【 – 话题作文】
土特产的客源(一)
如何做好土特产生意?
明确目标顾客 选准经营地址
特产商店的目标顾客可以粗略地分为两种：外地游客和本地消费者。经营者在开业前一定要先明确自己的店铺主要是为哪些人服务，这样才能有针对性地选好经营地址，给经营开个好头。
记者在调查中发现，那些经营成功的店铺都有自己明确的定位。以外地游客为目标顾客的特产店，大多开在景区、火车站、汽车站、地铁站等外地游客的“必经之地”。城市中知名度很高的购物中心、步行街等也是外地游客较为集中的地方，这些地段往往成为开这类特产店的首选。在这种人流量大的地方开店，虽然需要付的房租很高，但优势也显而易见。只要老板经营有方，保证商品定价合理、促销手段灵活，游客进店后基本上都不会空手离开。记者采访的绿滋肴江西特产超市，分店都开在景区和车站附近，效果很不错。
以本地消费者为目标顾客的特产店，要想实现长期赢利，得靠培养老顾客。这种店多开在商业中心、高档小区、成熟社区附近，一来房租比景区和车站等地段便宜一些，二来离当地居民更近，便于他们来店里买东西。
确定了选址的大方向，具体的地点还是要仔细考虑的。著名景区附近的商铺，位置也是有好有坏的。一般来说，游客参观景点时的必经之地和景点附近停车方便、最容易聚集客流的地方是开店的首选。
如果想开一家面向本地消费者、专门出售某地特产的店铺，则最好将店铺开到对这个地方的特产有兴趣的顾客身边。例如，在北京经营东北特产的冮毅，就将店铺开在了黑龙江、吉林驻京办附近。冮毅还告诉记者一条选址秘籍：“要想在外地开东北特产店，先看看方圆5公里内哪里的东北饭店多。东北饭店多，说明这里的东北人或喜欢吃东北菜的人多。在这种地方销售东北特产自然有销路。”
针对顾客需求 合理搭配货源
在南昌的绿滋肴江西特产超市，记者发现很多外地游客都喜欢购买放在货架上的猕猴桃干、酸枣糕、糍粑等小包装的特产。这些特产种类多、价格不贵且便于携带，对他们很有吸引力。
对于特产商店来说，正宗的地方特产是赢得顾客的基础。经营者在组织货源时，不妨站在这个角度，多为顾客考虑一些，选择那些更能满足他们需求的特产。 顾客购买特产，有的是自己消费，有的是用来馈赠亲朋。因此，店里出售的每类特产都要尽量备有实惠装、礼盒装等不同的规格，便于顾客根据需要选购。 目标顾客主要是外地游客的特产店，在备货时要注意进购一些包装严密、便于携带的食品。而那些面向当地消费者的特产店，开在居民区附近的，对居民日常消费的实惠装土特产要多备一些；开在商业区的，对适合做商务礼品的特产要
多备一些。这些特产店最好向顾客提供送货上门服务。
需要注意的是，目前很多超市主要经营食品，但地方特产还应包含一些有特色的工艺品。工艺品也有着不小的消费需求，店主在组织货源时应该考虑到这一点。
熟悉当地文化 精通特产吃法用法
卖特产，也是卖文化。这成为很多特产店经营者的共识。
想要“卖文化”，首先自己得懂文化，尤其是懂地方特产所承载的当地的饮食文化。
在北京卖东北特产的冮毅本身就是东北人。他告诉记者，这是他经营东北特产的优势之一。正宗的东北口音，对店内各种特产的产地一清二楚，对它们的做法、吃法了如指掌，这些让顾客对店内特产的“正宗性”不再怀疑。开店的时间久了，不少顾客还把冮毅的店铺当成一个交流东北饮食文化的驿站，时不时地在这里交流一些东北特产的新吃法。如果冮毅不了解东北的饮食文化，恐怕顾客的忠诚度要大打折扣。
对于那些在商场、超市开专柜的经营者来说，做生意靠的是一个团队。经营者一定要注意加强对导购员的管理和培训，要让他们对特产说得清、道得明。因为他们就是面向游客的窗口，正是靠他们的介绍，游客才能了解这些特产和当地的风土人情，产生消费的欲望。
把握市场需求 经营随机应变
