【 – 小学作文】
篇一:《]《让内衣产品动起来》–吕咏梅老师发表在《内衣频道》的文章》
恋爱式销售——让内衣产品动起来
在培训中经常听到加盟商抱怨说：“店做了好几年，就是没赚到钱，每个月看着业绩还可以，其实钱都变成库存压到了仓库里。”这是内衣行业甚至整个服装行业的普遍现象。为了消化库存，一到换季，几乎所有服装卖场都开始“清仓”“打折”。但是，打折促销是把双刃剑，不打折，库存消耗不出去，促销过狠，既没利润，又容易破坏品牌形象。
如何健康地消化库存呢？笔者认为，服装门店库存可以从订货、上货、销售，补货这四个环节来控制，在四个阶段分别采取不同的措施来减少库存量。而内衣区别于成衣，除了家居保暖等季节性产品，平时店内销售占比最大的文胸类产品，80%以上是在试衣间内成交，所以在内衣行业，相对于科学订货，波段上货和合理补货，销售环节显得尤为重要，导购的销售水平和个人喜好直接决定了产品的销量和库存。
【案例】每次在培训中讲到货品管理时，我都会要求学员列举出店内的畅滞销各5款，并注明原因，结果发现，A店的畅销款，可能就是B店的滞销款，而B店的畅销款到C店就成了平销款……甚至连畅滞销的理由都一样：某品牌蛇纹款文胸在A店畅销原因是颜色和花纹时尚有个性，而在B店滞销原因恰恰是颜色太怪异，顾客不喜欢。
【分析】此类现象已成惯例，除了本身有质量问题的产品，没有一次培训中出现过绝对畅销或绝对滞销款，畅滞销都是相对而言，除了产品本身的版型、设计、面料外，销售人员的喜好、审美和专业度决定了她拿进试衣间的产品，从而也决定了产品的销量。
今天，笔者想跟大家分享一种全新的内衣销售理念——恋爱式销售法，通过改善销售环节，来提升销售业绩，提高货品周转率，有效控制库存。
什么是恋爱式销售法？
首先我们来看看恋爱的过程：恋爱，一定要有一方或双方同时注意到对方并切被对方吸引，然后开始接近对方，送花、吃饭、约会，有些人甚至开始按对方
的喜好改变自己的着装风格和生活方式，以此来打动对方，相处一段时间后，双方有感觉了，方能修成正果！
分析顾客心理，购买时的心理变化过程跟恋爱过程有异曲同工之妙，恋爱式销售，就是让你的顾客注意到你的产品并爱上他们，快速成交。
恋爱式销售关联图
根据顾客心理变化，以及不同阶段的行为表现，导购员应该采取哪些相应的销售动作和方法，在销售阶段控制和减少库存呢？
第一阶段：一见钟情——吸引顾客进店——波段上货，陈列调整
顾客为什么走进我们的门店？品牌、装修、灯光、音乐、门头、氛围、导购人员的形象都有可能决定顾客的脚步，除此之外，要想顾客在众多品牌中对你的产品一见钟情，货品和陈列带来的新鲜感也是决定顾客是否进店的重要因素。
一、波段上货，每月推新款
波段上货就是把一季的商品根据产品的特性分几个阶段上货，因为每个阶段顾客的需求不同，货多了会扰乱顾客的视线，后期也使得店里的货看上去陈旧而没有新鲜感。有些门店会在季初的时候把所有的新货一次性陈列出样，以制造新款热销氛围，但是这样上货，往往头一两周产品很好卖，
越到后面营业额就越低，
导购员纷纷抱怨好卖的货都已经卖完了，剩下的货不好卖，从而失去积极性。而且这样上货容易带来单品视觉表达的空间不够、导购员难以一下记住这么多新品特性等问题，所以最好是每月推出部分新款。
新款到店后，很多门店存在一个问题：导购根据自己的审美标准和理解进行商品的展示陈列和推销，有感觉的多推，没感觉的不推，或推起来不自信，几天后该款销售不佳，被认定为“滞销款”，打入“冷宫”，从此该款式几乎不能与顾客有效接触，开始真正变成滞销款，最后形成人为的库存。所以，针对此现象，应在新品到店后，对导购员进行统一的商品培训，其中包括：新款的组合结构、设计主题、风格色彩、面料搭配等，让店铺的销售人员试穿产品，挖掘卖点，演练话术。
二、陈列调整，新鲜感不断
