【话题作文】
第一篇:《项目经理的职责范围》
项目经理的职责范围
随着项目管理应用的迅速普及，日渐兴起一族新型经理人员——项目经理。当自动化和人工授权在许多公司里代替了日常管理后，仍然需要进行一些监督，这便是项目经理的用处所在。一切都将成为项目，要按此方式经营业务。
项目和项目管理是未来的潮流。顾名思义，项目经理是项目的管理者。他们是项目的核心人物，也是项目成功的关键。当项目的概念已经被熟识和利用的同时，也应意识到项目中有关人员的重要性。在项目进行中，能否圆满地完成项目目标，关键在于人员，而不是程序和技术。程序和技术只不过是协助人员工作的工具。
项目经理是项目团队的领导者，他们所肩负的责任就是领导团队准时、优质地完成全部工作，在不超出预算的情况下实现项目目标。项目经理的工作即是对项目进行计划、组织和控制，从而为项目团队完成项目目标提供领导决策。同时他们应当激励项目团队，以赢得顾客的信任。
作为项目的指挥者，项目经理要担任的职责是对项目的计划、组织和控制。首先，项目经理要明确项目目标，并就目标与客户取得一致意见。接下来，项目经理应与他的团队对项目目标进行交流，并让团队参与制定实现目标的计划，这样，才能确保全体达成共识，并对计划更切实地执行。
项目经理一定要对项目实施监控，决不能只持观望的态度。项目经理应有自己的项目管理信息系统，跟踪实际工作进程并将其与计划安排进程进行比较。
区域经理岗位职责 1. 挖掘客户信息，进行有效过滤；
2. 与客户沟通，建立客户关系；
3. 创造活动（创造营销机会）；
4. 组织活动（创造活动氛围）
5. 对有意向客户进行跟踪，完成营销任务定额；
6. 合同执行过程中认真跟进，同销售部进行有效的信息沟通，随时了解合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务,并保证合同完成后的回款；
7. 区域经理作为区域业务的核心，承担区域业务稳定及营销任务的主要责任；
8. 及时录入“内部销售系统”的相关内容和资料。
要求一：职业形象
简要概述：销售人员应当“色艺双全”，其中的“色”是与客户交往中展现的形象、谈吐、举止
文雅。“艺”则是对产品的理解、销售技巧的掌握。销售人员应该给客户留下谈吐得体、举止端庄的“第一印象”。
要求二：亲和力
简要概述：“见面熟”是一种才干，这种人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。实际上，以客户需求为出发点，站到客户立场上为对方着想可以消除客户的对立意识。这种才干有利于在销售活动中迅速推进客户关系、发展内线并获取重要信息。
要求三：沟通能力
简要概述：友好地与客户进行清晰、简洁的语言或书面交流是一名销售人员的必备素质。
要求四：专业知识、行业背景、销售经验
简要概述：具备专业知识和行业背景意味着较高的起点，可减少岗位培训的成本投入。以往成功的销售经验是销售素质的最好验证。
要求五：自信、勇气和韧性
简要概述：受到冷遇、遭到拒绝、长时期不开单都是销售员常见的境况，如果不能跨越这一障碍很难有所收获。我们在以往交流销售员应具备的素质时开玩笑地提到了“不要脸”、“不怕死”、“死缠烂打”，实际上就是百折不挠、愈挫愈勇。经得起孤独、耐得住寂寞方能等到最后的“天道酬勤”。
要求六：关注细节
简要概述：推进客户关系过程中关注细节相当于捕捉对方动情点，可拉近与客户的心理距离。比如客户的子女入学、过生日、客户庆祝之日打一个电话、送上一份小礼物等。
其他：
一个合格的区域经理，还需具备进取心、说服力、感染力、应变能力、判断能力、把握原则（不能无原则的妥协）、团队合作精神。
第二章 寻找识别客户
技能点1：如何制定新客户开发计划？
主题词 成功销售·寻找识别客户·制定开发计划
适用情景 当想改变新客户开发过程中的无序状况时，查看此技能。
技能描述
