
4.2做好产品对客户的一次性销售。
4.3原有产品市场由于工程结束等原因，客户需求消失，供销部必须在一个月内，将情况说明报瑞海公司招投标办公室备案。
第十七条 市场预警管理
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销售管理办法(二)
**公司产品销售管理办法
第一章 总 则
第一条 目的
为了进一步加强对销售人员的管理，规范各部门间手续传递，强化财务监督
职能，制定本制度。
第二条 适用范围
本制度适用于公司相关部门及销售方面的财务管理。
第三条 部门职责
1、财务部负责产品往来账款的核对，开具收款收据、销售发票、监督检查
销售工作。
2、经营部负责开具发货通知单、库存产品的发运以及产品的出库管理等工
作。
4、质检部根据订货确认单、发货通知单要求开具产品质量保证书。
5、销售内勤负责内销客户提货通知、传真或邮寄运、提单，通知财务部开
具发票、邮寄发票等；外销员负责与外销客户沟通、开具出口发票、制作和办理
并留存出口单证等。
6、销售内勤负责U8上《销售发票》和销售管理的手续工作。
第二章 销售发货程序
第四条 确认订货
发送货客户订货时需先发来书面订单或汇款单，自提货客户可口头订货。销
售员根据订单或口头订货填写《订单确认表》，主要包括产品名称、规格、单价、
数量、包装、发运要求等内容。
销售客户分为自提货客户和发送货客户，发送货客户又分为预付款客户和未
付款客户。
自提货客户为到公司交款提货或签约提货，自备交通工具、现场验货。
发送货客户需要公司代为办理发货的客户。
第五条 编制销售通知单
销售内勤根据客户订单填写《销售通知单》，《销售通知单》一式四联，分制
单联、审批联、保管联和发货联。一联销售部留存、二联供管理层审批赊销、价
格和确认是否组织合同评审；批准后由保管根据保管联和库存情况组织备货，必
要时通知生产部门补充入库，发货联供客户交款提货。
第六条 价格的确认
销售内勤在开具《销售通知单》时，应根据《价格表》开具价格。如果客户、
价格未在主管产品销售副总经理批准的价格表内列出，《销售通知单》必须由主
管产品销售副总经理签字确认价格。
第七条 发货单的管理
经营部根据供货计划或客户的提货时间安排开具发货通知单。
发送货时由销售内勤根据《销售通知单》开具《发货单》，发货单一式伍联，
存根、会计、仓库、随货同行和出门证各一联，其中出门证联不得显示客户名称、
单价、金额等属商业保密内容。发送货经手人带《销售通知单》和《发货单》到
财务交款或确认应收账款后，财务在仓库联和出门联上签章。发货人携盖章的仓
库联到仓库提货，仓库凭《销售通知单》和《发货单》出库，发货时交出门证联
出厂。
《发货单》要求书写规范认真，注明订货单位、合同号、日期、品种、规格、
数量、标准、重量、生产批号等内容，涂改作废。
《发货单》当天内有效，超期未履行或未履行完毕的交由经营部重开。
第八条 交款提货销售
客户自提货物时由销售内勤根据《销售通知单》开具《发货单》，《发货单》
由提货经手人签字，然后到财务部交款。提货人交财务部签章的《发货单》仓库
联到仓库提货，交经财务部签章的《发货单》出门证联出厂。
第九条 预付款销售
销售业务员根据仓库货源状况，先与客户商定要货计划，要货计划应详细列
明要货的货物品名、规格、型号、数量、单价、金额等交会计审核无误，经理审
批。销售内勤根据要货计划把相关信息输入OA申请，经主管经理批复出库指令
后，打印《发货单》。销售内勤、客户代表、会计、经理分别在指令单上签章，
依据《发货单》办理出库手续，仓库提货，交出门证联出厂。
第十条 赊销的管理
未付款客户必须先签订《购销合同》，合同中应注明产品须书面订购、验收
时效及其它合同必备条款。未付款客户和有返还等特殊的合同必须由主管经理签
字才生效，如价格可能低于价格表中的最低价格或新增欠款，需由总经理同意，
再经主管经理签字生效，对集团采购的，集团下属的不同单位，如第一次销售需
