【 – 话题作文】
怎样做好银行网点储蓄存款业务(一)
为加快储蓄存款业务发展，夯实个人金融业务发展基础，近日工行邢台分行从壮大客户基础、强化主动营销、联动营销等方面入手，抓紧制定了扩大储蓄存款业务市场的六项具体措施：
一、强化客户发展基础。围绕“六大市场”、“六大客户群”及其上下游客户，加快目标客户批量拓展，增加有效客户数量，扩大新的优质客户资源，夯实储蓄存款业务发展基础。同时，加强中高端客户营销与维护，深挖资源潜力，进一步提高中高端客户忠诚度和贡献度。
二、强化重点项目拉动。把代发工资业务作为扩大储蓄存款的一项重要手段来抓，围绕目标客户，落实具体责任人，明确争揽时限，确保及时争揽到位。突出抓好县域代发工资争揽工作，努力扩大县域储蓄存款市场。加快推进折换卡项目争揽进程，以重点项目拉动储蓄存款、借记卡市场进一步扩大。
三、强化重点产品营销。加大银行卡营销力度，以卡营销带动储蓄存款增长。加快第三方存管业务发展，围绕证券公司，大力开展营销攻关，促进第三方存管客户有效增长，扩大储蓄存款来源。加强个人金融业务部门与其他部门的协调联动，实行个人金融产品与电子银行、银行卡业务捆绑营销，促进储蓄存款与各项业务同步发展。大力开展个人金融业务营销宣传活动，充分发挥财富中心、贵宾理财中心平台优势，每月组织一次理财营销活动，吸引高端客户，促进储蓄存款进一步增长。
四、强化渠道建设。大力优化网点布局，加快推进网点向新市场、新区域转移，进一步提高网点经营效率和市场竞争力，促进包括储蓄存款在内的个人金融业务快速发展。
五、强化考核激励。加强对客户经理、大堂经理考核，切实发挥客户经理、大堂经理的营销作用。加强个人金融业务储蓄存款占比指标考核问则，确保各项任务指标顺利实现。
六是强化服务推动。深入开展“服务价值年”活动，强化网点服务达标考核，加强员工服务技能培训，以全行服务水平提升推动储蓄存款持续、快速增长。 工商银行南定
工业路支行开
拓市场提升客
户储蓄存款屡
创新高
2011年08月16日 17:18:14 来源：中国金融界网
（本网讯：裴立挺）今年以来， 工商银行南定工业路支行积极采取有效措施，巩固储蓄存款的领先优势；努力开拓市场，强力做好客户维护和提升工作；用心创新服务，努力满足客户需求。截止8月10日，储蓄存款较年初增长5943万元，完成全年时点任务的115%。
一、依托贵宾理财中心优势，举办一系列的理财沙龙活动，挖掘优质客户。今年以来，该行为小企业信贷客户、齐鲁证券部分优质客户、鸿运物流部分商户举办了理财沙龙，根据客户群的不同特点，理财经理和财富中心驻点理财经理一起，为客户讲解理财知识、分析经济金融形势、介绍投资渠道、掌握风险防控措施，以利于实现客户资产保值增值。每一次活动过后，网点主任和客户经理都注重对客户及时跟踪、加强交流与沟通，建立长期联系与维护。通过这些活动，新增理财金客户17户，商友卡客户22户，办理三方存管12户；新增了一户500万元以上的高净值客户。
二、把开拓市场与提升存量客户的资产相结合，努力维护优质客户，带动
存款增长。该行近年来一直坚持跑出去开拓市场，争揽优质客户。年初柜员在
前台办理业务过程中打听到沣水有个潜力客户，网点主任和客户经理根据这一信息及时行动，当天就上门找到了这个客户进行营销。客户颇感意外，也很实在地说：“我不可能一下子相信你们。”后来，网点主任和客户经理耐心地多次上门，同客户拉家常、交朋友，并让客户先少量地购买我行的短期理财产品尝试一下。真诚的交流和服务感动了客户，该客户4月份购买了我行私人银行理财产品300万元，成为我行优质客户。