开特产店要注意把握市场需求，根据市场需求采用灵活的经营策略。看看下面这些经营手段，或许我们能获得一些启发。
推出“自选包”
如何让地方小吃卖得更快？北京各大商场、超市特产专柜的做法是打破种类限制，让顾客随意选。
在北京西单商场特产一条街和北京市百货大楼特产超市，御食园、红螺等北京特产专柜的果脯、驴打滚、艾窝窝等都是统一零售价，顾客可以凭自己的喜好自由选择。选好后，营业员现场用顾客选用的包装袋将特产密封、称重。由于花不多的钱，就能买到各种自己喜欢的小吃，很多顾客被这种灵活的经营方式所吸引。
主动出击，抓团购商机
每到中秋节、春节前夕，很多公司都会采购一批商务礼品或职工福利品。对于特产店来说，这就是商机。备好有特色、有竞争力的土特产，主动出击、推销自己，已成为很多特产店老板每年经营的“重头戏”。
建生产基地，打“绿色特产”牌
很多土特产来自深山，属于纯天然绿色食品。近年来，一些有实力的特产店便在山区建起了生产基地，生产自己品牌的绿色食品。例如，河北易县的“狼牙山特产商行”注册了“狼牙山”商标，在山村建立了有机小杂粮基地、柴鸡养殖基地等，将通过有关部门认证的“绿色特产”送到大超市销售，取得了不错的成绩。他们靠这种“超市（连锁店)）＋工厂＋基地＋农户”的经营模式运作，走出了一条“绿色特产”之路。
借旅游东风，创知名品牌
在很多特产店的经营者看来，旅游和特产是一对“黄金搭档”，将二者完美结合，便能获得可观收益。目前将特产与旅游结合起来的方法有这样几种：与旅行社合作，向外地游客推介店铺和特产；参加旅游纪念品的评选活动，扩大品牌的知名度；借力地方“旅游节”，推广地方特产，提升品牌形象等。
其实，开特产店要做好的事儿还有很多，店铺发展的过程，就是店主不断遇到问题、解决问题的过程。值得注意的是，一家新店开业后，经营往往没有店主想象的那么顺利，需要经过一段时间的打拼才能站稳脚跟。这段时间，可能是一两个月，也可能是一年半载。
“想当初，店铺开业后8个月都不盈利，简直到了山穷水尽的地步。我当时想，能撑一天算一天，大不了再去挣钱开店。到第9个月，终于迎来了转机。”这是冮毅的真实体验。希望那些打算经营特产店的朋友像他一样，坚定信念，成功撑过开业的困难期，让店铺早日走上快速发展的轨道。
土特产的客源(二)
土特产营销方案
一、市场分析
供应商：寻找有质量保证与良好信誉的供应商；
顾客：产品销售地的消费者人数、消费习惯分析；
竞争者：分析市场上主要竞争者的实力及销售策略；
资金来源：无论是公司的成立、发展到壮大都需要稳定的资金来源； 媒体、广告：与媒体建立关系，为产品宣传铺垫。
二、产品定位
产品定位：农副产品及土特产品，如/小孩酥/五行蔬菜汤/糙米茶/牛蒡茶/苦荞茶/银杏茶/沛县狗肉/
等
产品特点：普遍、价格便宜；
人们日常食用品；
具有养生、食疗功效；
保质期较长
三、策略定位
根据产品特点制定销售策略：
四、渠道建设
销售渠道建设主要有以下方式：
自设门市：
特点：快捷、自主、利于品牌建设
考虑因素：
选址——人流多少、租金、门面形象等
成本核算——租金、工资、水电费等
进驻超市、大型零售商：
特点：成本低廉、客源广、利于品牌普及
考虑因素：
大型超市有固定货源，难以进入；
渠道维护与开拓；
与饮食业合作
特点：成本低，易于进入
五、企业品牌建设与维护、提升
品牌便于消费者辨认、识别商品
品牌名称及公司LOGO的设计与注册
注册互联网域名，建立网站，加强公司及产品的公信力
根据品牌性质设计独特产品包装
1、普通装：适合大众，建议设计不同分量的包装，让消费者更多选择，薄利多销；
2、礼盒装：吸引高端群体，针对公司产品中珍贵茶叶、药材，提高利润。 线上宣传与线下活动