一个细致专业的新客户开发计划是成功销售的重要基础。按照以下步骤，制定新客户开发计划，将让您在寻找和识别客户的过程中有章可循，有条不紊：
1．明确新客户开发目标
制定目标的依据是公司的营销计划和销售计划。销售人员要根据上级要求调整自己的客户开发目标，明确以下几点：
（1）要达到的客户数量和客户质量；
（2）签多少新客户合同和后续合同；
（3）确定联系人和中介。
2．了解新客户情况
在熟悉本公司情况的同时，还要深入了解客户的情况：
（1）客户所处的领域特征、现状；客户群的分布、特征等；
（2）区域市场机会；
（3）客户需求时机和购买方式，合适的拜访时间。
3．选择联系方式
计划无小事。选择什么样的媒介和方式与客户沟通都是前期计划中不可忽略的问题。
（1）认真比较各种联系媒介和招揽方式，包括优点、缺点、方便程度等。如发信件虽然量大、价廉、方便，但是需要经常散发，无法进行跟踪处理，反应较慢，且被抛弃的量也大；
（2）比较分析各种联系方式的成本和效用，要求成本的最小化和效用的最大化；
（3）审视公司自身的行政管理条件，判断何种方式比较适合。
4．确定开发战略
（1）选择与客户联系的合适方式，如信件、电话、拜访、非预约造访、推荐、中介等。还要看客户是否喜欢读信，该事情是否需要快速联系等，以便有的放矢。
（2）编制方案或者进程战略。
（3）预备辅助手段，如样品、试样、样本介绍等。
5．正式开发新客户
（1）主要确定何时开始，以及如何进行控制和监督：
（2）确定活动的内容和形式，以及如何进行有效组织；
（3）安排日程（开始阶段、活动中期、结束阶段）；
（4）活动的控制和监督，如何处理意外状况。
制定新客户开发计划是个系统而又琐碎的事情。必须遵循“先思考，后行动”的理念，收起内心的浮躁和冲动，在理性认识的基础上制定出切实可行的新客户开发计划，将有助于您的成功。 制定新客户开发计划时须明确以下几点：
_ 明确新客户开发的目标
_ 了解新客户情况
_ 选择联系方式
_ 确定开发战略
_ 正式开发新客户
小崔是公司的王牌销售员，每次做销售计划他都分三个步骤进行。首先进行客户分类。根据客户的重要性和增长潜能把客户分为ABCD四类。A类客户安排在第一周拜访，重要客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力；B类客户安排在第二周拜访，由于该类客户多，每家的拜访次数相应较少；C、D类客户相应安排在以后拜访，同时尽量留出一周空余时间进行客户服务（维修、技术与操作、货品陈列），收账和安排下月计划等。接着小崔会设定销售拜访的频率和形式。以定点巡回的方式反复多次地拜访这类客户，以连续不断的客户服务达到销售目标。最后，小崔会谨慎而周详地计划每日工作，保证每次拜访安排都是最经济、最有效的。
. 实践练习
参考如下案例，看亨氏婴幼儿辅助食品在天津地区的销售是如何设定拜访频率和拜访形式的。根据亨氏经验，认真计划自己的拜访频率。
亨氏（1992年）天津地区销售拜访频率计划
全市客户总量215家，业务推广员2人（甲、乙），每星期拜访次数如下：
第二篇:《项目经理的职责》
项目经理的职责
1.确保项目目标实现，保证业主满意 这一项基本职责是检查和衡量项目经理管
理成败、水平高低的基本标志。
2.制定项目阶段性目标和项目总体控制计划 项目总目标一经确定，项目经理的职责之一就是将总目标分解，划分出主要工作内容和工作量，确定项目阶段性目
标的实现标志如形象进度控制点等。
3.组织精干的项目管理班子 这是项目经理管好项目的基本条件，也是项目成功
的组织保证。
4.及时决策 项目经理需亲自决策的问题包括实施方案、人事任免奖惩、重大技术措施、设备采购方案、资源调配、进度计划安排、合同及设计变更、索赔等。
5.履行合同义务，监督合同执行，处理合同变更 项目经理以合同当事人的身份，运用合同的法律约束手段，把项目各方统一到项目目标和合同条款上来。