要经主管经理批准，以后如无变更，就可按此操作执行。对超过付款期限而未付
的货款，业务人员要及时进行催收，如有异常的要立即上报主管经理，预期未付
的按有关规定处理。
第十一条 副产品销售
炉渣、废编织袋、废铁、旧桶等非正常产品的销售，每次销售应采用招标方
式，一般不少于三家，价格最高者中标；销售手续同自提货物客户。
第十二条 包装物出库
销售用包装物（如大桶、纸箱、壶、标签等）出库时由经营部销售内勤在出
库（调配）通知单上注明件数，包装规格，总用数，经营部每月底日前汇总当月
销售通知单上所列实际已发走包装数，报至财务；仓库主管月末根据实发包装物
数量在U8上做领料单。
第十三条 视同销售产品出库
用于广告、赠送、奖品的商品：由经办人填写“请示报告单”，会计、经理签
具意见，报分分管副总经理批准，凭批件申请出库，待批复后编制《出库单》注
明用途方可办理出库。
第十四条 开具发票
财务部根据《发货单》中的数量、规格等信息开具发票，并按照既定的《常
用规格价格表》确认价格；对老客户的常用规格产品的价格根据经总经理批准的
价格表制定老客户价格表，如果客户、价格未在《常用规格价格表》的价格范围
时由总经理逐次进行审批。
票据的管理
1销售票据（普通发票、增值税专用发票、收款收据等）由财务人员领用、
保管、使用、撤销。
2财务人员认真核对开具发票，避免出现错票。
3票据在未用的情况下不准加盖印鉴。
4不开票时，各种票据、金税卡、印鉴应锁入抽屉，晚上锁入保险柜。
第十五条 产品发运
销售内勤负责内外销产品运输工作的安排。产品发货时如用车，需由业务人
员填写用车申请表，交销售内勤进行联系，运费确定后由主管经理签字认可。产
品运输使用的车辆必须是事先评估的合格的运输方。
发送货人员按《发货单》发送货物，发货时应仔细核对运、提单，如是直送
客户的，送货后应带回货款或收条，收条必须写清收货人（收货单位应盖公章）、
品种、数量、单价及金额、付款期限等主要内容，
如客户（未签字提货）要求委派业务员将货物直接送达客户指定地点或配货
站、邮局、物流公司等，应按以下程序进行操作：
— 必须事先与客户签订协议时明确代办托运的有关事项，相关要素填列齐
全，易于操作。
— 由业务员在《发货单》客户代表处签具本人真实姓名和提货日期。
— 业务员凭《发货单》到仓库提取货物，直接送达客户指定地点或配货站。
要求客户（配货站、邮局）经办人点数、验收、签字，在销售单“送货联”上详细
填写货物收到数量，加盖货物验收单位公章，向客户收取运费。
送货后应带回相应的发货手续，收条、运单等其它单据及时交销售内勤，内
勤应在当日或次日通知收货人,如委托他人发送货应签订书面合同。
在向客户交付前发生毁损，经审计确认应由责任人（单位）赔偿的，销售部
以报告或理赔证明等申报财务副总批准，凭批件申请出库指令，经批准后入责任
人（单位）个人往来，并由总部执行扣款。
第十六条 单据流程
货物发出后，销售内勤将《发货单》会计联交财务签章记账，《发货单》存
根联经财务部签章后由销售内勤留存。
每月5日、15日、25日，销售内勤汇总产品销售情况上报主管经理和总经
理，月底由销售内勤、财务、仓库保管三方核对出库手续。仓库每月末汇总出库
产品数量，编制《产品出库汇总表》。仓库主管审核后报至财务，由财务部根据
经营部所报数量和出门证所计数量与仓库所报耗用数量核对，无误后记账。
第三章 销售基础管理
第十七条 制定价格表
销售内勤根据市场情况制定《常用规格价格表》，经主管经理审核、总经理
批准后执行；对老客户的常用规格产品的价格根据经总经理批准的价格表制定老
客户价格表，在《客户档案》中体现，由主管经理批准后执行。如遇市场变化需
调整价格时，应按上述规定重新审批。 第十八条 建立客户档案
销售内勤建立客户档案，具体包括客户基本情况，执行的具体价格，每半月
对客户档案更新，由主管经理批示后执行。业务人员对新开发的客户和发送样品
应及时记录。每半月交销售内勤，进行客户档案的统一更新。
第十九条 建立销售档案
《购销合同》、《销售通知单》制单联、订