没有新款时怎么吸引顾客呢？最好的方法是经常调整陈列，建议内衣门店
模特和橱窗一周更换一次，店内陈列最少半个月更换一次，给顾客一种又上新款的新鲜感，同时可以避免产品长时间陈列造成的变色和损耗。。
【案例】在给国内某高端内衣品牌做培训时，我问学员：“你的门店多久调一次橱窗陈列？”有人说半个月，有人说10天，有人说一周……其中有一个加盟商始终不说话，我问她：“请问你多久调一次陈列？”“每隔一两个月，有新款到了就调，没新款过来一般不调。”“平时为什么不调呢？”“都是老顾客，她们都知道我什么时候上新货。”全场哗然。
【分析】这位加盟商的门店是社区店，顾客群相对稳定，当顾客每天经过看到的都是同样的橱窗和陈列时，会有走进来的欲望吗？顾客的脚步不知不觉就会被经常更新的竞品吸引过去，万一哪天顾客对竞品一见钟情，优质顾客就此流失。 没有新款时吸引顾客的另一个法宝是形象款。内衣产品一般分为形象款、基本款、主推款、促销款四大类，形象款好看不好卖，促销款好卖不赚钱，基本款和主推款才是店里的主要利润来源。部分加盟商在订货时有一个误区，形象款因为销量不大，周转率低，所以不愿意订货，而事实上，门店正是靠形象款来塑造
品牌形象，提升品牌竞争力。陈列时，在遵循整体、整洁、整齐原则的基础上，把形象款陈列在黄金位置上，可以第一时间抓住顾客眼球。
货品销售一段时间后，断色断码款增多，好卖的款公司补不到货，不好卖的款又压了一大堆，销售出现明显下滑，这时该怎么办呢？可以通过销售主推来解决。主推款要结合橱窗陈列、黄金位置陈列、主通道陈列、重复陈列来营造一种热销氛围。
第二阶段：投其所好——激发顾客兴趣——了解需求，介绍产品
顾客进店后，如果没有找到让她感兴趣的产品，转一圈就会走出去，这时导购要及时迎接顾客，探寻需求，并根据顾客的需求来介绍产品，相对成衣而言，顾客对内衣产品款式的选择更多来自于导购的推荐和引导。顾客进店时可能看上的是形象款和促销款，最后买走的往往是我们的基本款或主推款。所以我们在介绍产品时，一定要结合顾客需求，分析库存，最后再介绍产品。
【案例】有一次我去某内衣品牌调研，导购隆重推荐了一款豹纹的塑身衣，从版型到面料，从效果到时尚，从品味到个性，说得天花乱坠，让我立马就动心了，跟她进入试衣间准备试穿，谁知穿上后松垮垮没一点塑身效果，一看尺码——90，换一件小的，又太紧，极不舒服，看看尺码——76，我说要82的，导购拿来一件黑色：“先试试黑色吧，豹纹没有了。”无语。
【分析】导购员没有事先分析顾客身材和店内货品情况，盲目推荐，让顾客对所推荐产品产生兴趣后，却发现断码缺货，无疑是把顾客捧上天堂再打入地狱，顿时失去试穿其他产品的兴趣。
很多时候，门店导购会有一个共同点，喜欢推销好卖的产品，然后要求补货、只要有货就不停的补，一旦发现这个款没有货了再去推销其次好卖的款，一段时间后，发现推什么没什么，没什么补什么，补什么没什么，卖的只是那几个所谓
的畅销款，仓库里什么都没动，于是开始打折处理，工作很被动，利润空间低。
货品就像一个个待嫁的姑娘，原本长得漂亮的姑娘，放着不管，也有人相中，长相普通的姑娘，才需要多加包装和推荐。我们经常会发现，当A、B畅销款卖断货以后，C、D款就顺理成章成为了新的畅销款。店长或加盟商经常分析库存，
根据库存设立主推款，推什么有什么，有什么推什么，可以逐步降低库存压力，做到最大程度的平衡。
第三阶段：两情相悦——建立产品信心——引导试穿，连带销售
试穿，是内衣销售中最重要的环节，文胸类产品的成交绝大多数都是在试穿后达成。为了有效控制控制产品库存，在引导顾客试穿时，一定要做好连带销售。怎么做？只要顾客进入试衣间，最少拿3件以上产品给顾客试穿，除了顾客自己选择的款式外，其他试穿产品最好是顾客关注过的款式，或适合顾客的主推款，也可以是店内库存量大或断码但是适合顾客的款式，店内库存不多且一直畅销的货品，反而不需要太多推荐。