今年，该行周遍的陶瓷市场面临着前所未有的困难，由于市场原因，许多老厂子都倒闭了。但网点主任带着客户经理还是坚持该跑还得跑，就是这份坚持感动了一个老客户，她是某陶瓷厂的董事长夫人。她被网点营销人员的细心、真诚感到，陆续把他行的存款转入我行做理财，由于我行的及时跟踪服务，该厂准备再投资的900万元也存入我行，截止日前，该客户在我行资产达到1400多万元。
三、创新服务，不断满足客户需求，以服务引存款。该行坚持“服务制胜”
的理念，以细节化的服务吸引客户，使他们成为工行的忠实客户。一位我行的
私人银行客户前期到网点办业务，网点主任在与她的交流中得知，客户的一个
姐姐最近家庭面临危机，厂子也办不下去了。客户的姐姐其实一直是该行的目
标客户，也做过一些工作。网点主任主动提出，看看能帮忙做点什么。过了几
天，客户打电话说，厂子解散工人需要提90万元发工资。网点主任说：“没问
题，我们帮忙。”第二天，支行副行长亲自开车带着网点人员，护送现金来到
厂里。网点主任、客户经理亲自点钱，一份份装到信封里。忙完已是中午时分，
大热的天，汗水湿透衣服。客户的姐姐感动得说：“你们放心，厂子的清偿款
和我原来的投资撤回以后，一定存到你们那里去。”正是这种贴心的服务赢得
了客户，带动了存款的增长和业务的长期发展。
三、紧紧抓住客户拓展这个“一字号”工程。客户拓展是摆脱当前储蓄存款困境的有效途径，又是长远发展的有效途径，也是储蓄存款持续发展的基础性工作，一定要把客户拓展工作牢牢地抓到手上。一是要在客户维护上下功夫，稳定存量。二是在维护中提升客户的贡献度，提升中高端客户占比。三是客户挖转最重要，一定要做好，可尝试采用“跳出内线、直接外线作战”思路，主动出击，主动进攻，拓展我行优质客户群体。客户拓展的工作途径是维护、提升和挖转，手段是产品的使用。要总结经验，在全行推广金城支行优质客户产品渗透做法，将产品使用作为拓展客户重要工作环节，一定要盯好。四是拓展高端客户群。一定要把他行高端客户群体的挖转以及证券公司、商圈等客户群体拓展盯住，要指定一名副行长直接抓，天天盯，要在抓好客户维护的基础上，全力以赴做好优质客户市场拓展和挖转。五是业务学习和宣传。各支行要抓好网点阵地宣传，通过宣传折页、网点员工做好业务宣传。通过晨会等方式加强产品学习，并作为一项制度坚持下来，以此提高网点大堂经理、员工对产品熟知度，提高柜面宣传效果。六是注意处理好储蓄存款与其他产品的关系。一方面，要处理好理财产品特别是保本型理财产品关系，避免形成“发展理财等其他产品影响储蓄存款增长”的错误思想，全力以赴抓理财产品特别是保本型理财产品销售。另一方面，要处理好代理保险关系，通过价格杠杆调整，适当降低代理保险计价；必须向营业网点负责人和客户经理讲清楚，一定要根据客户意愿营销保险业务，决不能强行推销。
二、加强转型产品联动营销，促进储蓄存款稳步增长。该行认真制定《2009年个人金融和信用卡旺季工作营销方案》，狠抓代发工资、第三方存管等相关业务，强化储蓄存款与理财产品的联动营销，一是要通过推进代发工资、第三方存管等业务的发展实现储蓄存款的稳步增长；二是要提高理财产品的营销意识，积极引导优质存量客户树立良好的投资理念，扩大投资理财业务市场，以“灵通快线”自动理财协议、代理业务等产品优势稳固老客户引来新客户，“诱导”客户将他行存款转入或消费工行理财产品，稳定客户在工行的存量存款，促进理财产品和储蓄存款业务协调发展。