顺利的完成合同约定的内容，无质量事故，无大的工伤事故，安全文明无批评，这就是合格的项目经理了。
最重要的事先摆正自己的心态，始终将自己作为打工者的角色，如果老板会管理懂管理可能会放一点权，但也要通过全面、及时的工作汇报，发现老板对于工作汇报喜欢的着重点、关注度、细心与否、态度，同时确定以后工作汇报的方向、细化程度，范畴等等。打工这么多年，我曾经也有你这样的想法，但现在我摆正了心态，老板愿意管得事无巨细，那我省心了，我凡事都汇报，直到你觉得我可信或者说老板很烦了，说这样的事情你不用汇报了自己决定就行了，否则对待私人老板只能这样，因为花的每一分钱都是人家老板的，换了咱们自己也可能一个德行。在公有企业，其实也差不多，只要中国是人治社会，你就要乖乖听话，否则老板炒你鱿鱼或者你炒老板鱿鱼。
如何成为一个好的企业项目经理
时间：2012-08-30 作者：模具联盟网 点击：163 评论：0 字体：T|T
目前，国有建筑施工企业的企业制度从国外引进的理论和方法很多，比如项目法施工、企业项目经理制、FIDIC条款、ISO9000质量体系等等，但是，ISO9000质量体系仍停留在文件资料阶段，企业项目经理制的推行仍流于形式，企业项目经理部机构庞大，人浮于事，效率低下。企业项目经理职责不清、权力不大，个人利益方面还要靠“发扬风格”，建筑企业“创造最大利润”的最终目标难以实现。单位主要领导成天为施工任务而奔波，施工生产及施工治理未有时间和精力去理会，造成不少项目“干一个，亏一个”和“干的多，亏的多”局面。
一、现状分析
形成现状的原因是多方面的，主要表现在以下几个方面：
1．企业制度不健全
国有建筑施工企业的项目治理组织形式一般还在实行线性组织形式，实行矩阵式的，职能部门和项目治理层还处于“磨合期”，工作效率较低下。建立现代企业制度，加强成本治理，是一件漫长而艰苦的过程。
2．企业项目经理制的推行缓慢
国有建筑施工企业的编制中，项目经理部是一个临时机构，人员东拼西凑，素质参差不齐，企业项目经理thldl.org.cn只不过是工程处(或分公司)经理的传声筒，充其量是个“搞现场”治理的，一般没有真正意义上把握人、财、物大权的企业项目经理。
3．企业项目经理自身的原因
（1）缺乏经验；
（2）不懂技术，是个外行；
（3）项目班子要害人员调动频繁；
（4）没有应有的权力；
（5）进度计划和预算的目标定得过高；
（6）项目失去控制，经常发生变动；
（7）要害性文件颁发不及时，甚至文件错误；
（8）项目缺乏技术性，只能是被动应付，成了“消防队长”，到处“救火”，疲于奔命；
（9）没有全局观念，把注重力过多地放在自己熟悉、喜欢的部门或单位。
假如要解决上述问题，最根本的途径是认清企业项目经理的地位和作用，重点是正确界定项目经理的责权利。
二、企业项目经理的地位和作用
项目经理是受企业法定代表人委托对工程项目施工过程全面负责的项目治理者，是建筑施工企业法定代表人在工程项目上的代表人。工程项目施工是以项目经理为首的生产经营治理系统，实行项目经理负责制，项目经理在工程项目施工中处于中心地位，对工程项目施工负全面治理的责任。只有通过以企业项目经理为首的项目治理，才能实现施工项目的成本、进度、质量目标，最终给企业创造效益。 企业项目经理是项目有关各方协调配合的桥梁和纽带，处在下面各方的核心地位。项目治理说到底是人的治理与协调，负责沟通、协商、解决各种矛盾、冲突、纠纷的要害人物是项目经理。他对项目行使治理权，也对项目目标的实现承担全部责任。项目经理是项目信息沟通的发源地和控制者，在项目实施过程中，来自项目外的重要信息、指令要通过项目经理来汇总、沟通、交涉，对项目内部，项目经理是各种重要指标、决策、计划、方案、措施、制度的决策人和制定者。
三、企业项目经理的责、权、利
1．企业项目经理的职责
（1）贯彻执行国家和工程所在地政府的有关法律、法规和政策，执行企业的各项治理制度。