【案例】某内衣品牌每次做促销活动都会出现同一个现象：促销期间，促销款销量很好，但正价产品销量没太多变化，促销完全成了清空库存的一种手段，利润非常低。培训后，要求员工在促销前找出所有促销款的相似款，活动时凡是试穿促销款的顾客都要引导试穿一件正价相似款，活动结束后的数据分析表明：此次促销期间正价产品的销售提升了200%。
【分析】内衣款式变化不大，所以很容易找到近似或相似款，活动期间以促销吸引顾客，清空库存，搭配正价相似款提升利润空间，是一个行之有效的方法。
促销期间，如果是店内部分款式参加活动，店长要组织员工在活动前做好货品分析，找出与活动款版型、款式相近的正价、相似可替代款，在顾客试穿促销产品时，要求导购引导试穿正价款，增加促销期间正价产品的销售，减少库存，提高利润。
第四阶段：白头偕老——做出购买决定——货品分析，先进先出
顾客试穿后，经常会出现同时看上两个或多个款式的情况，这个时候，导购员通常都会引导顾客尽量多买，但是，有一部分顾客在两款间难以取舍，纠结许久如果还下不了决心，最后可能一件都不买。怎么办呢？高明的作法是以专家顾问的姿态，分别向顾客介绍每个款的好处和优点，引导顾客选择库存量大的那个款式，当顾客到柜台结账后，再告诉顾客，其实另外一款很畅销，已经快卖完，这时顾客就会有紧迫感，有可能另一款也买下。
篇二:《美文三篇》
各位亲爱的同事，
新年好！
又是一年春好处——春天是播种的季节，对于我们来说，春天也是学习和充实自己的时节。在此，共享由毛小姐所荐的三篇文章，望各位拨冗阅览，并结合自己的实际工作进行反思（建议部门可单独组织内部分享），相信一定会有所裨益。
培训部 李前军 ’09年2月
我（毛小姐）从春节期间阅读的文章中，选了三篇与大家分享，分别讲了解决问题要了解问题的本质；创新对企业生存和人类生活的重要意义；细节是每个人在工作行为中需用心去做的。
第一篇 管理故事：拉上你的窗帘
据说美国华盛顿广场有名的杰弗逊纪念大厦，由于年深日久，墙面已经出现了裂纹。为了保护好这幢大厦，有关专家专门进行了研讨。
最初大家认为损害建筑物表面的元凶是侵蚀墙体的酸雨。专家们经过进一步研究，却发现对墙体造成侵蚀的最直接的原因是每天冲洗墙壁时水中所含的清洁剂对建筑物有酸蚀作用。
为什么要冲洗墙壁呢？是因为墙壁上每天都有大量的鸟粪。为什么墙壁上会有那么多的鸟粪呢？因为大厦周围聚集了很多燕子。为什么大厦周围会有那么多的燕子呢？因为墙上有很多燕子爱吃的蜘蛛。为什么墙上会有那么多的蜘蛛呢？因为大厦四周有蜘蛛喜欢吃的飞虫。为什么会有这么多的飞虫呢？因为飞虫在这里繁殖得特别快。而飞虫在这里繁殖特别快的原因，是因为这里的尘埃最适宜飞虫繁殖。为什么这里最适宜飞虫繁殖呢？因为经常开着窗户，阳光充足，大量飞虫聚集在此，超常繁殖……
由此发现解决这个问题的办法其实很简单，只要拉上整幢大厦的窗帘就行了。
我们处理问题的时候，若能透过重重迷雾，追本溯源，抓住事物的根源，往往能够收到四两拨千斤的功效。就如杰弗逊大厦出现的裂纹，只要关上窗帘就能节省几百万美元的维修费用，这是很多人始料不及的。但在企业遇到问题、陷入重重迷雾的时候，你真的能找到你的“窗帘”并拉上它吗？
第二篇 日本2008年10大畅销商品折射的商业趋势
2008年日本创造销售佳绩的明星商品比往年要少了许多，明星商品之所以在逆境中能交出不错的成绩单，主要原因包括健康商机、创新设计、低价和白金高价两极化商品。
1.ZERO系列饮料旋风
日本饮料界在今年突然形成一股庞大的“零糖”饮料旋风。今年4月在日本的“代谢症候群健检特需”制度正式执行后，全民健康概念急速普及，诉求糖质ZERO的饮料商品便迅速的席卷全日本。尤其针对想
要保有健康身体但又戒不掉啤酒、咖啡的族群来说，更是一大福音。