广告投放：1、可选择电视、电台、报纸等大众媒体；但因价格昂贵，并不建议使用；
2、海报、户外广告宣传，成本低，同时可增强消费者信心； 线下活动：1、促销 ；
2、参加大型农业博览会、展销会等，拓宽销售渠道；
3、营销活动：如品茶会、药膳比赛等，可在公司发展成熟时用于提升品牌。
土特产的客源(三)
土特产品营销计划
一 销售任务
以本地土特产的石斛、西山茶为主。以罗秀米粉、绿豆饼（糕）、
乳泉酒、腐竹、金田淮山、竹笋为辅。
二 目标顾客
以政府事业单位 旅游外地群体 个体
三 预期目标
⒈对本公司及商品进行宣传
⒉了解市场需求
⒊总结及整理客户信息
4 建立固定的顾客消费群
四 销售方法
店面展销 广告宣传 名片 网络销售 连锁销售
建立一个高雅，舒适，大方的商务环境，不仅是一个品茗的地方，
还以销售茶叶及其他产品展销的商业会所。以高品质，高档服务，建
立一定是的知名度，商品的展示以八宝为主。例如：石斛，在展示大
厅最为显眼的地方种植八株活石斛作为活体展示，加上宣传册的说
明，制作工艺的讲解，也可以煮给客人试喝等宣传产品；西山茶也是
店面宣传的主打产品，主要分系列展示，可以荷香和冷香为一个系列
或以茶叶的品质高低来分别展出，也可进行茶叶品茗。
关于广告宣传方面主要以大而精的方向。各大高处公路收费站
进出口做品牌宣传，各大酒店大堂，电梯作为产品宣传投入点，海报
X展架 杂志广告宣传 产品展示等形式。宣传内容主要以商品的历
史，药用价值（功效） 食用方法及产地介绍等。
网络销售时一个新型的销售方式，可在本公司网站建立网店及
制作一定的产品宣传，也可在像阿里巴巴设立品牌网店。
连锁销售的主要代理商以各大酒店门面及部分茶庄为主。桂平
饭店，乳泉井酒店，宇洋国际大酒店，西山假日酒店，福祥商务酒店
为一级代理，以西山茶园 茗香居为二级代理。
五 销售形式
实体店实际上是一个展示货物与前来进行团购的人员
沟通洽谈的平台，所以应以以大宗团购批发为主，散客业务为补
充。
关系销售：建立维系和发展顾客关系，增加经济的、社会
的、技术支持等附加值。不仅是达成购买而是要建立稳固各种关
系。
六 当前市场环境分析
1 中国土特产市场弊病多
由于历史形成的原因，土特产的销售方式和现代商品的销售方式
还是有着很大的差别，所以要使土特产成为畅销的商品，还需要不断
的摸索和适应。有些东西可以改，有些东西不宜改，但怎么做会更好，
是要付出时间和代价的。因此目前市场上的土特产存在诸多问题。
1)没有厂名厂址的三无产品；
2)包装低劣，档次不够；
3)外包装不规范，存在诸多问题，比如要么地址不实，要么地址 不详，甚地址混乱，有的连起码的生产日期和合格证的标识都没有；
4)假冒现象严重，规范管理跟不上；
5)有些产品有害物质严重超标；
6)缺乏有效的产品标准，有的标准代号不符；
7)有些家养，假冒野生；
8)同一产品，包装不同价格相差很大；
9)采用价格战、回扣战等一些比较原始的营销手段；
10）自产自销，销路局域性比较小；
11）小店经营多而不全，主力产品不够鲜明。
2 解决方法
1）、产品创新
对于土特产来说，也可以打破固有的单一的概念，实行新的的尝
试和改进，像这样进行产品创新的土特产还不多，不能说土特产就不
能创新，只要你是商品，就得先具备商品的属性，土特产也不例外。
如果有好的载体，独特的思路，土特产也可以活灵活现起来，增强土特产的核心价值。
2）包装提升
在包装上就得下大工夫，同时要尽量避免雷同。主要以本地文化，大方得体，喜庆，优雅，高档为主要设计方向。形式：分散装和组合装。分散装以单一产品为主，组合装主要以多种产品组装而成。
3）质量有保证
有国际（国家）质量管理体系认证，以有机 绿色 健康 保健为主。没有了质量的保证，包装再好也无法在市场上长远生存下去。