二是以“存贷通”业务推广为切入点，稳定现有存款，吸引他行存款。“存贷通”业务是一款有效促进存贷款协调发展的产品，通过前期在试点分行的运行情况来看，有效促进了储蓄存款的稳定和增加。该行已于9月初制定并下发了“存贷通”业务营销推广方案，分解落实了营销计划，还先后在全市个金会议和个人贷款业务培训班上，对不同层面的人员进行了两次专题培训，使相关业务人员都掌握业务操作流程和营销要点。在下一步的工作中，泰安分行将把“存贷通”定位为争揽存款，抢占优质客户市场的一项重要业务，以10万元以上个人住房、个人商用房客户为目标客户，对符合条件的贷款客户进行全面筛选，组织支行、网点开展定向营销。同时，该行还加强工作调度，建立定期通报分析制度，加大对落后支行的
重点指导和帮促力度，促进该项业务的发展
参考网址：
强化大户营销。大户营销上明确分工、密切配合。一是突出抓好网点现场营销与柜面营销，做好优质客户识别，及时反馈信息，实行“网点主任、客户经理、大堂经理与柜员”四位一体，做好跟进营销，确保优质客户不流失。二是加强对该行优质客户的维护，定期走访，根据客户意见改进我们的工作方法，提高客户的满意度。三是是以贷引存、以贷促存，融洽与客户关系，巩固与客户友谊，增加存款。
怎样做好银行网点储蓄存款业务(二)
怎样做好银行网点储蓄存款业务(三)
观点荟萃
标，划片包干，落实责任，积极营销。二要突出抓好“包户包效”，对日均金融资产10万元以上客户分级包到个人，健全客户信息资料，切实建立起对贵宾客户的“一对一”维护关系，不断提升贵宾客户对本行的依存度和贡献率。三要加大各类产品营销力度。以卡业务个人、公司等产品的组合为龙头，强化卡产品与信贷、营销；以代发工资为切入点，加大对行政事业单位和大中型企业的拓展力度；强化转账电话布放和网银业务营销，做大专业市场；加强第三方存管业务和银证转账业务营销，锁定一批优质高端客户；加大各类理财产品营销力度，实现增存稳存。四要狠抓网点服务和营销能力提升。
三是为完成经营指标有意调整会计科目，以期通过相关指标考核，如个别网点为完成存款指标考核为同业机构开设单位通知存款、单位定期存款或将同业存款保证金存款科目核算等。放入企业存款科目、
农业银行连云港分行：陈亚
怎样拓展中间业务增收渠道
第一，拓展代理保险类增收渠道。积极做好寿险、财险代理业务。第二，拓展网银类增收渠道。对个人网银加大营销力度，对信贷客户努力提高企业网银、企拓展信用业电话银行和企业短信通的覆盖率。第三，卡类增收渠道。做好借记卡、贷记卡、惠农卡等综合营销，加强与特约商户的合作。第四，拓展理财类增收渠道。加大对各类理财产品和绩优基金的宣传营销工作。第五，拓展外汇类业务增收渠道。稳步发展单证类进口结算等高收益业务。第六，拓展顾问类增收结算、
渠道。加大常年财务顾问服务力度，适时开办牵头银企业发债发券、信托融资产品等业务。第七，团贷款、
拓展信用服务类增收渠道。推进授信额度管理费、信用等级评定费、小额贷款管理费等收费项目，提高对客户的综合服务能力。
农业银行无锡新区支行：唐咏华
对抓好储蓄存款的四点建议
一是加强高端客户包户管理。要围绕大户做文章，深入推进高端客户包户管理，建立有效的长效机制，切实做到包干到人，逐一对接，提高高端客户的贡献度，确保高端客户稳定增长。二是加强理财产品销一方面加大售。要发挥好理财产品的资金锁定作用，
宣传力度，重点吸引他行资金，另一方面强化对每期产品销售的追踪，保证客户资金体内循环。三是开展抓公私联动营销。加强个人业务与公司业务的联动，住企业高管人员的个人业务和其他员工的卡业务，促进储蓄业务的发展。四是提高信贷客户的综合回报。发挥信贷“牛鼻子”作用，跟踪好网点个人助业贷款客户月末储蓄存款留存情况。
农业银行江阴市支行：肖力
客户存款维护之策略