去年ASAHI率先推出标榜零糖质的第三类啤酒“STYLEFREE”大卖后，今年各大啤酒厂商纷纷跟进，使得市场规模整整成长2.5倍之多。
“零糖”旋风除了啤酒以外，也吹向咖啡市场，ASAHI推出的“WANDERZEROMAX”在今年创下亮眼的销售后，健康ZERO系列的咖啡饮品市场也成为各家饮料厂商的必争之地。预计这一波零糖质的健康风潮势必还会在2009年持续延烧下去。
2.创新、有趣的新碳酸饮料
“芬达SHAKER汽水”不但颠覆了“碳酸饮料喝前不可以摇”的既定想法，还特别强调“喝前非摇不可”的芬达碳酸饮料“FANTAFURUFURUSHAKER”，在今年的日本饮料市场创下销售佳绩。在开罐前摇晃之后成为果冻状的碳酸新口感，由于拥有创新和有趣的商品特性，在新商品一上市立刻引起好奇的消费者争相尝试，使得销售节节上升而荣登今年日本新上市饮料的销售冠军宝座。由于商品本身极具创意，立刻被各个大小部落客拿来当做讨论议题，更有为数不少的网友发挥创意，运用商品特性发想出创新的吃法，透过YOUTUBE分享后，商品的话题性便急速蔓延开来。在一窝蜂诉求健康的饮品市场当中，用创新、有趣的发想来掳获消费者的青睐，在今年算是一个异数。
3.麦当劳白金烘焙咖啡掳获上班族的心
日本麦当劳在2008年2月推出的“白金烘焙咖啡”，打破了一般人认为麦当劳咖啡难喝的印象，一跃成为今年的明星商品。日本麦当劳为了要改变消费者对麦当劳咖啡不好喝的负面形象，特别引进拥有独家配方功能的咖啡机外，今年在推出新商品“白金烘焙咖啡”时还举办全国免费试饮活动，也首度投入咖啡类的电视广告预算。在一上市的第六周就超越了麦当劳咖啡类商品本身去年一季的销量。除了这些造势活动外，价格的设定也是制胜的原因之一。一杯1百日圆的麦当劳“白金烘焙咖啡”比起在便利商店贩卖的120日圆的罐装咖啡，便宜且现泡，自然受到消费者，尤其是上班族的青睐。
4.创下销售奇迹的EEEPC
长年低迷不振的日本电脑市场在今年一月露出一道曙光。台湾品牌ASUS推出的EEEPC，以破格价5万日圆（约1万6千元台币）在日本上市后，短短3天内就卖掉一万台而当场造成缺货。
5.抢走健身器材生意的游戏机WIIFIT
以“健康概念”出发所研发的游戏机WIIFIT，让任天堂在2008年开启了一道全新的商机。WIIFIT除了可以借由游戏计算出身体“BMI”值之外。在输入个人的身高、体重与年纪等资料后，消费者可以设定目标来帮助自己减重达到理想BMI水准。使用者只要站在“WIIBALANCEBOARD”上配合《WIIFIT》多样化活动做全身的运动便可以达到健康瘦身的目的。
由于WIIFIT本身标榜“健康概念”的诉求，所以吸引了不少50至60岁的消费者来购买，可说是游戏机成功打入中高年龄族群的首创案例。也在无形中抢走了不少健身器材的生意。
6.热销两百万箱的蒸气眼罩
让眼睛得到充分的休息对解除疲劳其实有着莫大的功效，因应这样的需求，花王公司利用企业本身具
有的研发技术推出了蒸气眼罩“MEGURISM”。在2007年刚上市时，除了通路铺得不够多之外，其实公司本身对这款新商品的期待度也不大，所以在去年，商品的知名度并没有打响。
但是到了2008年，花王改变了策略，在药妆店通路除了刻意将蒸气眼罩和眼药水放在一起外，还跟饭店、旅馆配合，提供试用品给投宿的客人使用。这样的操作模式，除了当初设定的女性目标族群外，也扩大了对男性消费者的接触，商品的知名度也因此渐渐被打开，销售也跟着直线上升。在商品推出的第一年便创下了12亿日圆的营业额，同时也为花王公司创造一个新健康商机。
7.实用创新的革命性自动铅笔
日本三菱铅笔在2008年的自动铅笔市场销售的表现，可说是大放异彩。今年推出的新功能自动铅笔在3月上市时，各个通路不约而同的陆续卖到缺货。虽然单价偏高（约台币150元），但上市后才4个月的时间，就轻松达到年度目标销售量80万支。