4）知名度
主要以货真价实，优质的品质，良好的服务态度、口碑营造出一定的知名度。只有在本地站稳了，才可以往下一步走。
七 市场需求分析
⒈逢年过年，礼尚往来，亲朋好友同事间互送礼品
⒉企业单位搞活动犒劳员工
⒊回馈客户的常年支持
⒋平时家庭式使用
八 营销方案
1价格管理
以高品质 高价格 高利润空间为原则。制定较为实际的价格表；分两层：市面公开价格及市场销售最低价格。
2 营销渠道
渠道建立：⑴ 逐步深入，打开门户
⑵ 寻找重要客户（可通过有效谈判）
⑶ 在选择代理商时挑起竞争心态
⑷ 做适当广告宣传（可加上代理商名字）
⑸ 分级别建立代理可为一级代理 二级代理
3 人员策划
⑴建立营销团队，负责市场开拓及客户维护。
① 人数：2至4人；
② 团队宗旨：团结，诚信，货真价实，客户第一。
⑵内部人员的销售报表制度及销售奖罚制度
关于销售报表制度：分为周报表和月报表，年报表
周报表：单据编码 商品 数量 金额 总金额 销售员 制表人 复核人
月报表：时间 商品 数量 金额 提成 销售员 制表人 复核人 年报表：月份 商品 数量 金额 总金额 制表人 复核人人
业务员基本工资：1300元至1500元
关于销售奖罚制度：
土特产的客源(四)
昭通特产营销策划方案
项目概要
综合2012年昭通特产行业的情况来看，2013年将会是一个实体商户和电商争夺特产行业份额的一年，这一年注定会硝烟四起。目前主打特产的网站平台，初具规模的已有十家左右，这中间不乏一些实力雄厚或带有官网背景的公司。而目前实体经营的特产商城的增长速度也是相当可观。越来越多的投资者把目光转向特产行业。由于受到多方面因素的制约，目前为止这个行业尚未能有人确定其主导地位。本方案旨在通过结合实体营销及网络营销的优点，通过小型店的连锁化经营，带动特产行业的快速发展，从而达到规模化经营的目的。 项目背景
特产行业是最近几年才被人认知的行业，分实体营销和网络营销两种类型。实体营销又包括：门店营销、批发团购、礼品营销、商城营销。网络营销又分为：电子商城营销和团购营销。我将分别从这几个方面阐述其各自的利弊：
门店营销：特产行业比较早的销售模式，独立实体经营，一般做的都是单省或单市的产品，最早以山西特产、新疆特产、东北特产居多。这种店的规模都不大，一般的产品种类也只有几十种，平时的流水也不大。优点：投资小、初期筹备较方便、运营灵活、有稳定的客源。缺点：品种少、流水小、客户群体单一、拓展速度慢、大客户资源少、商品流通配送慢。
批发团购：主要集中在批发市场附近，产品比较单一，一般只做几个系列的产品，最早做大枣及干果类产品的居多。特别是干果类，后期很多北京的经销商已经开始自己做包装或贴牌。节日市场的干果礼盒大部分也是他们自己分装的。缺点：产品单一、投资大。 优点：产品价格优势大、利润空间大、产品充足、客源稳定。
礼品营销：近几年礼品公司的特产营销模式是比较成功的，利润也比较丰厚，但是对客户资源有很大的要求，门槛比较高。另外中低端的产品基本无法进入此销售渠道。
商城营销：最近两年内出现了很多的特产商城或绿色产品基地。基本都是打着各种各样的旗号拿政府补贴的。商城也好，基地也好，投资都是很大的，但是实际的销售情况都不太尽如人意，因为占地面积大，所以基本上成熟的商圈进不去，位置上多少都有点偏，宣传跟不上的话，客户就会少一点。但也正是这些大规模的特产实体销售平台，带动了特产行业向前发展。个人认为随着时间的推移，一些大型的特产商城会在不远的将来占据相当重要的地位，其销售情况也会大大改观。优点：产品全、品种丰富、运营管理正规、可申请项目补贴款、招商销售可信度强 缺点：投资大、地理位置差、运营及战略调