一是善于发现识别。根据与客户接触所了解的情况，对金融产品的偏好以及客户可能的金融需求进行分类，然后根据客户的行业情况判定比较合适的联络时间，及时与有意向的客户取得联系。二是定向营销。常用的方式是为高端客户介绍、外勤访问、金融研讨会等，通过这些方式寻找存款客源，了解存款客户产品需求以及对银行存款产品的反馈，然后接近客户，建立联系，并依据对客户群体的分析结果，系统识别潜在优质存款客户群体。三是日常维护。包括对客户账户、客户投资领域相关重要信息进行提示，对客户理财投资组合定期分析并提供建议，在重要节假日或客户重要日期予以慰问和日常交流等。四是培育忠实客户。根据实际建立长期和短期的产品及服务策略，并运用这些策略培育重点客户。
农业银行徐州铜山支行：蒋永良
会计科目使用存在的主要问题
一是银行经办人员因对会计科目属性不熟悉导致错用和误用。如在开立单位账户时将事业单位存款放置“企业单位存款”科目核算；损益科目支出科目年度中间出现贷方发生额等。二是会计科目变化和调整导致的使用错误，新增科目或调整科目后原科目核算内容未及时调入新科目核算，如原居委会存款原来在“机关团体存款”科目核算，后调整到“民办非企业组织存款”科目核算，银行网点未按要求及时进行调整。
全国中文核心期刊现代金融2012年第4期总第350期
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怎样做好银行网点储蓄存款业务(四)
怎样做好银行网点储蓄存款业务(五)
银行xx支行储蓄存款分析报告
XX 支行8月末储蓄存款余额：190156万元，较年初下跌8650万元，分析原因可以分为以下几点：
1.去年年底冲高因素。为响应和完成分行下达的储蓄存款指标，在2010年12月内储蓄存款净增近20000万元，由此造成2011年XX支行储蓄存款大多数时间在年初数以下，拖累了整个支行的时序进度。
2.同业竞争激烈。目前共有四家银行，除了我们我行外，还有农业银行、建设银行、中国银行三个网点，并在地理位置上占有较大优势，农业银行附近有二个较成熟的居民小区，均为当地农民动迁房，人口较密集，可为农行带来一定的个人储蓄存款和个人业务。建设银行毗邻地铁出口处，人流量较大。中国银行的营业网点地处域区的门户位置，边上为地铁出口，对面是大卖场，人流量较大，发展个金业务条件远远好于我网点。反观我行网点现状，目前营业场所为临时营业场所，营业面积狭小且所处的位置靠近外环地段偏僻且淹没在租借地区的围墙内，远离大型居民区，周边没有设立显目的营业标志，不利于网点发展，特别是新增个人客户发展缓慢。
3.个人资金趋利性决定了客户在购买个人理财产品时会将各家银行的理财产品期限和收益率进行比较。目前网点时点揽存手段主要是向客户推荐销售理财产品，通过销售跨期理财产品来吸引客户资金，因他行理财产品在产品收益、到期衔接等方面优于我行，造成我们网点理财产品销售困难，部分客户将资金划入他行购买产品。
4.揽储投入（人力物力）不足。个人理财专员缺乏，网点目前配备3名理财专员，无法适应目前发展需要。另外，网点目前营销费用有限，既要投入对公客户的营销和发展，又要用于个人客户的维护，显得相当捉襟见肘，由于网点在费用投入上无法达到部分个人客户的期望值，也造成了资金的流失。
应对的措施：
1.专人负责理财产品到期兑付资金的全覆盖对接工作，逐笔营销、逐笔对接、逐笔勾兑，特别要做好陌生客户的维护和资金对接，加快生客到熟客转化速度。
2．做好大额资金的划出监控工作，对于单笔500万以上的资金划转，必须问清缘由、做好记录并经网点行长敲章确认，及时进行营销挽留，如当日无法挽留，日后必须积极联系客户，做好资金回流营销工作。