以往自动铅笔的改良，大多就是在笔芯，材质上下功夫。但三菱铅笔UNI却在今年做了一个研发大突破！他们解决了自动铅笔笔芯在书写时会越写越粗的缺点。这支新产品KURUTOGA利用了笔杆内的齿轮机构，在每写一笔，笔芯便会自动旋转9度，使笔芯保持尖锐。
商品名的“KURUTOGA”的“KURU”在日文有转动的意思，而“TOGA”则是有“尖锐”的含意。从商品的名称其实已经展现了它本身的功能了。
8.华歌尔成功开拓男性瘦身内衣新市场
今年4月日本全国实施的“代谢症候群健检特需”制度的开跑，日本政府必须担负被保人“一定要健康”的义务，也因而带动前所未有的健康商机。在“代谢症候群健检”项目中，体重过重，腰围过粗都会被归类为代谢症候群的高危险群。除了最直接的食品饮料外，解决这类问题的其它属性商品在今年也创造了不错的销售成绩。
其中最具代表的是华歌尔推出的男性瘦身内衣“CROSS WALKER”。这项新发明在经过实验后发现，接近8成的使用者在使用该产品3个月后，体重，体脂，腰围都有改善。另外由于在大腿部份用具有张力效果的X字形的纤维材质所缝制而成，穿着它走路时，步伐便会不由自主的加大。不需要做剧烈的运动，只要一周5天穿着“CROSS WALKER”步行6千步就会有意想不到的瘦身效果。这样的发明一上市，马上让想要轻松瘦身的男性趋之若鹜。当初年度销售量设定为20万件，但实际上，在推出的第7个月便创下50万件销售的惊人成绩。
9.创造人海抢购奇景的H＆M
瑞典服饰品牌H＆M在日本消费者引领期盼之下首度登陆日本，第一家专卖店于今年9月在东京银座开张。由于具有物美价廉特色、流行感，而且商品大多标榜是限量贩卖，卖完了就不追加的销售方针，在银座开店的第一天，就吸引了5千多人大排长龙的奇景。由于来客的人数实在超出想象太多，店家只好采取限制人数、以分批引导来客进店才稍微纾缓当天一发不可收拾的场面。
H＆M在日本引起空前的骚动，主要是在于店面每天都会更换商品，让最流行的商品即时上架。 另外H＆M还养了近百位的设计师，无时无刻关注流行趋势，其生产据点更扩及全球8百多处。
10.浓郁起司：零嘴熟男熟女的饮酒良伴
今年日本零食大厂固力果公司推出的成人零食“CHEEZA”在日本创造了佳绩。50%以上的起司成份是该商品的最大卖点，甫上市，浓郁的起司口感立刻引起成年男女消费者的注意。新商品在今年2月推出时是采取北海道到关西的地区限定贩卖的模式。正式上市后销售超过原先预计的两倍的量，甚至生产赶不及出货，还造成两个礼拜全面缺货的情形。
“CHEEZA”的主要目标族群设定在30-40岁的男女性。打着“成人的时尚欧风点心”的诉求，并强调适合与红酒或啤酒搭配食用的概念，立刻获得成人族群消费者的共鸣。
另外在行销策略上除了陈列在零食的货架上，也同时在酒品陈列区增设贩卖点，以扩大商品销售的范畴。事实上，在购买红酒或啤酒的同时顺便购买“CHEEZA”的消费者据说也不在少数。
理想品牌的5个新趋势
理想品牌趋势1：死忠顾客创造最大效益
经营品牌需要长期累积，顾客从一般消费者，变成中度使用者，到最后变成死忠顾客，这个演进过程需要做好;顾客关系管理”。景气差的时候，更需要经营忠诚顾客，因为所能创造出来的品牌效益最大。 依据企业界的经验，企业80%的获利，几乎来自于20%的忠诚顾客；但企业通常会将80%的资源，放在开发仅有20%贡献度的新顾客上。这种将多数资源放在开发新市场上的做法，往往抢不到顾客的;心占率”。 让每位员工都成为品牌的最佳代言人，也能创造顾客的完美经验，进而成为死忠顾客。顾客对品牌累积了信任感和美好的经验，才能创造出品牌价值。例如，对一群忠诚顾客表示谢
转载请注明：中小学优秀作文大全_作文模板_写作指导_范文大全 » 内衣美文 内衣美文图片