（2）项目总体控制计划及总目标确定后，项目经理的职责之一就是将总目标分解，制定项目阶段性目标，划分出主要工作内容和工作量，确保项目阶段性目标的实现。
（3）严格财务制度，加强财经治理，正确处理国家、企业与个人的利益关系。
（4）履行合同义务，监督合同执行，处理合同变更，以合同当事人的身份，运用合同的法律约束手段，把项目各方统一到项目目标和合同条款上来。
（5）及时决策企业项目经理需亲自决策的问题，包括实施方案、人事任免奖惩、重大技术措施、设备采购方案、资源调配、进度计划安排、合同及设计变更、索赔等。
（6）对工程项目施工进行有效控制，执行有关技术规范和标准，积极推广应用新技术。
2．企业项目经理的权力
（1）人事权：项目班子的组成人员的选择、考核、聘任和解聘，对班子成员的任职、奖惩、调配、指挥、辞退，在有关政策和规定的范围内选用和辞退劳务队伍等是企业项目经理的权力。
（2）生产指挥权：项目经理有权按工程承包合同的规定，根据项目随时出现的人、财、物等资源变化情况进行指挥调度，对于施工组织设计和网络计划，也有权在保证总目标不变的前提下进行优化和调整，以保证能对施工现场临时出现的各种变化应付自如。
（3）财权：企业项目经理必须拥有承包范围内的财务决策权，在财务制度答应的范围内，项目经理有权安排承包费用的开支，有权在工资基金范围内决定项目班子内部的计酬方式、分配方法、分配原则和方案，推行计件工资、定额工资、岗位工资和确定奖金分配。对风险应变费用、赶工措施费用等都有使用支配权。
（4）技术决策权：主要是审查和批准重大技术措施和技术方案，以防止决策失误造成重大损失，必要时召集技术方案论证会或外请咨询专家，以防止决策失误。
（5）设备、物资、材料控制权：在公司有关规定的范围内，决定机械设备的型号、数量、进场时间，对工程材料、周转工具、大中型机具的进场，有权按质量标准检验后决定是否用于本项目。企业项目经理可自行采购零星物资，但对于主要材料的采购权不宜授予项目经理，否则可能影响公司的效益。若由材料部门供给的材料未能按时、按质、按量保证供给，项目经理有权拒收或采取其他措施。
3．企业项目经理的利益
目前，在国有建筑企业中，因项目经理的权限较小，治理的面较大，付出的多，得到的少，久而久之，工作积极性下降，项目经理变相敛财，影响企业效益，因此，要明确项目经理的利益，改隐性收入为显性收入。
企业项目经理部应进行独立核算，改变过去那种只干不算，几个项目的成本核算搅和在一起的作法。将人工费、机械费、材料费节约等作为考核指标，提取一定比例利润作为奖励基金，由项目经理按规定分配。
企业项目经理的最终利益是项目经理行使权力和承担责任的结果，也是市场经济条件下责、权、利相互统一的具体表现。项目经理按规定标准享受岗位效益工资和奖金，年终各项指标和整个工程项目都达到承包合同指标要求的，按合同奖罚一次兑现其年度奖励。 假如承包指标未按合同要求完成，可根据年度工程项目承包合同奖罚条款扣除风险抵押金，直至所有奖金全部扣除。如属个人责任，致使工程项目质量粗糙、工期拖延、成本亏损或造成重大安全事故的，除全部没收抵押金和扣发奖金外，可处以一次性罚款并下浮工资，性质严重者要按有关规定追究责任。
综上所述，施工项目经理是对施工项目治理全面负责的治理者，也是施工项目的治理中心，明确项目经理的责、权、利，并在项目治理中落到实处，也是建筑企业挖掘内部潜力和获取最大利润的根本途径。
四、如何成为一个好的企业项目经理
国有企业缺乏真正意义上的企业家，国有施工企业需要合理的制度来配套改革。国有施工企业更呼唤好的企业项目经理。要成为一个好的项目经理，至少应该具备下列条件：
1．要有良好的政治素质。
有了良好的思想政治素质才能在施工项目的实施过程中坚持正确的经营方向，执行党和国家的方针、路线、政策，遵守国家的法律、法规，能够熟练把握和运用与施工治理业务相关的法律、法规，工程建设强制性标准和待业治理的各项规定。