3. 加强高端客户维护，由网点行长及综合客户经理、理财专员组成维护营销团队，对网点的高端客户、重点揽存客户开展营销活动，将理财专员负责维护的客户覆盖面扩大至网点所有500万以上客户。
4.根据网点的特点，积极开展公私联动和行商营销。由网点指定专人通过经营贷款、消费贷款为切入点，在对公客户中挖掘和发展一批个人优质客户。加强代发工资营销力度，在企业开户时，将签定代发工资合同作为企业开户的条件之一，网点设专人负责在目标客户中营销代发工资客户。
5. 根据储蓄营销竞赛的要求，开展全员营销，强化存款基础地位，提升客户满意度。把存款工作当作网点员工的饭碗工程，存款是生存和发展基础，各项工作都围绕储蓄存款工作来开展。加强柜面服务，增强稳存增存能力。一线柜员在前台办理业务中，以热情主动的态度，提升客户满意度，提高客户的忠诚度，用服务来弥补我们网点营销费用的不足。
9月末预计到期的理财产品金额为：78000万元，客户753人，另外通过其他渠道揽存9000万元，9月底储蓄存款可达195000万元。
XX支行
2011 09 12
怎样做好银行网点储蓄存款业务(六)
第三章 商业银行个人储蓄存款业务未来趋势前瞻
第一节 利率市场化进程正式启动
一、存款利率市场化，各行定价策略呈现差异化
2012年核心利率市场化进程加快，6月8日存款利率上浮空间调整为1.1倍。央行两次降息后，各行之间存款利率出现差异，同时两次降息后，同一银行也作出不同反映。经过统计，存款利率调整主要包括以下几种类型及特点。
（一）大行放活抓定，股份制选择性上浮到顶，多数城商行一律上浮到顶 第一次降息后，五大国有银行（工、农、中、建、交）上浮活期与一年及以内定期；第二次降息后，将活存利率调回基准，但提高了定存上浮比例。
两次降息后，股份制上市银行均选择将活期、定期3个月、半年、一年各期存款利率上浮10%。
两次降息后，80%的城商行均选择将各期存款利率均上浮10%。
（二）部分银行着眼存款类别、金额、客户进行差异化调整
在上浮选择期限出现差异的同时，部分银行对不同额度、不同客户也设定了不同的存款利率。其中，兴业银行对保证金存款实施较高的上浮幅度，非保证金存款除活期外均保持基准；南京银行活期存款维持基准，定期存款中，分别以1万（两年期内）、20万（三年期）、30万（五年期）为区分，规模以上上浮10%，规模以下维持基准；宁夏银行则区分居民户与企业户，虽然各期均上浮，但居民户上浮幅度略高于企业户。
（三）部分银行采取利率调整跟随策略
第一次降息后，并非所有银行的利率调整都是一步到位，民生银行、光大银行、徽商银行均表现出明显的跟随调整。
图表 1：民生、光大、徽商存款利率跟随调整
数据来源：仕君同创咨询
二、差异背后看银行存款业务竞争
利率市场化后，之所以各家银行的存款利率调整会出现差异，需要从各家银行的市场地位、竞争策略与业务能力说起。
（一）竞争压力、展业能力的不同是导致差异化的首要原因
无论如何上浮、无论上浮多少，利率上浮是总体趋势，这体现了存款竞争的囚徒困境。当前存款流失情况虽然较2011年有所缓解，但存款竞争却依然激烈。而竞争压力的不同直接导致了大小银行利率调整的差异。
存款竞争压力：股份制银行＞城商行＞国有银行，这一点从存贷比以及理财产品发售情况可见一斑。从存贷比看，2012年年初至今，多数股份制银行存贷比呈现上升趋势，且距离75%监管红线更为靠近，城商行与国有银行相对较好。从理财产品发售看，年初以来，国有银行理财产品发行数量已经出现较明显减少，股份制银行与城商行发行数量明显逐季增加。
图表 2：存贷比仍居高位，接近监管红线